第三节　投标报价策略与技巧

一、常用的投标策略有以下几种：

（一）靠高水平的经营管理取胜

即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

（二）靠改进计划取胜

即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

（三）低价策略

这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。

（四）未来策略

即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以采取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

（五）低价索赔策略

这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

二、投标报价的技巧

要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓“报价技巧”是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。

（一）不平衡报价法

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。它是相对于常规的平衡报价而言，在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了近早收回工程款，增加流动资金有利于施工流动资金的周转：另一方面是为了获得额外的利润。

一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：

1.前期结算回收工程款的项目。一个有经验的投标人，往往会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础和结构部分等，而把后期实施项目的单价调低，做到了“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。

例如：某承包工程其中3个细目的报价前后调整对比（见下表，本单价只作为示例，不代表真实情况）。

我们在考虑资金的时间价值的情况下，计算两者的差异，假定每月完成工程量相同。同期银行贷款月利率为1%，以工程开工日期为折现点。

调整前的工程款现值为：

PV前=500000/3（P/A，1%，3）=1000000/5（P/A，1%，5）×（P/F，1%，3）+900000/3（P/A，1%，3）×（P/F，1%，8）=2269611（元）

调整后的工程款现值为：

PV后=800000/3（P/A，1%，3）/1000000/5（P/A，1%，5）×（P/F，1%，3）+600000/3（P/A，1%，3）（P/F，1%，8）=2247113（元）

注：PV为现金流量考虑时间效益时，经一定折现率折现到第一年初后的数值；（P/A，1%，3）为年金现值系数；（P/F，1%，3）为一次偿付现值系数。

两者的差值：PV前-PV后=22498（元），即为调整后多收的工程款。这一不平衡报价方法的应用，正是商业经营中的“早收晚付”黄金原则的运用。为此承包商可以减少前期资金的投入量，减少企业资金压力，达到躲避工程实施风险的目的。

2.招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。如果承包商在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，同时，对判断为工程量要减少的项目则相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益。

例如：某高速公路工程按标书工程量的不同报价和按实际工程量结算的结算价款如下。

可见，采取不平衡报价后，尽管按投标时总报价仍为2120万元，但获得的结算价款将多出120万元（26700000-25500000=1200000元）（这里不计资金的时间价值）。

3.在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些；减少的项目，其单价可以降低些。

4.暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要做具体分析，因为这一类项目要在开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。

5.有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

6.对一些没有工程量的项目以及计日工可以提高报价，因为它们不计入总价。

另外，承包商进行不平衡报价时，应注意以下两个方面的问题：

一是，在同时运用几种不平衡报价方法时，应首先进行综合分析，统筹考虑，视具体情况确定各工程项目平衡报价的调整幅度。如某些工程项目按完成时间，可能提高报价，但按估计工程量又应报低价，这就需要综合分析比较，最终决定采取何种报价原则更为有利。

二是，不平衡的程度要相对合理，调整得过于不合理，可能会引起业主反感而导致废标；或在评标过程中以某些单价过高为由，要求承包商将所报单价降低到合理的水平，这就使承包商得不偿失。

（二）多方案报价法

多方案报价有两种情况：

1.有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。

例如：某地面水磨石项目，工程量清单中规定的是25cm×25cm×2cm规格，投标人应按此规格进行报价。与此同时，招标人也允许采用其他规格进行投标报价。在这种情况下，投标人可以采用更小规格（20cm×20cm×2cm）和更大规格（30cm×30cm×3cm）作为业主可选择的报价方案。投标时要调查惯用水磨石砖的情况并询价，对于将来有可能被选择使用方案所采用的水磨石砖单价，适当的提高些；对于当地难以提供的某种规格地面砖，可将其价格有意抬高些，以阻挠业主的选用。

2.是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。

例如：某招标工程所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同总价的1/1000。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；并且原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该投标人在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价，还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，增加使用面积，提高空间利用的灵活性，而且可降低造价约3%。

（三）突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。

采用这种报价的好处是：

1.可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。

2.在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。

3.由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。

降低投标价格可以从两方面入手：

1.降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。

2.降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。

总之，在招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展，我们应对自己的报价多进行科学的分析，而后作出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。