1.3 跨境电商的发展趋势

1.3.1 海外仓本地化趋势

1.跨境电商的本地化趋势

跨境出口电商的发展迅猛，国家又出台了诸多的利好政策，再加上国内电商市场竞争日益激烈和趋于饱和，很多国内的电商卖家寻求转型，进入跨境电商这个行业。国内的贸易工厂也有同样的困扰。随着人们环保意识的加强和人工成本的不断上升，贸易工厂的成本逐步上涨，很多工厂赚着非常微薄的代工费还要负担工厂的开支，非常吃力，于是选择了自产自销的路线，开通了跨境电商的账号。大量的卖家、买家涌入跨境电商这个市场，不管对于国内的卖家还是国外的买家，跨境电商都是新鲜的事物。首先，对于卖家来说，可以把产品直接销售给国外买家，省去了很多中间环节，这是以前从来不曾有过的事情。其次，对于国外买家来说，只要花一半的价格就能买到和本国产品品质一样的产品。这便促成了跨境电商的1.0时代——大量卖家铺货，把很多低价的快消品放到跨境电商平台上。

随着全球消费的升级，国外的买家越来越重视产品的品质。很多出售廉价产品的跨境电商卖家，很难像前两年一样日出千单，产品本身的原因带来的国外买家客观的差评，让自己的店铺每况愈下，销量一落千丈。而这个时候有一些卖家却脱颖而出，这些卖家没有选择大量铺货的路线，而是走精品化路线，店铺的SKU（Stock Keeping Unit，存货单位）数量并不多，但都是精品，再配以较好的服务和视觉营销，这样的产品深受海外买家的喜欢，这些扎根于产品质量的卖家在这个阶段狠狠地赚了一笔。这就是跨境电商2.0时代，也是品牌化的时代。在这个时代，也涌现出一批深受海外买家喜欢的中国品牌，如李宁和安踏。

随着近年来亚马逊的高速发展和全球布局，亚马逊的FBA（Fulfillment by Amazon，亚马逊物流）受到了全球消费者的一致好评。这种由亚马逊直接配送的物流方式，效率高，更人性化，买家可以在下单后短时间内收到自己心仪的货品，于是，很多跨境电商平台都开通了海外仓服务，更快更好地服务当地买家。同时平台为了顺应潮流，给海外仓卖家非常大的流量扶持，于是很多中国的卖家开始开通海外仓服务。速卖通卖家扎根于俄罗斯市场，亚马逊卖家扎根于美国和欧洲市场，Lazada卖家开始布局东南亚的海外仓。跨境电商进入3.0时代，即本地化销售时代。

在跨境电商本地化趋势凸显的背景下，国内发货具有以下弊端。

（1）配送慢。从历史数据来看，中国邮政小包发到俄罗斯平均需要25～35天，到达巴西这样的南美洲国家需要60～90天。发往欧洲和北美洲的包裹相对来说运输得快一些，也大概需要15～20天，即使使用专线物流，也要10～15天，而且费用是邮政物流的几倍，很多卖家负担不了这样的成本。目前跨境电商的主流物流渠道的时效严重制约了这个行业的发展。

（2）难追踪。货物出境后往往无法追踪，物流发达且主要使用英语的英美澳等国情况较好，一些小语种国家及物流行业极不发达国家，就算拿到单号也未必能够查询到包裹的投递信息，难以实现包裹的跨境全程追踪。

（3）清关慢。海关是跨境电商物流的重要关卡。买家面临着两道海关关卡：出口海关和目的地海关。在出口海关处面临的问题主要有货物退回、安检不合格、材料缺失。另外，在大促和旺季时，海关很容易积压货物，影响物流时效。而在目的地海关处面临的问题则是关税、补充材料和海关处理能力的问题。所以海关是影响物流时效的重要因素。

（4）易破损。跨境电商物流过程是一个漫长的、需要不停周转的过程，所以货物容易破损，极大地影响了购物体验。

（5）难退换。在跨境电商中，90%的包裹都是跨国发货的，退换货成了很大的问题。特别是中国发往国外的货物相对来说售价是很低的，如果国外的买家要退换货，那么寄回中国的物流成本很可能比货物本身的售价还要高。所以难退换也是国内发货的弊端之一。

2.海外仓的优势与弊端

相比于国内发货，海外仓具有很强的竞争优势，具体体现在以下几点。

（1）提升了购物体验。海外仓顾名思义就是从买家当地发货，处理速度快，包裹可全程跟踪。卖家通过传统海运或者空运的形式将产品发到目的地国家或地区，然后快速清关，送入当地的仓库，买家下单后可以快速拿到产品。

（2）降低了物流成本。邮政物流有很多限制，比如邮政小包不能超过2千克，3边的长度之和不能超过90厘米，很适合发小件。如果要发大件，使用邮政物流大包和商业快递，成本会高出好多倍。而使用海外仓打破了物品的重量、体积和价值的限制，极大降低了大件物品的物流成本。很多人觉得海外仓的仓储和服务费用很高，其实并不是。如果是自建海外仓的话，成本当然会很高，但是目前市场上有很多海外仓租赁的公司，价格还算合理，而且卖家也可以和其他卖家拼仓，价格会优惠不少。

海外仓有得天独厚的优势：快速的物流，更好的退换货服务及购物体验，但是，海外仓也存在着一些弊端。在选择海外仓时，卖家需要考虑下列问题，避免在决策上出现失误，导致亏损。

（1）滞销库存。成熟的跨境电商卖家平均每年有5万～10万元的海外滞销库存，有的甚至达到百万元。数据显示，有50%以上的卖家会选择低价销售，20%的卖家会选择销毁，11%的卖家会选择当地分销或者其他销售方式。控制海外仓库存量是非常关键的，控制得好就能从中获利，控制不好就容易导致亏损。所以利用好海外仓库存也是一门学问，要理性看待海外仓备货。

（2）本土化挑战。做本地化销售，要对本地的文化、历史和社会有一定的了解才能选出合适的营销方法和渠道。很多卖家还是停留在把货放在当地去卖，但是实际上想要销量高，制定适合的营销策略很关键。

总之，海外仓的优势不言而喻，它也是未来跨境电商的趋势，但是自建海外仓的成本较高，不建议跨境电商新卖家操作，更适合熟悉跨境电商规则、销售规模较大、抗风险能力较强的企业。

1.3.2 万国邮联成本优势消失

万国邮政联盟（简称万国邮联）是联合国专门负责国际邮政事物的机构，总部设立在瑞士，它的主要职能是组织和改善国际邮政业务，向成员提供各种便利服务，包括提供邮政技术援助、改善国际邮政业务、发展邮政国际合作。得益于万国邮联，我国跨境电商卖家可以以低廉的邮费将产品销往全球。

然而，2018年10月，美国启动退出万国邮联程序，虽然在2019年10月美国政府正式宣布放弃退出万国邮政联盟，但这也给我国跨境电商的未来带来了挑战。假如美国退出万国邮联，对于我国卖家有何影响？如果其他国家陆续退出万国邮联，后续跨境电商发展趋势如何？以下几个问题需要谨慎考虑。

1.中小卖家将会被影响，低价的产品会遭到重创

根据万国邮联的规定，发展中国家向发达国家发送包裹和文件是有大量补贴的，因此对于中国卖家来说，万国邮联是做廉价产品的根本。如果有国家退出了万国邮联，就意味着享受不到万国邮联的补贴和福利，物流费将上涨，势必导致很多5美元以下的产品退出市场，中小卖家会受到极大的影响。

2.运营成本增加，资金链紧张

物流成本是所有跨境电商运营最大的成本。以美国为例，假如美国退出万国邮联，出口产品直邮美国的成本势必会直线上升。相应地，很多卖家的销售成本、物流成本及运营成本也会上升，进而会带来资金链紧张。

3.货物代理公司遭受挑战

如果很多国家退出万国邮联，中国的货物代理公司可能会受到很大的冲击。因为数据显示，90%的中国卖家还是依赖货物代理公司发货的。

4.海外仓服务的需求将不断加大，专线空间更大

若相关国家退出万国邮联，卖家的物流成本将上涨，这时，海外仓反而是更好的选择。此外，还有一些专线渠道，时效高，服务好，但是价格偏高。在相关国家退出万国邮联之后，专线的优势就体现出来，成为广大卖家可以选择的渠道。

相关国家退出万国邮联之后，卖家要有充足的准备，调整好心态。首先要观察欧洲强国对万国邮联的态度，其次要考虑产品的定价和物流的选取，这很重要。有经验的卖家可以尝试海外仓和专线物流，这是解决万国邮联未来问题的好办法。

1.3.3 供应商深度开发

在跨境电商1.0时代，跨境电商从业者以大量铺货为主，没有运营的概念，有订单则发货，无订单则铺货。随着全球消费升级和跨境电商大环境的变化，这样的模式已经完全行不通了。之前那种复制淘宝链接和1688链接到网店的模式并不被海外买家认可，平台的产品同质化极为严重，购物体验极差。所以，做好跨境电商需要回归电商的本质，也就是产品和供应链。

Anker是一家以充电宝和数据线产品为主的跨境电商企业。在短短三年时间内，Anker占据了北美市场份额的第一位；在欧洲，Anker也是家喻户晓的品牌。因为Anker产品耐久度高、产品质量好，全球的买家都信赖Anker，就像其广告里说的一样，Anker出品的数据线可以拖动一辆小轿车，而且不会断掉。Anker不断在自己所擅长的类目钻研，才取得今天的成绩。另外，中国无人机品牌大疆，目前也是全球领先的无人机品牌，每次发布新产品，同行难以望其项背，这同样得益于大疆的不断钻研。所以，相比于无差别铺货，产品精品化才是跨境电商从业者能够做大做强的关键。

产品的精品化需要卖家提高对市场的敏感度，与供应商进行协同合作，开发符合市场需求的产品。在与供应商的合作关系中，跨境电商卖家需要重视自身能力的培养，提高自身对优秀供应厂商的吸引力和议价能力，逐渐扩大市场规模，实现与供应商的合作共赢。

综上所述，在跨境电商的经营中，不仅要广泛铺货，还要深耕自身擅长的产品类目。尽管某些类目市场容量不大，但是，只要不断深入钻研、挖掘产品，做出有差异化的产品，打造与众不同的“爆款”产品，就能提升销售量，并有机会成为单一类目中的冠军。

1.3.4 服务质量升级

全球消费的升级带动服务质量的升级。以前跨境电商运用的是卖货思维，只要把产品卖出去就可以了，卖家和买家之间没有互动和沟通，导致买家购物黏性非常差。在流量成本如此高的今天，老买家显得格外重要，因此各个平台都在服务方面下足了功夫，让买家有更好的购物体验。

（1）客服质量的提升。各个平台对客服的考核越来越严格。以亚马逊为例，如果买家有问题，卖家一定要在24小时内回复，否则扣绩效分。其他平台也是类似，有些很用心的卖家专门邀请了小语种的客服来服务小语种的买家，十分周到。

（2）海外仓。海外仓对于服务质量的提升有巨大帮助，特别是发货效率和退换货方面。

（3）买家和网站的交互。Wish平台和速卖通平台推出了很多小游戏和攒金币的活动，让买家在玩游戏放松的同时还能获取折扣福利，这些为了增加和买家的互动而设置的小模块，很好地提升了买家黏性。

（4）直播销售。直播销售可能是淘宝在2018年最好的销售方式了，跨境电商也没有落后，速卖通经常会请一些俄罗斯的网红（网络红人）来进行直播，帮助卖货。一方面，增加了网红和粉丝的互动，另一方面，独特的销售方式带动了销量的增长。

（5）社交互动。更多卖家选择用社交网络去提升自己品牌的知名度，因为他们认为这是最好的一种口碑营销模式。社交网络确实是非常有效的一种营销方式，可以快速让产品和品牌得到曝光，并且精准推送到有需要的买家面前，同时还可以为自己的品牌聚集粉丝，为以后的品牌裂变奠定良好的基础。

总而言之，跨境电商发展迅速，平台政策日新月异，卖家只有不断观察全球局势和平台变化，不断提升自己的产品研发能力、营销能力和服务能力，才能抓住机遇，紧跟跨境电商发展的步伐。