前言 PREFACE　掌握关键话术，获客快人一步

做销售没有话术，就像打猎时没有工具，战斗时没有武器，销售话术是销售人员入门时必备的“工具”和“武器”。我们经常会遇到客户说“太贵了”“款式太少了”“随便看看”“再考虑考虑”“回家商量商量”等，如果你没有准备好回应话术，你很可能因为回答得不够理想而错失很多优质客户。说话方式失之毫厘，结果可能差之千里。

有很多销售人员虽然知道话术的重要性，花费大量时间抄写和背诵优秀的话术范本，但进步缓慢。因为学习成长并不是“走直线”，而是“上台阶”，光花时间是不够的，还必须领悟到上每个台阶的要领。如果你没有领悟到上更高台阶的要领，就只会处于“停止不前”的状态。而你一旦掌握了其中的要领，就能扶摇直上、一日千里。

图1　学习成长曲线

市面上关于销售的书很多，但很少有对销售话术中的“要领”进行全面总结的，本书正是弥补了这一缺憾。本书从客户“链接”到“成交”，共列举了43个常见销售场景，每个场景都是针对销售中的普遍“痛点”，比如“如何加陌生客户微信”“如何成功邀约客户”“如何问客户问题”“客户讨价还价如何应对”“如何让客户帮你转介绍”，等等。本书并不是泛泛地讲解优秀话术案例，而是探究其背后的心理学原理和法则，并且提炼和总结出话术“公式”，为读者解读其中的要领。为了符合碎片化时代读者的阅读习惯，本书还采用了漫画的形式进行创作，让阅读变得更加轻松和有趣。

本书共分为链接客户、建立信任、了解需求、推荐产品、处理异议、讨价还价、促使成交和裂变扩增八个部分，覆盖了销售的全流程。对于想要从事销售工作的人来说，这是一本很好的“教科书”，它可以让你在做销售的路上快速上手、少走弯路。对于想要学习和提升销售技能的人来说，这是一本必备的“参考书”，它可以帮助你提升销售能力，实现业绩增长。希望这本书能够让你开卷有益，让忙碌的工作变得更有效率！