第3章 汽车通病

第003章：汽车通病

这辆2013款改款1.5L手动舒适型7座东风帅客，和同年份的2013款1.5L豪华型五菱宏光，都是十来年的车龄，相同的里程数，一样的车况的话，这辆东风帅客在这里挂牌1.68万，而五菱宏光应该在两万小。

（这里说的是2023年上半年的真实价格，以后同样如此，不再重复解释了。

并且二手车讲究一车一况，一况一价，即使相同车型的价格也绝对不一样。）

1.68万？

自己没听错吧？

简直白菜价啊。

自己本来准备花两万买车，在别的车商那里受尽白眼和嘲讽，而在林元这里，竟然找到了合适的车型？

王明伟终于不淡定了，1.68万的价格，连两万的预算都没花完，在以前也就是他一顿饭钱，现在竟然能够买到一辆空间大，座位多，皮实耐用，维修保养便宜，完全符合自己要求的车型，都这么便宜了，还要什么自行车？

瞬间，这辆东风帅客配置低，做工用料差，座椅不舒服等等问题，在超低的价格面前，也就不是个事了。

王明伟好奇的问：“车况，车龄，里程数这些全部一样，五菱宏光为什么要比东风帅客贵那么多？”

“东风帅客和五菱宏光确实是竞品，在比亚迪和特斯拉的新能源汽车没爆发、名列销量榜头几名之前，五菱宏光才是销量霸主，一个月轻轻松松销售四五万辆，碾压后面的二三四名，导致五菱的保值率在国产车之间是最高的。

东风帅客则不一样，它的知名度低，曝光率低，拥有率低，除了一部分被国家采购外，在大街上很少见，保值率当然不行了，保值率低，二手车价格就低，便宜很正常。”

得到了满意的答案，王明伟非常动心，但还没说出想买的意愿，绕着车子一圈又一圈转了好几圈，还不放心，又里里外外开始检查。

看着王明伟如此的折腾，林元站在那里没动，表情也有点犹豫，因为他猜到了王明伟此刻的想法，是怕车子有问题。

而林元刚才只说了这辆东风帅客的优点，没说它的所有缺点和通病。

林元在负一楼工作一个月了，平时没少观察同事和客户。

来买二手车的客户，当然有懂行的，并且不乏高手，然而还是什么都不懂，或者是被假消息蒙蔽的客户为多。

林元就碰见一个客户，上来便要求买辆烧机油的，都把林元这些销售顾问搞懵逼了，像围观大熊猫一样看着他。

细问之下，才知道这位客户听别人说，烧机油的车子动力强，有劲，造成他不知道烧机油是很严重的问题，反倒以为是天大的优点。

这样的客户都可爱成这个样子了，不坑你坑谁？不在你身上挣钱，还能挣谁的钱？

林元的这些同事面对什么都不懂的客户，纯粹是忽悠，使劲忽悠。

他们只说优点，把车子夸的是天上仅有，地上绝无，哪怕是捷豹、路虎这样的，也能吹成皮实耐用，省油省心。

却闭口不谈缺点，不说现在存在的问题，以后会发生的通病，林元问过一个老员工这件事，他竟然说至于客户以后发现了问题更是好办，合同上有陷阱，客户发现问题找回来，当场就能给你指出来个一二三，让客户干瞪眼。

这样来‘文’的还算客气的，有极个别的车行，发现问题找回来是吧？老板后面立马站着三个膀大腰圆，一脸横肉，雕龙画虎的壮汉，抱着膀子瞪着客户，谁敢炸刺？

不服？想打官司？

宏大名车广场有法务部，有专业的律师奉陪到底，到了法庭上，拖也拖死你，客户能落到什么好去？

林元非常不认同同事的做法，他心存良善，觉得自己和客户换位思考一下，如果是自己来买车，对这辆车子了解的越是透彻，知道以后的使用中要注意什么问题，才能避免错误的操作，预防会出现的问题，这样才能省心，省钱，省事。

所以林元认为，在介绍车型时，必须根据客户的需求，为客户推荐最合适的车型，同时告诉客户这辆车的优点，更不避讳缺点，让客户买车买的明明白白。

规避了所有风险后，对商家和客户都有好处。

想通了这些，林元走到了正坐在主驾驶的王明伟旁边：“这辆东风帅客空间大，皮实耐用，维修保养费用低，但是也有一些不足……比如……比如说配置太低，像什么陡坡缓降，上坡辅助，自动大灯，座椅加热，通风等等全部没有，另外座椅是织布的，没有多功能方向盘，没有行车电脑，没有多余的储物空间，不过一些基本的配置还是有的，比如说方向盘自动回正，未关大灯、车门未关好锁车时提醒，灯光故障提醒……”

“嗯？”林元说的这一切，王明伟早已发现，只是觉得这辆东风帅客的价格已经白菜价了，也就不再纠结什么，现在这个小伙子竟然主动把问题说了出来，还有这样卖车的？他是怎么想的？难道不怕自己听到了这些不买车了，或者是借机砍价？

王明伟扭头盯着林元没说话，只是微微笑着，觉得这个小伙子和别的销售顾问相比，太另类。

林元不知道自己把东风帅客的问题和通病说出来，客户是什么反应，所以先捡小问题试探反应。

在听到自己的话，面前的王明伟并没有什么过激的表现，还能保持平静，证明至少现在这个客户是完全可以接受这些问题的，给了林元足够的信心，胆子更大了。

“除了配置低，这个1.5升发动机渗油，动力弱，红绿灯一档起步的时候干吼不走，必须时刻关注红绿灯情况，否则蜗牛一样起步，后面的车子还以为你睡着了，会一个劲按喇叭催促。

它的零百加速度估计十四秒开外，跑高速时转速都到四千了，还跑不到120，如果开空调上一百都费劲。

冬天冷启动噪音大，一档难挂，倒挡难进，挂挡时变速箱当当的响，就是挂不上去，只有热车几分钟才稍稍好点。

还有隔音差，行驶过程中的发动机吼声，风噪，胎噪，和开交响乐会一样，七里帕拉吵的脑瓜子嗡嗡的。

还有减震硬，过个减速带，噔噔的，要不是有安全带拉着，能把人颠上天……

哎哟卧槽，问题这么多？王明伟有点不可思议的看着林元。

林元一口气详细说出了这辆东风帅客的所有问题和通病，但是话音刚落，发现王明伟的反应，当场就后悔了，他紧张的盯着王明伟，生怕把王明伟气到，煮熟的鸭子飞了，自己也就前功尽弃，明天准备卷铺盖走人了。

王明伟确实很惊讶，对这辆东风帅客产生了抗拒的心理，可是转念一想，渗油其实是小事，只要不像宝马和自己的那辆劳斯莱斯古斯特那样烧机油，漏油就行。

发动机动力弱，跑不到一百二也不是问题，自己买车是拉工人去干活的，又不是去赛车，去飚车，当什么红绿灯小王子，要那么强的动力干嘛？

相反，动力弱点，工人就会老老实实的开车，还省的出事故，平安是福。

至于噪音大，隔音差，王明伟更不在乎，很多十几，二十多万的车子隔音效果也不好，一上高速，车内沟通基本就靠吼了。

王明伟觉得林元用详实的数据，摆事实，讲实情，没有乱忽悠，说出了这辆东风帅客的优点，也说出了存在的问题和通病，

认为林元热情周到，人实在、真诚，厚道、专业，不避讳说明东风帅客的缺点，让自己买车买的踏踏实实明明白白，知道了以后要注意什么。

更让王明伟心结打开的是，这辆东风帅客足够便宜，没有超出自己的购车预算，还能满足自己的所有要求。

现在不买，上哪找合适的车子去？

再说也遇不到林元这样的销售员了。

能用超低的价格买到符合自己要求的车型，自己都混到买一万多的车子了，还能奢求什么？

“这辆车，我要了。”王明伟正视林元，对他非常放心，当即也不再检查车况，彻底下定决心。

客户下定决心要买车，林元当然高兴，试探:“这里帅客小问题多，你没一点意见？一点也不在意？”

“我为什么要在意？我为什么要有意见？”说完这些，王明伟拍了一下林元的肩头，“在哪交钱，办手续？”

客户主动要求交钱，签合同，证明他真心想买车，同时也让林元信心大增，终于明白无论价格高低的车型，或多或少都会有这样那样的问题。

很正常。

明白车子有问题不可怕，而是要看客户根据他们自己的实际情况，能不能接受。

如果能接受，这些问题都不是个事，车子一样能够顺利卖出去，客户在知道了存在的问题后，也能多加注意，做到心中有数了。

销售卖了车，客户买到了心仪、靠谱的车型，算是一个双赢的结局。

终于把车卖了出去，将要被劝退的危机解除，工作保住了，林元美滋滋，还能拿到一笔提成。

宏大名车广场的工资是这么定的，实习销售顾问的底薪是两千，转正之后能涨到3500，并且以后成为金牌销售，销售主管等，底薪还能涨不少，提成也能变高。

按照林元目前的等级，每辆车子的提成大概是全部车款的百分之二，这辆东风帅客卖了1.68万，提成就是336元，加上全勤奖两百，总共算下来，林元的工资是2536元，还有十天到月底，林元相信有这么爽的作弊系统……哦不，是车商系统，一定还能开单。

（二手车销售的提成方法各地不相同，比如不是按照全部车款计算，而是按照纯利润或者毛利润算提成。比如某个价位的车子，固定提成多少钱。

这里林元还是普通销售顾问的时候，统一按照全部车款的百分之二计算，省心省力，我也不会记差。）

虽然依旧少的可怜，却能顺顺利利还助学贷款，交房租，不用担心被房东赶出去，熬过去这段时间，以后涨了工资就好了。

林元愿意呆在宏大名车广场，还有另外几个原因。

一来是宏大名车广场的员工福利很好，入职即签署正式劳务合同，给员工购买五险一金，人身意外险，入职一年可享有带薪年假，带薪病假和带薪郁闷委屈假。

二来是正式员工每年免费体检，有每月生日会、生日礼金、下午茶、不定期举办团队周活动、月活动、员工拓展活动以及兴趣小组等。

每到春节、端午、中秋、三八女神节、父亲节、六一儿童节等传统节日，公司将为全体员工发放节日礼品红包。

三来是宏大名车广场管理规范，有完善的晋升机制，职位从低到高分别为销售顾问、展厅销售主管、展厅销售经理、资深销售经理、销售总监、总经理。

三个月完成职位挑战任务即可晋升，有销售业绩突出者，另外有高额现金奖励。

最让林元看中的是宏大名车广场背靠母公司宏大汽车销售集团，不仅仅是宏大名车广场一个部门，还能调入别的分公司，能够提供多元化的职业发展渠道，让普通职员有了努力工作的动力和盼头。

多亏了这个车商系统，了解到了客户的真实需求，知道了客户的购车预算，林元成为了大挂壁，更让林元坚信有了车商系统，以后的路一定更顺畅，自己以后就这么卖车了。

提起了车商系统，林元想要仔细研究一下，无奈的是，王明伟焦急的催促要买车，林元只能带着他到办公室找销售主管宋德祥签合同。

走向办公室的时候，散落在展厅各处的宋涛、马明这些销售顾问，远远的望着林元和王明伟。

看着这架势，一定是林元顺利开了单，宋涛非常的高兴，虽然没有说什么，但是冲着林元竖起了大拇指，而马明这些同事，则是面无表情。

到了门口，恰好一个中年男人往外走，林元马上打招呼:“宋主管，我带客户签合同。”

“签合同？”见到林元和一个陌生人站在门前，宋德祥先是一愣，等到反应过来是林元成功卖出去一辆车，旋即笑容满面的和王明伟握手问好，等到再次看向林元的时候，满眼的欣喜。

讲真的，宋德祥很是喜欢林元，小伙子彬彬有礼，温恭谦让，自己编纂的那厚厚一叠资料，从来没有人能够背下来，而林元是唯一一个烂熟于心的。

这份努力，宋德祥看在眼里，记在心间。

唯一就是运气不好，来了一个月，竟然没有卖出去一辆车，让宋德祥非常的惋惜。

然而国有国法，家有家规，宋德祥也没办法，正当他非常遗憾，准备开晚会宣布只有宋涛一个人成功入职时，林元竟然开了单。

更让宋德祥高兴的是，面前的客户气质不同凡响，穿着很是有品位，买的车子应该差不到哪去。

“小林啊，这位先生买了辆什么车？”