探讨：家族办公室成长模式选择

现阶段适合联合家族办公室创设和成长的模式是什么？

1994年，德鲁克在《哈佛商业评论》发表了《经营理论》一文，其中提及，商业模式是企业关于如何创造并且传递公司价值和客户价值的一个系统。它是企业价值创造的本质逻辑，说明了企业在价值层面如何向客户提供优质产品和高效服务。商业模式通常由若干个密切相关的要素构成，包括关键资源、关键流程、客户价值主张、盈利模型等。

客户价值主张是企业给客户带来的价值，而盈利模型是商业模式的最终目标，这些目标都需要通过公司内部的运营，即关键资源和关键流程，才能最终实现（见图1-2）。

家族办公室的几种典型模式

具体到现代家族办公室，由于其在欧美地区历经上百年的发展，因此在家族事务整合、资产管理和家族传承业务上已经拥有丰富的经验，提供的资产配置服务具有多层次、多元化的特点，生活配套方面的个性化服务也已经足够全面和深入。

这些家族办公室的商业模式能够很好地协调关键资源、关键流程、客户价值主张、盈利模型等要素，具有整体性、有效性和持续性的特征，并形成了以下3类可借鉴的典型模式。

模式1：专业外包模式。

外包模式是指由一两位专业人士负责整个家族办公室，并将80%～90%的专业服务外包。这些专业人士有能力协助管理投资组合，选择基金经理或者尽调项目，做出正确的投资决策，但其主要职责是担任外部服务供应商的管理者。

在该模式下，家族办公室的一个或几个全职员工担任协调沟通各方、确保各方信息顺畅的重要角色，其目的是在无须承担所有成本的情况下，在专业度和服务上比肩全能型家族办公室模式。

目前该模式常见于小型家族办公室，一般需要一两位全职专业人员。通常而言，如果有些富豪的财富规模不足以建立自己的单一家族办公室，或者希望保护个人隐私，他们就会选择这种模式。很多时候，这种模式会逐步成长为下文所讲的全能型专家模式。

模式2：全能型专家模式。

全能型家族办公室，顾名思义，是能够满足家族客户可能产生的所有需求的专业服务机构，其服务范围不但涵盖家族资产管理这一核心业务，还包括全球税务规划、海内外信托搭建、财富与文化传承、慈善公益和保险健康等方方面面。

家族办公室的运营具有跨学科的性质，因此需要管理者在税务、法律、金融、投资甚至人生规划方面具备常人所缺乏的丰富经验。这些专业人员通常被称为“全能型专家”，不仅因为他们在广泛的行业领域具有足够的经验以应对“何时招聘特定的人才，或外包一项决策或职能”，还因为他们在几个核心领域拥有特长，并能够针对这些领域的咨询提供有价值的意见。

在该模式下，全能型专家管理整个家族办公室，同时聘用其他经验较少（5～7年经验）的专业人员或者几位外部专家提供整套解决方案。不同于专业外包模式，全能型专家模式的大部分解决方案和增值服务是由家族办公室内部完成和管理的。

目前独立聘用全能型专家团队的成本越来越高昂，这也是单一家族办公室转型为联合家族办公室的原因之一，即聘用成本过高导致最富有的家族都无力承担。

模式3：机构服务模式。

基于该模式，家族办公室不是只有一位全能型专家，而是拥有几十位在全球税务、信托、代际财富传承、人寿保险、投资组合管理、风险管理、现金管理等领域拥有15～20年甚至更长时间经验的专家。一般人无法承受寻找和聘用这些人才所需的费用，只有总资产在几十亿、上百亿美元以上的富豪，才能够承担得起这笔费用。

事实上，家族办公室的高管人才非常稀缺，许多家族办公室由于缺乏经验丰富的专业人才，业务发展缓慢。但由于目前全球最大的联合家族办公室正在朝这个方向发展，所以有必要了解这个模式。

有意思的是，随着家族办公室的数量不断增多，竞争日趋激烈，并购活动不断开展，联合家族办公室这样联盟型的组织可借助规模，成功实施该模式。

中国家族办公室的专业外包模式

中国的家族办公室目前仍处于起步阶段，通过实践和观察可以发现，专业外包模式更适合家族办公室业态的初期发展。因为单一机构很难将家族客户所需要的各种专业能力和人才队伍全部都建立起来，即使勉强建立团队，也很难在商业上形成稳定的模式（比如股权和利益分配方面很容易产生分歧），所以专业外包模式是一种不错的选择。

在这种模式下，可以聘用一个或者几个专业素质过硬的全职人员扮演买方顾问的角色，与外部专业机构合作，建立资产管理相关核心能力，比如站在客户立场在全市场筛选和管理外部投资机构或服务供应商，找出真正符合客户需求的资产与服务。

概言之，家族办公室在创设初期通过专业外包的方式，既能降低运营成本，又能具备全能型家族办公室的功能。

下面，我们进一步介绍专业外包模式家族办公室的J形增长曲线和盈利战术。

家族办公室作为“咨询+资产管理”的专业服务机构，盈利来源主要是咨询服务费和资产管理费。其中，咨询服务费一般是年度一次性收入或单项服务收入，从全球看都很难形成持续的商业收费。所以家族办公室往往以咨询业务收入为辅，力求在资产管理层面实现可持续成长。

聚焦资产管理层面，以管理费为重要考量指标，家族办公室的财务通常呈J形曲线特征。特别是在创立初期，家族办公室在收入尚不稳定的情况下，成本支出却是确定的，所以现金流可能陷入窘境。随着资产管理规模的不断提升，现金流会逐步稳定并稳步增长（见图1-3）。

结合家族办公室的运营和成长特点，其盈利战术如下（按照对盈利健康情况的影响程度递减排序）。

长期：议价能力（提高专业服务收费水平）。

●会员制，提供专业化服务、创新及增值服务。

●不断深化客户关系，以增加客均资产管理规模。

●不断提升家族办公室员工的专业能力，以提升人均服务质量及资产管理绩效。

●增加新的（高价值）服务项目。

这不仅意味着专业服务收费标准的提高，还意味着家族办公室必须具备足够的能力提高客户收益，让客户愿意不断增加资产委托量。例如，家族办公室可通过定向培训和系统学习，不断提高自身专业水平。

中期：解决表现差的方面（客户调整和精力分配）。

●适当聚焦头部客户。

●适当放弃不盈利业务。

●适当匹配初级专业人员。

●开发能避免重复劳动的方法体系。

家族办公室一般不会因为短期利益而放弃暂时不盈利或盈利能力相对差的客户和项目，比如只能一次性收费的咨询服务相关项目，但是可以通过更有效的人员配置或加入可信任的平台联盟来解决这些问题，同时继续聚焦高盈利的头部客户和资产管理业务。此外，高效运转的运营和信息平台可以大大减少处理重复且烦冗事宜的精力。

短期：降低固定成本（服务每个客户产生的成本）。

●着力聚焦核心客户。

●充分借助专业平台优势降低中后台成本。

家族办公室的经营关键是确保自身组织的技能结构与客户服务工作中实际需要的技能水平相匹配。以优脉为例，目前优脉联盟内部发展向好的家族办公室，往往更加善于合理利用总部的行业资源和专业能力，而不是所有事情都单打独斗。一般能与总部有效分工合作的联盟成员往往可以快速进入更高效的工作状态，特别是在起步阶段。

相关盈利战术在后续章节将有详述，总体而言：前两项战术可以帮助家族办公室实现长期可持续发展，需要长期建设；最后一项可以提升短期盈利能力，适用于创设初期。