引言
改变命运：从赢得他人支持开始

再过一会儿，我就要给许多硅谷精英讲故事了。我要讲一个关于职场且具有警世意义的故事，其中不乏项目被否决、错过提拔、初创企业几近破产的桥段。虽然真相丑陋，却也值得玩味。为什么我会有这样的看法？因为，我就是故事的主人公。

几周前，我接到一通受保护号码的来电，本以为对方是还没来得及电话沟通的投资人。然而对方自我介绍说，她是“失败集会”（Failure Conference）的组织者。“太有意思了，”她说，“我们集会已经两次提名你作为发言嘉宾了。”对她来说这或许很有意思，但我当时实在笑不出来。我压低了自己的声音，尽了一个小个子印度人的能力极限（印度人说话的声音普遍很大），表现出自己是一个职业人士，一个企业家。

我和这位组织者聊了自己的新创业想法。我创立的公司Rise提供电信健康服务，通过智能手机为用户匹配个人营养师。虽然我没有与这位组织者聊到这个想法的推进工作并不顺利，因为我当时既没雇人，也没找到投资者，但她却直觉般地感受到了我的绝望，提到集会现场的观众中不乏优秀的投资人。这正是我想听到的！我立即答应这位组织者作为主旨发言人参加“失败集会”。

演讲开始前，我曾质疑过自己做出的几个生活抉择。为什么事情会发展到如此地步？我在美国密歇根州郊区长大，读完大学后在底特律市区找到一份IT（信息科技）类工作。虽然薪资待遇很不错，但是每天都在重复地做诸如故障排除、制作电子表格、维护数据库这些简单又乏味的工作。那时，我一直期待有人能指着我说：“那小子是个明星！让我们想办法发挥他的才干吧。”我坐在格子间汪洋般的办公桌边默默等待被发现，但始终没有等到。

于是，我做了一件在有些人看来毫无计划性的事情——去法学院读书。在法学院的第三年我拿到了一份位于曼哈顿中城，一家很豪气的大企业总部的工作。尽管这份工作的年终奖是我在底特律那份工作的两倍，但让我感到沮丧的是，拿下这份工作可能意味着会把我带回三年前那种浮躁又无聊的状态。或许我并不清楚自己到底在追求什么，但我知道这份工作绝不是我想要的。

我拒绝了这份工作，之后开始给硅谷的人打电话毛遂自荐。我想加入一家能创造一番事业的公司。最终我在火狐浏览器的开发者Mozilla公司（硅谷知名科技公司）找到了一份工作。我的本职工作是负责法律事务，却逐渐发现自己对办公楼另一头的工程师和设计师的工作更感兴趣。我会小心翼翼地站在他们身后，希望自己能帮他们做点儿什么。后来他们给了我机会，让我带领团队发布火狐浏览器的一项新功能。与工程师、设计师合作创造新事物，点燃了我内心的火焰。我终于找到了自己一直想做的事情。

在Mozilla公司学到的东西，足以让我在一家小有名气的初创企业里担任产品开发团队的领导。这家公司就是后来的高朋团购网（以下简称“高朋”）。在不到两年的时间里，高朋在全球的员工人数就超过了一万，每年盈利超过一亿美元。高朋的成长速度超过了谷歌、脸书，甚至苹果。有一期《福布斯》杂志的封面宣传语就是“高朋——史上发展最快的公司”。高朋的IPO（首次公开募股）规模在美国互联网公司的排名仅次于谷歌。

然而，高朋突然就垮了。不到一年的时间，公司就失去了超过85%的市场份额，市值从130亿美元跌到不足30亿美元。公司CEO（首席执行官）兼联合创始人安德鲁·梅森，也是我的伯乐，被解雇了。

对我而言，离开高朋也正是时候。多年投身于不同的初创企业工作使我认识到，我真正想做却不敢去做的其实就是自己创业。当时我具备了经验，也有很不错的创业想法，但争取别人的投资却非常艰难。每当听到有创始人拿到投资的消息，我都会问自己，为什么拿到投资的人不是我？身在集聚创业点子的硅谷，我逐渐产生了一种挫败感，那种我曾经在底特律格子间办公桌边感受到的挫败。我在等待别人的关注，等待伯乐的挖掘。

参加“失败集会”一年多后的某天，我的手机震动了起来。来电的是我的亲兄弟桑杰。桑杰既是一位获得过艾美奖的电视台记者、《纽约时报》畅销书作者，还是一名神经外科医生。当我还在为如何能让父亲为我骄傲而绞尽脑汁之时，桑杰的成就已经足以令全印度的父亲感到骄傲了。我给他回了条短信：“一会儿回你电话。”当时我正在准备一场主旨演讲。我快速浏览着自己的演讲稿，扫视人群时我伺机寻找投资人，却忽略了奋笔疾书的记者。一年多过去了，“失败集会”的经历已经被我忘了个一干二净。那时，我已经组织了一个小团队，与我一起做Rise项目，只是尚未得到投资。我们努力寻找客户，很快就资金告罄了。我和联合创始人需要筹集资金，扩大团队，开发一款伟大的产品，成立一家有所作为的公司。但如果不尽快获得投资，我的这个创业梦就要破碎了。

后来发生的事改变了一切。某个星期六早晨，我听到妻子丽娜在和她的母亲通电话。“不，妈妈，我们不搬家。”她说，“是，我知道旧金山的钱很难赚。”我走进房间，丽娜拿着当天的《纽约时报》，正好翻到讲述失败故事的那一页，而故事上方赫然印着我的照片。我看到了自己有些滑稽的大头照。

那篇报道火了。那段时间只要在谷歌上搜索“失败”一词，那篇关于我的报道就会出现在前几个搜索结果中。我在整个职业生涯中竭力营造一个成功者的形象，而现在我却成了失败的象征。我的收件箱塞满了各种安慰的消息，我的父母也主动承担了我们当月的房租。曾经的法学院教授联系我，帮我找了一份工作。好几年都没说过话的朋友突然发消息询问我是否安好。

我意识到不能再把假装成功的态度作为挡箭牌了，所以我决心改头换面。我用《纽约时报》的那篇报道来破冰，给成功人士发邮件。我在邮件里这么写道：“您从下面这篇报道中可以发现我有些茫然失措。请问您愿意与我喝杯咖啡，并给我一些建议吗？”

这一招很奏效。那篇报道为我铺路，让我有机会与上千名有魅力的成功人士进行了公开而坦诚的对话，这其中不乏独角兽公司的创始人、奥斯卡获奖影片的制作人、烹饪大师、国会议员，乐高和皮克斯这类独具一格的公司的高管，甚至还有五角大楼里的军事领袖。

最终，我得出了足以改变人生的结论。这些能改变自己命运的人不仅仅是因为优秀，更多的是他们值得别人为之背书。他们具备一种神秘的“超能力”，汇集了创造力和说服力。当这些值得他人背书的人进行表达时，就会感染他人。当值得他人背书的人分享意见时，人们通常会采纳意见并展开行动。

有些人仿佛天生就能获得他人的支持。事先声明，我并不属于这一类人。我天生内向，外表看起来也比自己的实际年龄要小，在面对压力时又很容易逃避。我和杰克·多西（推特公司联合创始人）那场谈话的糟糕表现就是典型例证。

我当时在杰克·多西新成立的公司Square面试产品开发岗位，尽管那会儿我已经有多年带领产品组工作的经验，但是面对他提出的问题，即使是最简单的问题，我都不能回答得前后一致。我很紧张，汗流浃背，舌头打结。在30分钟的面试过程中，我眼见他的表情从微笑渐渐消失，变为满是疑惑。最终，我没能拿下这份完全可以胜任的工作。

每个人都经历过这种时刻：怀揣着激动的想法，脱口而出的语言却索然无味。这个过程就好比努力把一张皱巴巴的一美元纸币塞进自动贩卖机里。

然而，这张皱巴巴的一美元纸币和一张干净挺括的一美元纸币的价值毫无差别。人人都有潜力变得值得他人为其背书。只要调整一下风格，保留自己的特点，不要放弃个人特质即可。

本书讲述的就是成功说服他人的7个步骤，是它们改变了我的生活和职业方向。我不断调整自己，从在小组会议上发言都会感到尴尬，到能在坐有米歇尔·奥巴马和蒂姆·库克这样的大人物的办公室里自信地提出自己的想法；从《纽约时报》的失败面孔转变为纽约证券交易所杂志的创新面孔；从不断遭到投资人的拒绝，到融资上千万美元。

《今日秀》做了关于Rise的专题节目，苹果公司宣布Rise为年度最佳新应用程序，奥巴马主政时期的白宫选择我们为减肥合作伙伴。蒸蒸日上的One Medical（数字化医疗服务公司）在公开上市发行筹备期间，以高达原始价格数倍的价格收购了Rise。

当意识到这些改变所具有的力量时，我便希望能够与大家分享，希望和这个世界一起拥有这股力量。它不仅对企业家有用，而且对各行各业的从业者——从理疗师到音乐家，从教育家到时装设计师——都有用。想在梦寐以求的画廊办展览的艺术家，想让客户采纳自己推荐意见的会计师等都需要这股力量。今天，我要把这7个步骤教给医院、企业、慈善机构和办公室的职场人，让他们赢得别人的支持。此外，我还在哈佛大学授课，教学生如何开启一段能够获得他人背书的职业生涯。

我确信每个人都有杰出的想法，只是大部分人不太敢与他人分享，并因此错失了机会。每个人都了解那种被无视、被忽略的感觉，就像我们不具备该有的技能一样。

一个人的才能没有被挖掘的情况普遍存在，由此也产生了巨大的损失——对个人生活境遇，对社会发展水平，甚至对人类命运都有影响。

“挑战者”号航天飞机发射当天早晨，美国国家航空航天局工程师鲍勃·埃贝林泪水涟涟，猛锤自己汽车的方向盘：“所有人都会死的。”埃贝林在发射前一天警示，低温会导致火箭助推器O形密封圈中的橡胶材料失去弹性，并因此失效。埃贝林收集好数据后召开会议，试图说服同僚延迟发射，但未能成功。

“挑战者”号发射后仅73秒就解体了，7名宇航员于事故中丧生。这7个人中有第一次参与太空飞行的教师科里斯塔·麦考利芙。由于没能说服那群做决策的人，埃贝林余生都在为自己的无能感到自责。去世之前，埃贝林接受美国国家公共广播电台采访时说道：“上帝犯了个错误，他不该让我去从事那份工作。”

我们可以把埃贝林和比利·麦克法兰做一下比较，后者说服各界名流、政府和投资者向弗莱音乐节投入了上千万美元。麦克法兰在文案中宣传音乐节上会有全世界最炙手可热的音乐人表演，以及美妙的白沙滩和五星级住宿条件。然而，各路宾客抵达后才发现，迎接他们的只有救援帐篷和芝士三明治，并且需要自己寻找清洁饮用水。如今，麦克法兰正因欺诈罪被判6年监禁。人们依旧百思不得其解，一个毫无业绩背书的、名不见经传的创始人，是如何说服那些知名人士为他投出那2 600万美元的。

如果能把比利·麦克法兰的说服力注入鲍勃·埃贝林体内，这个世界将会变得更美好。这也正是我写本书的原因。这个世界需要会推销好想法的正直的人。

在我最喜欢的赢得他人支持的故事里，有一位被《时代》杂志称作“开拓者”的女性——达马扬蒂·欣戈拉尼。欣戈拉尼幼年时生活在印度和巴基斯坦边境的一处难民营。虽然家中没有自来水也没有电，但她学会了读书。《亨利·福特传》是她从头至尾读完的第一本书。这本传记点燃了欣戈拉尼的梦想，欣戈拉尼的梦想是成为福特汽车公司的一名车辆工程师。在有些人看来，这个梦想对于处在那个年代，生活在那个地区的小姑娘来说几乎是不可能实现的。

欣戈拉尼很幸运，她的父母相信并支持她的梦想。这对夫妻省吃俭用攒下了送她去美国的船票。几年后，欣戈拉尼从俄克拉何马州立大学毕业，搭上开往底特律的火车，追求自己梦想的工作。

20世纪70年代，福特汽车公司如日中天，虽然雇用了上万名工程师，却没有一位是女性。欣戈拉尼在办公室接受招聘经理的面试谈话，对方操着中西部的礼貌口吻说道：“很抱歉，我们这里没有一位女性工程师。”

欣戈拉尼很泄气，捡起皱巴巴的简历，抓起包，起身准备离开面试房间。忽然间，她似乎想起了让自己走到今天的驱动力，那些自己和父母付出的代价。欣戈拉尼转过身，直视招聘经理的眼睛，说出了自己的故事：夜里点着煤油灯读着关于福特T型车的故事；登船后最后一次挥别父母，也不知何时才能再次相见；因为工程学院没有女卫生间所以不得不骑车离开校园去如厕。在面试房间里，她一股脑地把这些都讲了出来。

欣戈拉尼接着说：“如果福特汽车公司现在还没有女性工程师，那就请您帮帮公司，聘用我这个女性工程师。”在这间不起眼的办公室里，这位成长于密歇根郊区的中年经理决定，让这个来自印度和巴基斯坦边境的24岁难民试一试。1967年8月7日，欣戈拉尼成为福特汽车公司成立以来第一位女性工程师。

欣戈拉尼成为移民的一盏指路灯，在后来很长一段时间里鼓舞了那些相信未来的人。欣戈拉尼促使整个汽车行业重塑了招聘思路，她还在福特汽车公司内部指导了很多少数族裔女同事。欣戈拉尼为福特汽车公司服务了35年后退休，又成为“编程女孩”的精神领袖，该组织为全世界超过30万女孩提供科技方面的培训。

除此之外，欣戈拉尼还给很多领域带来了改变，工作群体的性别比例得到了改善，移民和女性的未来也更加美好。她的改变也切切实实影响到了我。如果欣戈拉尼没能在那间平淡无奇的面试办公室里说服招聘经理，如果她没能让自己值得别人支持，我也不会在今天写下本书。因为欣戈拉尼正是我的母亲。

当我竭尽全力想要从人群中脱颖而出，却成了“失败”关键词搜索排名靠前的结果时，是她鼓励我前进，也是她让我明白，成功的对立面不是失败，而是无聊。人不能等别人来邀请自己分享想法，因为这一天有可能永远不会到来。要成功，就必须站出来，让别人看到你已经发现的自我价值。

本书会教你如何做到。