一、商务谈判的三个层次

商务谈判一般分为三个层次（或类型），即竞争型谈判、合作型谈判和双赢型谈判。

1. 竞争型谈判

竞争型谈判是指在谈判初期，谈判双方把谈判视为一种竞争活动并竭尽全力寻求己方的最大利益，希望达到你输我赢的效果。在现代社会，竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争已经白热化，如果没有竞争能力或者竞争能力不强，就会被淘汰，这种非此即彼的谈判就是竞争型谈判。竞争型谈判旨在削弱对方谈判的信心，因此谈判者对对方的最初方案做出明显的反应是极为重要的，即使谈判者对对方提出的方案非常满意，也必须找出这一方案的短板，使对方降低心理预期，以使己方得到最优的结果。

2. 合作型谈判

尽管谈判中存在各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活、你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于己方，己方又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，做出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是承认和欣赏对方实事求是的态度，但必须强调进一步谈判的必要性。这种肯定和有必要进一步谈判的事先表示，不仅表明维护自身的利益和需要是进一步合作的基础，也表明交锋是有限度的，以不影响双方的合作关系为底线。

3. 双赢型谈判

双赢型谈判是指在谈判后期，谈判双方通过挖掘潜在的共同利益，打破谈判僵局，最终达成双方利益都得到满足的协议。在双赢型谈判中，双方把谈判当作一个寻求合作的过程，能和对方像伙伴一样，共同找到满足各自需要的方案，使费用更合理、风险更小。双赢型谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要进行责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。双赢型谈判的结果是：你赢了，但我也没输。在拥有长期合作关系和利益的情况下，双赢型谈判无疑具有巨大的发展空间。