译者序
让双方利益最大化的分配方案

复旦大学法学院副教授

熊浩

随着市场经济在我国的不断发展，越来越多的有识之士开始意识到商业的本质是达成交易，而谈判便是一种研究交易如何更好达成的专业知识。因此，在我国的图书市场上，关于谈判的书也越来越多。

作为一位专门从事谈判研究与实践的学者，我可以直接而清晰地告诉你这本书的价值到底在哪里。说得直接一点，这本书最为重要的价值，是使利益分配的方法清晰化了。

自莫顿·多伊奇提出“双赢”（Win-Win）概念以后，经典的谈判理论普遍接受“谈判是一种寻求共赢的技艺”这一说法。基于此种认知，谈判理论便认为找到对话各方之间的非冲突利益——其中既包括“一荣俱荣”的共同利益，也包括可以交换的不同利益，从而把蛋糕做大，真实发现谈判各方“互赖”的部分，乃是谈判成功的关键。这一过程可以将谈判从一种对抗性的分配，转化为一个共创性的协同。[1]

基于上述认识，倘若通过之前的信任建构、积极聆听与需求触达，我们已经找到了非冲突利益，发现了可以相互合作的空间、可以彼此支撑的可能，换言之，蛋糕已经做大了，那么接下来应该如何分配蛋糕呢？经典的谈判理论认为应该寻找客观标准。[2]所谓客观标准，即超越双方当事人个人偏好的稳定依据。据此，便可以把做大的“蛋糕”公平切分。

理论上如是理解当然没有问题，但我们在真实的谈判实践中，往往会发现客观标准是多元的。例如，我们在新闻中有时会看到因某些产品降价而导致的纠纷。从商家角度看，降价是一种商业策略，在市场经济条件下无可厚非。既然价格会对供求产生影响，那么商家自然可以根据销售的客观现实，通过调整价格来影响供求关系。但从消费者角度看，产品降价会给消费者带来差价的损失，这个价格的落差也是客观存在的，会让消费者觉得遭受了欺骗与愚弄。

你看，这是一个常见的争议。现在我们假设商家与消费者进行谈判，我相信有一个问题一定会被触及，那就是新产品在上市后到底要经过多长时间才可以降价？我相信双方都可以在法律、政策、惯例、先例中找到相关标准，可问题是，他们所援引的“客观标准”估计会不一样。从商家的角度看，他们肯定会去寻找相对灵活的标准，而消费者则正好相反。但只要这些标准不是谈判双方任何一方自行拟订的，那就是超越双方立场的“客观标准”。但为了各自的利益，谈判双方会提出对自己有利的、不同的客观标准，于是客观标准便开始打架。所以，仅仅让谈判者去寻找客观标准也许是不够的，我们还需要更为深入地探索如何“把蛋糕分好”，而这本书，正是关于如何“把蛋糕分好”的书。

对于如何“把蛋糕分好”，巴里·J·奈尔伯夫教授给出的方案非常直接：第一，如果不合作，确认各方的既有存量；第二，如果合作，计算各方共创的价值增量；第三，扣减存量，平分增量。

简单说就是如此，但你可别小看了这个简单的分配策略，它居然可以既照顾到实质公平，也兼顾形式公平；既没有绝对均分，也没有让谈判双方再基于自己的立场拉锯还价。这一套混合的、基于所罗门王塔木德方案的切分方式，在体现了人类古雅的智慧的同时，也映射出线性思维的某种干脆——巴里·J·奈尔伯夫教授以经济学家的锐利，创造了一种更具模型感、更容易在实践中运转的新的谈判策略与价值分配方案。

那你一定会问：这套方法科学吗？有效吗？如何评估价值存量？如何计算价值增量？如何将这套综合性的标准运用到各种各样的寻求共识、创造协作的谈判实践中呢？如果对方不理解这套方法，应该如何应对呢？

期待你带着这些问题阅读这本书。

我相信在这趟阅读旅程的终点处，这些问题都会被本书一一化解，而你也会收获一种更为利落、干脆的谈判方法。

开始你的阅读旅程吧，我在终点处，等着你！