01 心理基石：确认偏误与认知失调

一个人的世界观，其实就如同大脑在播放的一部电影。

对绝大多数人而言，启蒙可能是一桩冒险的事业。设想一下，假如你原有的世界观崩溃，大脑来不及为你播放与你的新世界观一致的新电影，那么你的各种非理性行为就会被触发。每个人的大脑中都在播放着电影，人们相信这些电影是对现实的准确描述，但它们的情节大不相同。正常情况下，人们不会注意到彼此大脑中的电影有何差异，即使注意到了，也根本不在乎，但要涉及重大事件，情况就不一样了。

比如在总统大选期间，人们的情绪很容易激动，再加上数百万人同时聚焦于同一话题，如同将一桶汽油与许多火柴放在一起。一个国家的政府最不想看到的事情就是数百万人同时发疯。而说服大师最善于做的，就是拿着火焰喷射器点燃木头棍子，令所有人大吃一惊。

根据我多年的催眠师经验，我知道说服大师的说服技巧会引发大规模的认知失调(cognitive dissonance)和确认偏误。对于这两个术语，我会先简要介绍其定义，之后还会进行详细的介绍。认知失调和确认偏误可以说是寻求启蒙最重要的两个概念。

●　认知失调是一种心理状态，在这种心理状态下，人们会寻找借口，将自身的行为与想法、信念不一致的地方合理化。举例来说，假如你自认为很聪明，但又发现自己在做一件明显很愚蠢的事情，那么你自然而然地会产生一种错觉，认为自己这么做其实有充分的理由。又或者，你一直自认为很诚实，但当你意识到自己在做一些不诚实的事情时，你的大脑也会立即产生错觉，继而合理化自己的言行不一的行为。虽然认知失调在所有正常人身上都很常见，但我们始终相信，它只出现在其他人身上。

●　确认偏误指的是，人们往往倾向于认为，所有的证据都支持自己的信念，即使这些“证据”只是巧合也一样。这是另一种我们认为只会发生在其他人身上的常见现象。

我曾公开进行过许多预测，其中有许多预测不怎么准确，有些是异想天开、一厢情愿的想法，还有一些则是基于有限数据所做的一般性猜测。但我对“说服大师”的预测通常都是准确的，在我看来，说服大师相当罕见。

在投资领域，我曾预测说服大师乔布斯会将苹果公司变成世界巨头，并因此小赚了一笔。此外，我曾持有伯克希尔·哈撒韦公司的股票，得益于说服大师巴菲特和查理·芒格，我同样获得了可观的利益。总之，这一招“观人术”很有用。

我还想提醒大家一件事：如果一家上市公司的首席执行官经常被人认为拥有“扭曲现实的能量场”，就像乔布斯那样，那么不妨对这家公司多留个心眼。这是说服大师的一种标志。

本书内容主要包含三大主题。首先谈论人类大脑在感知现实上存在的局限性；然后介绍一些说服课程；对基础知识有了一定的了解后，接下来就是如何利用说服术。

请记住，本书的主题是说服术。我希望本书能解放大家的思想，让大家享受一趟思想之旅。