第一次接触

三流的人静静等待；二流的人抢先开口；一流的人怎么做？

我们在看刑侦剧的时候，常常能看见刑警审问犯人的情节。这时，刑警往往会使用“质问”的手段推进审问。这是因为，质问能够引出对方的回答，从而慢慢地将犯人逼入绝境。在其他类型的电视剧里，也常有配角询问主角“最近过得怎样”的剧情。通过主角的回答，聚光灯便顺理成章地打在了主角身上。

人们会回答提问。比如，当被问到“今天午餐吃了什么”的时候，就会下意识回忆今天的午饭；在学校上课的时候，当老师提问“2加2等于几”的时候，学生也总会给出答案。我们已经养成了一旦被提问就会回答的习惯。

一流的人对这一习惯深谙于心。他们会熟练地使用提问，引导对方回答，从而掌握对话的主动权。掌握主动权的，看似是回答问题的人，实际上是提问的那一方。

我前公司的上司是全国数一数二的顶级推销员。我和他一起去谈客户的时候，发现他总是会先发制人，向对方发问。比如“社长，您好！最近公司换了新沙发吗？”或者“所长，好久不见！您的肤色看上去真健康，最近是在打高尔夫吗？”

以前，我们曾和某著名人寿保险公司的顶级推销员举办过交流会。那位推销员一上来便向在场的全体人员打招呼：“欢迎欢迎！各位近来可好？”他通过提问，掌握了对话的主动权。

各位知道硅谷的传奇教练比尔·坎贝尔吗？多位声名赫赫的大人物都曾接受过他的指导，如苹果公司史蒂夫·乔布斯、谷歌前CEO埃里克·施密特，等等。著名的《万亿美元教练》讲述的便是他的故事，而这位“万亿美元教练”在指导他人时，总是会以“How are you?What are you working？（你好吗？在忙些什么？）”的提问来引入主题。

要先发制人、提出疑问，被提问的人一定会给出答复。一流的人会贯彻这一简单的原则。