05 故事法——沟通七模型之提案型

销售是一个改变他人认知的过程

工具▶▶提案型

目的▶▶让你在提案或销售时，掌握沟通与认知的进展，不再是简单地聊天

这里的提案，指的是一种推销，让对方接受你的想法，或采纳你的建议，也可能是一个买卖。如果有过类似推销的经验，你会有意识地去引导整个过程吗？相信大多数人是没有的，只是谈一谈，聊聊天，找机会卖东西就是了。但其实销售是有流程的。

如上图所示，“提案型”的大纲为问题、办法、差异、下一步。

·问题：倾听或引导客户目前所存在的问题，并往下指出可能会引发的后果，借以放大其影响。

（一般至少要往下三层，例如：工厂生产慢→交货无法准时→被取消订单）

·办法：针对以上问题，提出客观的解决方案。

（此时不要急于推销自己公司产品，以防客户产生戒心）

·差异：当客户接受了客观现实，再说明自己的办法跟别人有什么差异，凭什么要客户选择你。

·下一步：顺势提出下一步做法。

案例▶▶一次击败四位对手的经验

中国台北某家存储器大厂，每次举办培训，都要找三位以上的老师来做评比。我想，既然自己是教销售流程的，干脆就当场示范一遍销售流程，效果应该会更好……请看以下对话：

客户：陈老师，能否请您说明这次销售课程的建议。

我：既然这堂课要教的是销售流程，我就现场示范一下，如何？

客户：这个想法很好，我们也可以当场感受有没有被您说服。

我：关于目前贵公司的学员状况，我分成四个方面跟您说明，分别是问题、办法、差异、下一步。

如您所说，贵公司人员的销售能力差，而销售能力差就达不到好绩效，达不到好绩效就不会获利，公司不获利就可能会裁员，这是多么可怕的下场，对不？这是问题。

客户：您说得没错，那老师有什么建议给我们？

我：因为贵公司是以B2B销售为主，我的建议就是引进策略式销售技巧。这是办法。

客户：请问陈老师，您的策略式销售，跟别人的有什么差异呢？

我：以教B2B策略式销售而言，市场有很多的套路，陈老师的最大差异就是具备整合、高效、实战的能力，以下简单做个介绍：

√整合销售流程，让学员对销售有系统的了解。

√高效黄金模块，让学员对销售可立刻现学现卖。

√职场实战经验，让学员对销售能获得最佳指导。这些都是差异。

客户：这应该是我们学员要的东西没错！

我：下一步，请问贵公司这堂课程大概会落在何时？如果需要定制的话，可能要提前规划日期才行！

客户：看来就是老师您最适合我们了，我们内部会做个确认，再跟您敲定时间。

陈老师即战心法补帖▶▶

→事前好好准备

拜访客户前，务必先把流程及说辞写下来，才能稳定有效地引导流程进行。

→各个流程重点

问题：就是痛苦，这流程要你听。

办法：就是解药，这流程要你说。

差异：就是仙丹，这流程要你比。

下一步：就是服下，这流程要你推。

→倒着想，顺着做

先把自己的差异 （优势）想好，然后往前推出办法，之后再往前推出问题，用结果往前回推剧情，才是最好的做法。

→提案型与策略式销售

策略式销售含三大流程及九大步骤，三大流程分别是亲和→引导→成交，提案型大概落在引导中，适用于简易销售。