问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承

在很多B2B工业企业销售团队内部都有“师徒传承”的习惯，这种方法的优点是：

第一，上手快、见效快，实用性强，节约成本，也比较有助于销售新人融入团队；

第二，能锻炼师傅的领导力，使其更有职业成就感；

第三，有利于隐性知识的传承，有利于打造高效团队，增强团队的归属感和凝聚力。

但其缺点也非常明显：

首先，师傅的个人素质直接影响到徒弟的学习效果，在实施“师徒传承”模式的B2B工业企业中，很多师傅所传授的方法和技能带有比较浓厚的个人经验色彩。另外，视野不够开阔，学习内容不够系统。其次，常言道“教会徒弟，饿死师傅”——很多B2B工业企业的销售团队架构比较扁平化，带徒弟会影响到自己的销售本职工作，甚至影响个人收益，这就导致师傅不愿意花费很多精力去带徒弟。最后，“师徒传承”模式只能培养少量学员，无法实现规模教学，综合来讲，效率低，成本高。

怎么扬长避短，妥善解决B2B工业企业销售团队的培养和传承问题呢？

笔者认为：可以借助顾问式销售七步法框架，结合B2B工业企业销售流程来进行定制化设计，然后将师傅们的经验进行共创和提炼，丰富和完善B2B工业企业自己的顾问式销售七步法，并将其批量赋能给销售新人，并在往后的工作实战中不断复盘和升级。

这种做法不仅能帮B2B工业企业解决销售新人培养、师傅经验提炼、高效传承的问题，而且还能为企业搭建一套“活”的销售技能赋能系统——它能随着B2B工业企业的不断发展自我进化，越来越强大。