问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户

从跑马圈地的增量市场时代，到当下需要精耕细作的存量市场时代，不仅企业经营的思维方式要转变，B2B工业企业销售的工作思路更要转变——

就以本年度贵公司已经完成的销售业绩来分析，请静心思考下：老客户所贡献的业绩占比有多大？有没有超过80%？如果再加上老客户转介绍的客户采购所贡献的业绩呢？有没有超过90%？这种现象说明什么？

我们B2B工业企业销售业绩增长的逻辑发生了重大变化：你必须通过重视老客户关系维护，来获得老客户的复购、增购所带来的增长，这是最靠谱且最容易的增长方式，如图1-1所示。

图1-1　B2B工业企业八大销售业绩来源

从图中我们不难发现：为老客户提供老产品是B2B工业企业最重要、最稳定的业绩来源，其中的存量部分，是我们的“铁饭碗”，增量部分，是我们可以“搭便车”的增长；为老客户提供新产品和服务也是相对容易实现的业绩增长来源；为原有产品和服务再开发新客户是销售的常规动作，也是公司业绩的重要来源；最后是新商机带来的业绩增长。

看清楚了B2B工业企业销售业绩的增长来源，我们发现：B2B工业企业销售业绩增长的根本方法是“以客户为中心”，在帮客户不断解决问题的过程中深化信任关系，最终促成相互成就的伙伴关系，是专心做事、以诚待人，做一辈子的伙伴，而不是研究“套路”，处心积虑“搞定”客户，做一锤子的买卖。