第2章 言之有“法”：好的开场白是成功的一半

第一节：一见面就喊出对方的名字

生活中，我们常有这样的感受，偶然在路上碰到多年前的老师、领导、同事，对方一下子就喊出你的名字，心中难免有几分窃喜，感觉自己很有存在感；同学聚会上，彼此一见面就能叫出对方的名字，一种久违的亲切感令人心旷神怡，如沐春风。

其实，每个人在内心深处，都渴望得到别人的在乎、关注和尊重，而关注、尊重他人最重要的前提就是，一见面就叫出对方的名字。

锡得·李维是一名推销员。有一次，他要拜访一位客户。这位客户的名字非常难读，叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，因为很拗口，所以别人通常简称他“尼古”。在拜访他之前，李维特地拿出几分钟的时间来练习他的名字。

敲开门后，李维亲切地跟他打招呼：“早上好，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生!”对方听到这句话后，脸上竟然出现了难以置信的表情，目瞪口呆地看了李维好几秒钟。最后，他的眼中竟出现了眼泪，他说：“李维先生，我待在这个国家的15年中，从来没有听过别人用我的全名来称呼我。”可想而知，推销员锅得·李维很快赢得了这位客户的认可。

德国的剧作家席勒曾经说过：“我的名字将随我而结束。“名字是一个人与他人区别的标志，也是代表这个人的符号。一个人的名字要伴随人的一生，始终和这个人荣辱与共，尽管人可以改变甚至抛弃它，而它却永远不会背叛自己的主人。因此，在社会交往中，每个人对自己的名字都无比珍视。

古人云：“名如其人，人如其名。”名字，就好比人的衣袋，与人交往，除了给别人留下音容笑貌外，自己的名字就在人群间流传。很多时候，在未见其人时，我们大多可以从对方的名字中留下对此人的第一印象。

美国前总统罗斯福有一句至理名言：“一种既简单但又最重要的增加亲密感的方法，就是半记住别人的姓名；并且在下一次见面时喊出他的姓名。”初次见面就喊出对方的名字，这不仅是起码的礼貌，更是获得对方认同的前提。

一次，美国三大汽车制造企业之一的克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车。该公司的总经理张伯伦和一位机械师将这辆汽车开到了白宫，并受到罗斯福的约见。

在张伯伦的日记中，清楚地记载了当时的情形：

“这辆汽车配置了很多特殊部件，我一步步教罗斯福总统如何驾驶它，罗斯福总统则教给了我许多为人处世的道理。总统一见到我的面，就马上叫出了我的名字，这使我非常感动。最令我印象深刻的是，他确实很注意我为他所做的说明。我们对这辆汽车进行了特殊设计，非常方便，完全可以用手进行操作。总统说：“这是我见过最完美的一辆汽车，只要一按这个按钮就可以发动它，驾驶起来毫不费力。虽然目前我不知道它是如何工作的，但等我有空闲了一定要对他进行研究，你看它里面的构造是什么样的。”

“总统一边情不自禁地称赞这辆汽车，一边当着许多朋友和同事的面对我说：‘张伯伦先生，我知道为设计这辆车您花费了大量的时间和精力，非常感谢你。这辆车简直太棒了!’

“然后，他又不厌其烦地一一赞赏这辆车的散热器、特制反光镜、特制的照明灯、椅垫的款式、时钟、驾驶座位、刻有他姓名缩写字母的特制衣箱等。对任何一个细节，他都没有放过，每谈到一个细节，他都对我所付出的心血给予了极大的褒奖。他还特意让罗斯福夫人、秘书波金女士、劳工部部长等人注意这些部件。他甚至嘱咐他的司机，对他说：“乔治，你可要好好照顾这些衣箱。”

“等我教会他如何驾驶这辆车之后，总统对我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会的委员们等我30分钟了。我想我应该回去工作了。

“那天，跟我同去的还有一位机械师。这位机械师是一个很木讷的人，在我们说话的时候，他总是站在后面。虽然他从头到尾没有和总统说过一句话，而且总统也只听我介绍过一次他的名字，但出乎意料的是，当我们离开的时候，总统特意找到这位机械师，并与他握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。我能感觉出来，他的感谢一点都不做作，而是真心诚意的。

“过了几天，我收到了一张明信片，上面有罗斯福总统的来笔签名，里面还附有简短的对我的帮助表示感谢的言辞。作为一位国家元首，罗斯福总统怎么会有时间来做这样的事情呢?这真的让我难以置信。”

罗斯福之所以在初次见面时就让张伯伦赞誉有加，并非因为他是国家元首，而是他给予了对方足够的尊重，并且记住了他们的名字。

“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子其名。”可见古人对一个人姓名的重视程度。很多人捐钱给图书馆、博物馆，就是为了能够在馆史上留下自己的名字。

在美国，“钢铁大王”卡内基是一位非常有传奇色彩的企业家，他与“汽车大王”福特、“石油大王”洛克菲勒曾经影响着整个美国的金融状况。卡内基就是一个非常善于利用人们对自己姓名重视的心理来说服他人的企业家。

卡内基的幼年在苏格兰长大，有一次，他抓到一只母免子。接着，他发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。想来想去，他最终想了一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的首着和蒲公英，喂饱那些免子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

神奇的效果马上显现了，许多孩子争着去为他寻找兔粮。

几十年后，卡内基在商业界利用类似的方法，赚了好多钱。比如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，他找到了宾夕法尼亚铁路公司的董事长艾格·汤姆森，说他正准备在匹兹堡建一座大型钢铁厂，决定取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。汤姆森听后非常高兴，这桩生意很快就达成了。

当卧车车厢的制造者乔治·普尔门和卡内基两家制造业巨头为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了小时候那个兔子的经验。

那时候，卡内基想与联合太平洋铁路公司合作。当时他控制中央交通公司，而竞争对手普尔门的公司也想做成这桩买卖，两家公司你争我夺，竞争异常激烈，如果这样下去就会毫无利润可言。

一次，卡内基和普尔门都去纽约参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，卡内基在圣尼可斯饭店碰见了普尔门。

卡内基开门见山：“晚安，普尔门先生，我们争得你死我活岂不是在出自己的洋相吗?而且不管谁都赚不到利润，如果合作你看怎么样?”

“你打算怎么办?”普尔门问道。

于是，卡内基说出了他心中的想法，他希望两家公司停止这种无意义的争夺，转为合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，并不时地点点头。最后他问：“这家新公司叫什么名字?”

卡内基马上说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的眼神立即亮了起来，高兴地说：“到我的房间来，让我们来讨论一番吧。”

这次的讨论改写了一页工业史。

卡内基曾经说过：每个人的名字都是最悦耳的声音。所以你想成为一位聊天高手，请注意：记住别人的名字——这是别人听来最美妙的声音。

第二节：看清楚对象再说话

聊天总是双向的，无论是跟人随意闲谈，还是在正式场合演讲，除了发言人外，还有听话人。因此，我们说话一定要看清对象，从对象的不同特点出发，采取不同的交流方式，从而创造一种和谐、融洽的气氛。

中国历史上著名的思想家、谋略家、兵家、纵横家鬼谷子先生曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博；与博者言依于辨；与辨者言依于要；与贵者言依于势；与富者言依于高；与贫者言依于利；与贱者言依于谦；与勇者言依于敢；与过者言依于锐。此其术也。”

这段话的意思是：与有智慧的人交谈，要依靠见识的广博；与博文广识的人交谈，要凭借犀利的言辞和灵巧的技巧；与善于辩论的人交谈，要懂得简明扼要一击必中；与高贵有身份地位的人交谈，要懂得借力打力；与富有的人交谈，要剖析利益；与身份地位卑微的人交谈，要语气谦和；与勇敢的人交谈，要果敢刚毅；与反应慢的人交谈，要言辞锐利。这就是说话的方式。

春秋时期，孔子带着他的几名学生到各诸侯国游学，一路上风餐露宿，十分辛苦。有一天、孔子一行人来到一个村庄，在村口的一棵大树下休息，准备吃点干粮、喝点水。没想到，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃了人家的麦苗。一个农夫上级抓住马嚼子，将马扣下了。

端木赐是孔子的得意门生之一，一向能言善辩。于是，他自告奋勇地上前去，企图凭借不凡的口才说服那个农天，争取和解。可是，他说话文约绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一串又一串，尽管费尽口舌，可农夫就是听不进去。

正在僵持不下时，一位刚刚跟随孔子不久的学生对孔子说：“老师，请让我去试试看。”论学识、才干他都远不如端木赐，但孔子还是点头同意了。

他走上前去，笑着对农夫说：“我们并不是在遥远的西海种田，你也不是在遥远的东海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马吃了你的庄稼也情有可原。再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说对不对?我们该彼此谅解才是。”

农夫听完后点点头，觉得他说的有一定的道理，气也慢慢消了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。“

每个人的秉性脾气都不同，因此，说话的内容和方式要因人而异，要符合对方的脾气性格，才有可能产生“同声相应，同气相求”的效果。我们在与别人交流时，也要注意因人而异，不要用同一种语言去说服人，讲究“求神看佛，说话看人”。

朱元璋开创了大明帝国，得了天下，他以前的一位苦难朋友从乡下赶到京城去投奔，他对朱元璋说：“万岁爷，您还记得吗?当年微臣跟随着您扫荡声州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。”

他说的话很好听，朱元璋心里感觉无比舒适。回想起来，也隐约记得他说的话里像是包含了一些从前的事情，所以，立刻就封他为大官。

另外一个从小跟朱元璋一起长大的朋友得知了这个消息后，心想：同样是难兄难弟，他去了既然有官做，我去当然也不会倒霉吧?于是也就去了。

一见朱元璋的面，他就竹简倒豆子般地说起来：“万岁爷，您还记得吗?小时候，我们两个都替人家放牛。有一天，我们偷了一些豆子，悄悄地在芦花荡中把豆子放在瓦罐里煮。还没等煮熟，大家就抢着吃，罐子都被打破了，豆子撒了一地，汤都泼在泥地里。你忙着从地下满把地抓豆子吃，不小心把红草叶子也一起吃进嘴里了，叶子卡在喉咙口，上不来下不去。还是我出的主意，叫你用青菜叶子放在手上一并吞下去，这样红草的叶子才一起下肚了……”

当这位老兄还在诉说自己的功绩时，宝座上的朱元璋已经坐不住了，心想，此人太不像话，居然当着满朝文武的面揭我的老底儿，让我这个当皇帝的脸往哪儿搁?于是，他一声令下，把这个穷哥们儿杀了。

孔子云：“为尊者讳耻，为贤者讳过，为亲者讳疾。”由于听话对象在民族、地城、性别、年龄、职业、文化、修养、见识、经历、性格等诸多方面的不同，所以我们说话时也要注意“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌”。朱元璋原本是乞丐，而且当过和尚，做了皇帝后，自然非常避讳以前卑微的出身。这个穷哥们儿哪里知道这些，自以为跟朱元璋感情很好，居然当众揭了皇帝的老底儿，触犯龙颜，岂不是自找倒霉吗?

古代有个读书人，说话总是文绉绉的，喜欢咬文嚼字。一天晚上，他睡觉被蝎子董了一下。于是他推了推身边的妻子说：“贤妻，速燃银烛，尔夫为虫所袭!”他一连喊了好几遍，妻子丝毫不为所动。

于是，他提高了嗓门：“其身似琵琶，尾如铁锥。贤妻呀，快点烛查看这是何物?痛煞我也!”见妻子依旧没有反应，自己实在疼得受不了了，一气之下，冲着妻子吼道：“孩子他妈，快来看看，蝎子誓我了!”

中国有句成语叫“对牛弹琴”，比喻说话不看对象，对不讲道理的人讲道理，对不懂音律的人讲风雅。“人一上百，形形色色”，我们说话一定要顾及听话人的身份、脾气、性格，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。

第三节：一开口就打动人心

一次，有一名记者问著名主持人蔡康永：“你采访过的人形形色色，请问你最不愿意采访的是什么样的人?”

蔡康永想都没想就脱口而出：“我最不愿意采访的是那些说话常常冷场的人。如果嘉宾是一个很健谈的人，主持人就会很轻松，不必一味地去找话题，因为往往一个话题就会聊得大家兴高采烈，而且一个话题结束后，马上就会有另一个话题。但是，如果嘉宾是一个‘冷场王’的话，主持人就会很累，因为嘉宾的很多话让人接不下去，你需要随时准备制造下一个话题。”

对于很多人而言，跟陌生人初次聊天时都会患上“开口尴尬症”，想半天愣是不知道怎样开场，而且还会聊着聊着聊到死角。事后，很多人往往又会后悔：“我今天怎么能说那样的话呢?”“我要是换个方式，结果可能会好点儿?”然而，这个世界上没有卖后悔药的，于是我们只好暗下决心，下次一定要把握好说话方式。可越是谨慎，我们就越害怕跟陌生人交谈。

尼德·尚是《华尔街日报》记者、哈佛大学客座教授，他曾说过“第一句话都不会说，怎么能了解对手呢，这样的傻事我可从来不干。”

一段精彩的开场白，不仅可以凸显自己的修养和才能，而且能为后来的良好沟通奠定坚实的基础；

一段糟糕的开场白，则会让自己陷入尴尬无比的境地。

光绪年间，买官卖官成风。浙江有个富商，此人不学无术，却花钱买了个县官当。有一天，他到省城述职，见到了巡抚大人。

一落座，这位县官就浑身不自在，不知道该说什么。就在此时，巡抚的家丁送上茶水，他灵机一动，找着话题了。他端起茶杯喝了一口，说：“大人，您这茶叶真不错，卑职一尝就知道是地道的西湖龙井!”

官场上有一个不成文的规矩，即上司的茶不是让客人品的，而是上司觉得没事了，说声“请用茶”，示意你可以走了。这个县官不但不知道这一点，还和自己的上司聊起了茶叶。

巡抚虽然心里不高兴，但还是没有显露出来。于是，他问县官：“听说你们县年年河道成患，不知今年情景怎么样呀?”

县官想都没想就脱口而出：“回大人，既然您问起了，卑职就跟您汇报一下。这个和道响……这个……小县那里的和尚倒是好和尚，还有老道……“

巡抚一听，这是哪儿跟哪儿啊，干是赶坚解程说：“我不是向和尚道士，我问的是水。”

“噢，您问的是水呀，我们那里的水都是甜水，没有苦水，沏茶可好喝啦!”

巡抚一听，这风马牛不相及啊，干脸，随便间点儿别的，他走了算啦。于是又问：“贵县风土如何?

县官说：“大人，这个风土嘛，卑职到任一年多，倒是没刮过大风，尘土也少，就是经常下大雨。”

巡抚又好气又好笑，又问一句：贵姓名风如何？

“这个蜜蜂啊！杯子那里蜜蜂很少，马蜂却很多，蛰人可厉害啦！”

巡托这回可真生气了，他用力拍了一下桌子，腾地站起来说：“我问的是你的小民!”

县官一听，冷汗都下来了，“扑通”一声跪下说：“回大人的话，卑职的小名儿叫“二狗子。”

这个县官的命运，结果可想可知。如果他事先跟有经验的人请板一下官场上的规矩，准备好应答的话，那结果就大不一样了。

俗话说：“万事开头难。”一本书，开头是最难写的，一句话，开头也是最难说的。写文章“开头难”还好说，大不了暂时置之高阁，等什么时候有灵感了再去写；可跟人谈话就不一样了，假如你一开始就让听众失去了注意力，那么后面的聊天，即使费九牛二虎之力，也很难挽回颓势。

一段精彩的开场白，不仅可以引起对方对你的重视，更重是还能引起对方对你接下来言谈的强烈兴趣。从某种意义上说，一段吸引人的开场白，就已经使一次愉快的聊天成功了一半。

有一位销售员，经常走街串巷推销电器。这一天，他来到一所农舍前敲门。户主是个上了年纪的老婆婆，她只将门打开了一条缝，看到来人像是一个销售员的样子，她又猛地将门关上了。

销售员毫不退缩，鼓起勇气继续敲门。过了半天，老太太才又将门打开，却还是一条小缝，而且还没等对方说话，她就破口大骂起来。

销售员一看形势不对，就急忙岔开话题：“太太，我看你是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”

听完销售员的话，老婆婆的态度稍微有些缓和，门也开大了一点。销售员接着夸奖道：“您家的鸡真是与众不同，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗?”这时，门开得更大了。

这位婆婆诧异地问销售员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡?”

销售员知道自己的目标已经达成，便乘胜追击：“我家在乡下，也养了很多鸡，可我家养的鸡跟您的没法比。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该有经验的，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”

老婆婆这会儿已经彻底卸下了心理防线，非常高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。

老婆婆进屋后，销售员开始观察周围的环境。他发现，墙角有一整套务农设备。于是，他有了主意。

不一会儿，老婆婆拿着鸡蛋出来了，销售员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”

这句话忽然让老婆婆心花怒放，眉开眼笑，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。

于是，这位老婆婆彻底把销售员当成了朋友，并邀请他参观自己的鸡舍。参观的时候，销售员不时地会称赞几句。两人越聊越投机，很快成了知心的朋友，互相交流着养鸡方面的常识和经验，时间不知不觉间过去了。当老婆婆谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售员立即不失时机地向她成功地销售了一台解化器和一台大冰柜。

“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。跟陌生人交谈是人际交往的一大难关，处理得当，可以让你轻松摆脱窘境；处理不好，则可能使你的形象迅速滑坡。所以，在跟陌生人聊天前，不妨根据自己的目的和对方的需求，对开场白进行一番精心设计，为后来的良好沟通奠定扎实的基础。

第四节：寻找对方感兴趣的话题

在人际交往中，很多人往往会走向一个误区：只顾自己的喜好，却忽略了对方的兴趣。事实上，没有多少人会对自己陌生的领域或不感兴趣的话题表现出过多的热情，而如果遇到自己感兴趣的话题或擅长的领城，他们常常会情绪激昂地参与其中。所以，在与对方聊天时，我们就可以抓住对方的这种心理，寻找对方感兴趣的话题，从而实现进一步的交流。

西奥多·罗斯福是美国第26任总统，每一个见过他的人，都会惊叹于他广博的学识。无论座上宾是高官还是商人，是牛仔还是歌手，罗斯福都能应对自如。那么他是如何做到的呢?

后来，白宫的一位工作人员爆出了答案：每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天提前了解对方，根据对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。

由此可见，谈论对方最感兴趣的话题，可以直抵对方的内心深处。

美国著名人际关系学大师戴尔·卡耐基说：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵?即使你自己喜欢吃汉堡，但将汉堡放在渔竿前端也钓不到一条小鱼。所以，如果你想钓鱼，不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”聊天也是如此，只有选对鱼饵，抓住对方感兴趣的话题，才能达到事半功倍的效果。

杜佛诺在纽约经营一家面包公司，为了打开销量，他想方设法要将公司的面包卖给纽约一家旅馆。为了拿到这笔订单，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，并参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到对方的合作，但他还是失败了。

后来，杜佛诺先生决定换种方式，“在研究人际关系之后，我决定改变自己之前的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的关注和兴趣。

“通过私底下打听，我发现他是美国旅馆招待员协会的会员，而且想成为该会的会长。不管美国旅馆招待员协会在什么地方召开会议，即便飞过山岭，越过沙漠、大海，他也要到会。

“所以，当我再一次见到他的时候，就开始跟他谈论关于美国旅馆招待员协会的事。他的反应令我非常吃惊!他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调非常高昂。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

“在这次谈话中，我根本没有提到那笔生意。但几天之后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。

“我不知道你对我们经理说了什么，”这位负责人招呼我说“但他真的被你挠着痒处了!”

“幸亏我从人际关系学中得到了智慧，去想方设法迎合他的兴趣，不然光靠软磨硬泡，我就是在努力几年，也得不到我想要的东西。”杜佛诺回忆说。

每个人都有自己感兴趣的领域，当你进入这个领域的时候，对方必定会对你另眼相看，顿生“久不遇知音”之感。所以，不管是与人交谈还是求人办事，只要抓住了对方的兴趣点，投其所好，积极主动地为对方送上一顿“美味大餐”

相信定会越谈越投机，越谈越“相见恨晚”。

伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座纪念馆、一座音乐堂和一座戏院。为了承接这批建筑物内的坐椅，无数制造商展开了激烈的竞争争。但是，找伊斯曼站合作的商人无不乘兴而来，败兴而归。

“优美座位公司”的经理亚当森也是这千万人当中的一个不过他谈判的方式有点与众不同。

在拜访伊斯曼之前，伊斯曼的秘书告诉亚当森：“我知道会非常想得到这笔订单，但我可以负责任地告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点点头。

进人伊斯曼的办公室后，亚当森并没有急着作自我介绍，而是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼从一堆文件中抬起头来，发现了亚当森，便问道：“早安，我能帮你一些什么吗?”

亚当森并没有一开口就切入主题，而是缓级说道：“伊斯曼先生，我刚刚仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼本来想早点打发这个年轻人，但当听完他的话后惊讶地抬起头来，高兴地回答说：“哎呀!您不提我都忘啦，这间办公室是我自己设计的，，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森慢慢地走到墙边，仔细打量了一下墙上的木板，肯定地说：“这是英国橡木，是不是?”“是的，”伊斯曼激动地快要跳起来了，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼开始对这个年轻人另眼相看了，他带着亚当森仔细地参观起了他的办公室。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色；从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。

亚当森一边聆听，一边微微点头。他看到伊斯曼兴致未减，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便从他小时候的生活讲起，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经历，以及打算为社会所作的巨额捐赠……本来秘书警告过亚当森，他们的谈话千万不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼非常愉悦地谈了一个又一个小时，一直谈到中午。

最后，伊斯曼告诉亚当森：“我前几年在日本买了几把椅子，现在就放在我家的走廊里，由于长时间风吹日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺吧。”

吃过午饭后，伊斯曼便和亚当森搭档，把椅子重新漆了一遍。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

有一位哲人曾经说过：“我非常爱吃草梅，但我从来不用草莓钓鱼。”这是理所当然的，但许多人在说话时却常常忽略了这句话。很多人在聊天时常常以个人为中心，而忽略了对方的好，认为自己觉得有趣的东西，别人也会感兴趣，其实对方根本没听进去。

所以，如果你想要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴

趣，就要摸清对方的兴趣爱好，选择对方感兴趣的话题交谈，オ能使交谈变得更加顺畅。

第五节：利用好奇心，勾引兴趣

一个人想要成功，需要具备很多东西：耐心、创新能力、个人技能等。然而，有一个很重要的特质却常常被人忽略：好奇心。

爱因斯坦曾经说过：“我没有特别的天才，只有强烈的好奇心。永远保持好奇心的人是永远进步的人。”当原始人把被“天火”烧焦的美味放入口中时，当一名画家忍不住摘下被称为“狼桃”的西红柿时，当牛顿被苹果砸中时，好奇心便产生了。好奇心让人类走出了“茹毛饮血”的时代，迈入了辽阔无边的太空。

好奇心是每个人与生俱来的特质。心理学家认为，好奇心是人类行为动机中最有力的一种。在聊天过程中，如果你能会用、善用对方的好奇心，就会让对方对你产生浓厚的兴趣，从而获得非凡的沟通体验。

美国有一位非常优秀的空调销售员，他有一个绰号，叫作“花招先生”。他拜访客户时，会在桌子上放一个计时器，设定成3分钟，接着告诉对方：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您还没有做出决定，我就会离开。“

不仅如此，这位销售员会利用身边的一切物品吸引住客户的好奇心，让对方跟着他的思路走。一次，他问一位客户：漂亮的女士，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”那位女士想了想，播了摇头。“就是您存起来不花的钱，它们是可以用来购买空调的，您完全可以买台空调，让您度过一个凉爽的夏天。销售员笑着说。

《社会心理学》的作者刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关的注目对象。”好奇心反映了个体的认知需求，抓住这一点，和用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。

20世纪80年代，美国有个名叫马丁内兹的小伙子，他在一个

叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。

有一次，这条街道上发生了火灾，火势瞬间席卷了整条街道，无数的房屋商铺置于火海之中，顷刻之间化为废墟。马丁内这的这个小摊也被波及。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤成了土黄色，表面还出现不少小黑点。

眼看这16箱香蕉卖不出去了，老板决定把它们降价处理，这一任务就交给了马丁内兹。

马丁内兹没有办法，只好硬着头皮，把香蕉摆出来，拼命吆喝。但是，人们往往拿起香蕉一看，扭头就走。任凭马丁内兹怎么吆喝，也无济于事。到傍晚的时候，马丁内兹把嗓子都喊破了，却连一根香蕉也没卖出去。

当天晚上，嗓子都喊睡了的马丁内兹躺在床上，翻来覆去睡不着。他若有所思，重新检查了一遍香蕉。发现香蕉并没有坏，只是皮上有些黑点，且因为烟熏火燎，吃起来反而别有风味。马丁内兹灵机一动，计上心来。

第二天，马丁内兹又把香蕉摆出来，并在旁边立了一个黑板，上面写着：“烟熏古巴香蕉，南美风味，全城仅此一家。”

不一会儿，这块与众不同的黑板就吸引来了很多顾客。他们圆在水果摊周围，好奇地盯着面前的“烟熏古巴香蕉”，却没有一个人买。因为谁也不知道这其貌不扬的“烟熏古巴香蕉”到底是真的还是假的。

看到一下子围了这么多人，马丁内兹兴奋极了，立刻说：“烟熏古巴香蕉，烟熏古巴香蕉!最新进口的。这种香蕉产在古巴靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特!“

人们还是半信半疑，马丁内兹便马上询问眼前的一位女士：“小姐，请何您以前尝过这种‘烟熏古巴香蕉’吗?”那位小姐笑着摇了摇头。

“那请您尝一尝吧，我敢保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。”马丁内兹一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。

这位女士尝了几口，马上就赞不绝口：“嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称10磅吧。”

看到这位女士买了，而且说味道很好，大家也不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“烟熏古巴香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竞然以高出市价一倍的价钱卖个精光。

本·迪恩是美国宾夕法尼亚大学的博士，他研究发现，对身边人和周围世界充满好奇的人，社交生活十分丰富。充满好奇心人，不仅非常有生活情调，而且能够与任何人聊得来。

所以，在人际交往中，我们可以通过设置悬念出其不意，制氛围来激发对方的好奇心，引起对方的兴趣和注意，从而建立好的沟通环境，获得更多的人脉资源。