第一部分
“怪物”与弱者
第一章
你的生活就是谈判
究竟什么是谈判？我相信，与其给读者一个冗长的定义，不如不要定义。我将以我的理解来告诉大家什么是谈判。
谈判是生活。不久前，我与一个25岁的小伙子进行了交谈，这个年轻人是个优秀的程序员，他拥有高超的技术水平，有能力完成别人不能完成的工作。但是，或许因为他天生腼腆，他不知道如何与别人谈判。他在一次培训中找到我，对我说：“伊戈尔，你知道吗，我有一个很严重的问题，我无法与他人沟通。”我问他为什么得出了这样的结论。他说：“在工作方面，我比同事们都做得好得多，但是我的薪水却比他们少得多，我不好意思去找领导，也不想换工作。为什么会这样呢？为什么会发生这样的事？”
这个问题很难回答，原因在于我们的生活完全就像谈判，你可以是自己所在领域的专家（优秀的医生、程序员和卓越的工程师等），但是如果你不会和他人沟通，那么你的收入水平和生活质量都将会比那些专业能力普通但沟通能力强的人低很多。这个结果让人难过，但这是事实。
这类人（优秀的专家，但谈判能力差的人）通常都和优秀作品中的名言所阐述的一样，例如，俄罗斯作家布尔加科夫的长篇小说《大师与玛格丽特》中的著名人物沃兰德说“永远不要向别人要求什么，尤其是向那些比你强的人，他们都自给自足”。这种无稽之谈和谬见会导致人们不想见到的后果。你不仅要问，还要拿到自己该拿的。你要明白，谁懂得从生活中拿到属于自己的东西，谁就懂得如何正确地进行谈判，也就能活得更好。因此，如果你是高级程序员或者医生等，并且还会谈判，那么你将比其他普通的专家赚得更多，生活质量和生活水平也会比他们高出很多。
我们为此需要做些什么呢？首先，认识到这件事本身就是一个巨大的优势了。让我们来看一个很多人都熟知的例子：史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克。很少有人知道史蒂夫·沃兹尼亚克是谁，或许有人听说过他的名字，但很少有人知道他是谁。但是大部分人都知道乔布斯是谁。史蒂夫·沃兹尼亚克是苹果公司的联合创始人之一，也是苹果一代（AppleⅠ）和苹果二代（AppleⅡ）的研发者之一。而是谁把产品介绍给全世界的呢？是天才沟通者、谈判者和演讲大师史蒂夫·乔布斯。这个例子清楚地说明了为什么每个人都知道史蒂夫·乔布斯而很少有人知道史蒂夫·沃兹尼亚克。
谈判是生活。无论是在家里、在工作中还是在聚会中，我们都会进行谈判。换句话说，谈判无处不在。
由于许多人会将谈判与普通谈话混淆，因此应注意这两个概念之间的区别。它们的区别在于，在谈判中双方至少有一方具有固有目标。你一定会认同，在日常生活的谈判中我们有很多目标。例如，妻子问丈夫：“早餐吃什么？”由于已经确定了某个目标，这就是谈判的开始。这个目标可以是明确的，也可以是隐蔽的，我们可以去弄清对手的目标，但也只能猜测，有时甚至完全不知道对手的目标，以为对手只是与自己进行了漫无目的的对话。实际上，几乎所有对话都应被视为谈判，因为所有对话都是在谈判之前进行的，如果你为此做好了准备，那么你将一直前进、前进、前进。
谈判的下一个问题是谈判过程中参与者的数量。参与者的数量可以不计，谈判甚至可以由一个人组成（与自己谈判）。与最强硬的对手（自己）达成协议有时非常重要。据此，我想反驳将至少要两个人参与谈判作为谈判的标准定义这一点。一个人（自己）也可以参加谈判，与自己达成协议也是一个谈判过程。
谈判类型分为三种，分别是日常谈判、商务谈判和外交谈判。有人认为，谈判者的最高水平的定义是能进行外交谈判，而最好的谈判者就是外交官。在某种程度上这是正确的，但还有一个与之对立的观点：最厉害的谈判是日常谈判。为什么是这样的呢？因为所有的商务谈判和外交谈判都是基于日常状况的。因此，在我看来，掌握了简单的日常谈判的方法后，我们就可以轻松地处理商业状况。
以买卖谈判为例，通常有人在培训或咨询期间问我相关的谈判问题。人们对谈判方法的构建及其在各种情况下的使用很感兴趣。对此，我总是建议他们借鉴日常谈判的领域以进行买卖谈判。事实上，买卖双方的谈判过程和男女之间恋爱的过程相似。
卖家问我：“为什么我去买家那里，向他展示我极好的产品，但他并不想理我？”
我问了他一个简单的问题：“你是怎样去认识女孩的？难道你是用‘你好，跟我一起去电影院……’这样的话开始的吗？”
卖家说：“不，不是那样的，我会为此做准备，穿上好看的衣服，喷一点香水，还会想一些夸赞她的话。”
我接着问：“那你为什么不把这些用在买家身上呢？”
这个问题的答案是：人们将这些情况归为不同的谈判类型。实际上，处理这些情况的思路是相同的。
我建议你思考一下管理中（领导和下属之间）的谈判方法。这个问题的答案同样简单，这与父母和孩子之间的谈判是一样的，因为有惩罚、有奖励、有犯错，还有成长，也就是说，领导和下属之间的这些行为也会发生在亲子关系中。
因此，我建议你研究一下日常谈判的方法并将其用在平时的谈判中。说到和“怪物”谈判，我们也要考虑日常情况，因为即使是最厉害的谈判者，也会对日常谈判产生恐惧。