每个人都想谈论自己

通过谈论，让人理解自己

在分享具体技巧之前，我想先说说交流的大前提。我干自由职业27年以来，采访人数在3000以上。

在自我介绍里写“采访人数超过3000”也有十多年了，实际人数还要多得多，但具体数字也记不清了。如今我依然会每周采访不同的人，其间又意识到一个问题。

前面我说过，“要写好文章，提问很重要”，因为我偶然发现，“被人提问时，心情总是很好”。

事实上，每个人都想谈论自己。因为通过谈论，能让别人理解自己。没有人讨厌被人理解，这是件令人愉快的事。

另外，了解对方的喜好，然后进行提问，也能提高交流的质量和心理满足感。如果对方不喜欢足球，无论怎么聊足球也无济于事。

相反，如果在交流过程中发现对方喜欢足球，于是在对话里加入些关于足球的话题，对方就能尽情谈论自己的喜好和与足球相关的知识。

进行采访之前，我常提醒自己这个大前提：每个人都渴望谈论自己，被人提问是件愉快的事。

所以，问就行了。不断地问。通过提问、引导，就能理解对方，取悦对方。

不仅要问，还要堂堂正正地问。如果太过拘谨，可能会受到对方的质疑，所以要堂堂正正地发问。当然，态度必须礼貌，只是别把姿态放得太低。

超一流销售人员的引导能力

以前，我采访过一位就职于外资人寿保险公司的超一流销售人员。受理保险业务并不是件简单的工作，但他已经从事这项业务超过20年，一日不曾停歇。

那么，怎样才能不断开发新客户呢？他的回答是，不去开发。客人总是自发地打来电话，说是某某人介绍来的。进行面谈时，他从不提保险方案，只是专心聆听客户的话。

关于工作，关于家庭成员，客户希望自己的家庭如何发展，夫妇想过上什么样的生活，眼下的问题是什么，想实现什么样的目标……不管客户说什么，他都全盘接纳。

同时做好笔记。接着，从中寻找客户要达成目标所欠缺的东西。那个欠缺的地方，就用人寿保险的业务弥补。

客户计划的未来里缺少某些东西。这对他们是必需的。找到这一点后，按需推荐业务，客户当然会购买保险。就这样，他几乎每天都能创造收益。

反例也有，如果不听不问，就会导致业务上的失败。有位顾客喜欢打网球，想找一家附带网球场的疗养中心，成为那里的会员。他想在气候稳定的地域寻找合适的场所，于是打电话给一家正在招募会员的公司询问。

接电话的销售人员先是做了简单的自我介绍及问候后，就翻开公司手册开始介绍。说什么本公司拥有悠久的传统啦、在全国范围内都有业务啦、各个场所都有完备的设施啦……但客人很快挂断了电话。

销售人员为什么会接到这通电话？因为客人想打听附带网球场的设施。但他不仅没解决客人的问题，还一个劲儿地念了很多对方毫无兴趣的公司背景介绍，客人因此才挂断了电话。

销售人员首先要做的是，弄清客人致电的原因，切实“问出”对方的需求，并针对需求提供帮助。只有做到这点，才不会答非所问，进行无效营业了。

所以，一切都要从提问开始。