苦难是人生最好的锻炼

李嘉诚如是说：苦难的生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少东西，明白了不少事理。所有这些，是我今天10亿、100亿也买不到的。

精彩解读

李嘉诚生性内向腼腆，不喜主动与人交谈。数十年后李嘉诚已成为众人瞩目的公众人物，但他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。按理来说，他这种性格不是很适合做一个推销员，更不要说一个成功的推销员了。但是，李嘉诚不是一个轻易说“不行”的人，他靠着自己的诚实在推销业上世所无敌。我们最初所做的事，可能与自己的最终目的无关，甚至对这个行业也没有兴趣。但如果你别无选择，只能暂时干这一行，这时候，你就不能说做你喜欢做的事，而应该说做你应该做的事，无论什么样的工作，只要努力用心去做，总会积累一些经验，为后来的发展打下基础。

行街推销，与茶楼侍候客人和坐店销售钟表完全不同，坐店销售时，顾客进门即有购买意向，而行街推销，最初只是卖方一厢情愿要想达成交易，就需要去发现顾客的需求，并制造机会。李嘉诚在茶楼学艺时学到了一门察言观色的本领，他懂得怎样去投顾客所好，引起顾客的兴趣，赢得顾客的信任。当时李嘉诚在五金厂主要是负责镀锌铁桶的推销。

当时，这一行当推销的对象都集中于卖日杂货的店铺。17岁的李嘉诚一入行就感到千军万马过独木桥的竞争十分激烈。年轻的李嘉诚刚一入行就显示了他的推销奇计。李嘉诚是一个善于思考的人，经过一番分析，他避实击虚，采取直销的方法进攻。

当时，推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但直销方式却有着不可比拟的优势：一来直销的价格是按厂价，比客户到市场去买来得便宜；二来送货上门，节省了客户的时间和精力。而且，酒楼旅店是进购铁桶的大客户。

在推销的过程中，李嘉诚还分析推销的对象，根据不同的对象采取不同的推销方法。

他首先分析，酒楼旅店是“吃货”大户，他就集中精力对这些堡垒攻坚。李嘉诚曾经打入一家旅店，一次就销出一百多只铁桶，销售业绩十分惊人。

此外，李嘉诚对家庭散户又作了研究。他发现，当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶。于是，他就把目标瞄准中下层居民区。但即便是中下层居民区，一户家庭，通常也只使用一两只铁桶，潜力远非酒楼旅店可比。然而，家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是集腋成裘的庞大数量。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场李嘉诚一时一筹莫展，他苦苦思索。李嘉诚从一群闲居在家的老太太这里打开了缺口。因为老太太都不上班，闲居在家，喜欢串门唠叨，自然而然就成了他的义务推销员。只要卖动了一只，就等于卖掉了一批。于是，李嘉诚专找老太太卖桶。这一招果然又大获成功。

渐渐地，李嘉诚发现自己不仅推销有术，而且大有发展潜力。他还发现自己在茶楼当堂倌时学会的观察能力和分析能力也在此派上了用场，他总能凭直觉看出客户是什么类型的人物，并且能马上了解客户的心理和性格，从而制定出相应的推销策略。

智慧小语：戴尔?卡耐基说：“您想知道自己是否具备经商素质，最好去当一当推销员。”确实，推销极富挑战性。毫不夸张地说，当今世界上杰出的工商企业家，十有八九从事过推销工作，而且绝大多数都取得过骄人的成绩，李嘉诚自然也在此列。真正的推销艺术，大学课堂里学不到，任何书本里也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去掌握和领悟，从而锻炼自己。