序言

随着技术的日新月异，我们已经站在了时代的风口浪尖，元宇宙、数字孪生、AI技术、大数据技术、人脸识别等正在改变着我们的生活，我们已经来到了定制解决方案的时代，这是一个充满挑战与机遇的时代。各行各业市场竞争越来越激烈，产品的选择范围越来越广，客户对产品的需求也越来越明确。公司有什么产品客户就用什么产品的时代已经过去，只有研发出真正符合用户需求的产品才有市场竞争力。

面对激烈的市场竞争环境，企业为了生存和发展，不仅要关注自身的内部流程改善，还应关注上游企业和下游企业的链接，将上下游资源优化整合，形成供应环节、采购环节、生产环节、销售环节流畅衔接的供应链。大项目的客户采购流程是供应链中复杂且重要的一环，需要建立与客户采购流程相对应的大项目供应链管理体系。通过供应链管理，使供应链运作达到最优化，通过最小的成本，使得供应链管理与客户的采购环节相对应，最终满足客户的所有需求，研发出真正符合客户需求的产品，实现双赢。大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，售前管理阶段是为了促成项目落地以及合同签订采取一系列活动的阶段；售中管理阶段是项目落地之后的实施阶段，即研发生产出满足客户真正需求的产品过程阶段；售后管理阶段是项目验收后为客户提供售后服务的管理过程阶段。售前管理阶段和售中管理阶段以合同签订为分界线，售中管理阶段和售后管理阶段以项目验收为分界线。不同阶段有不同的管理方法和体系，本书主要针对售前管理阶段，从售前顾问（售前工程师、售前经理、售前解决方案经理）角色出发搭建大项目供应链售前运营战略体系，说明大项目供应链售前实战技巧。

搭建大项目供应链售前运营战略体系，可以给各方带来价值：

面向客户

建立与客户的采购流程相对应的售前顾问式服务体系，基于客户需求现状，发现、挖掘用户的问题和需求，提供有针对性的、有价值的解决方案，帮助客户建立最佳的管理实践，赢得客户认可，为公司创造价值，提升公司企业形象，实现与客户的双赢合作。

面向公司

客户是产品的使用方，最了解产品的情况，因此售前顾问在与客户沟通交流的过程中能够收集客户对于产品以及解决方案的看法，从而反馈给产品经理，可以更好地改进产品，提高产品的使用价值。同时，售前顾问在售前活动中深入市场，获得一手市场信息，可以为公司产品的改进提供更具价值的意见，使得产品更具市场价值、更符合市场需求，从而实现企业在某一行业的深耕细作。

面向销售

在售前活动中，负责销售的客户经理与售前顾问协同打单、协同作战，售前服务的质量好坏将对项目的落地产生重大影响。在售前活动中，客户经理往往负责管理和维护与客户的商务关系，售前顾问则提供技术方案咨询，能够有效分析客户现状，诊断客户的问题和需求，提供适用的专业建议、产品方案和服务等内容，为实现赢单作最大的努力。

面向实施

售前顾问是项目的最初需求获取者和最初规划者，在售前活动中，基于对客户的现状和需求的理解，设计解决方案，会对后期的项目实施产生重要的影响。因此，售前顾问需要多与项目经理沟通交流，了解项目实施存在的“坑”，在前期方案设计策划过程中，需要考虑既满足客户的需求，又不给后期的项目实施带来难点。不仅要获得客户的满意，也要保障项目的顺利实施。

面向售前

售前顾问在售前活动中，通过深入分析研究行业现状，把握行业发展动态，不断地积累经验，提升自身专业能力，提高售前咨询质量和效率。售前顾问在售前活动中要解决客户问题，而不只是卖产品，从而赢得客户认可，让“售前顾问”即“人”成为最大的卖点。

本书主要分为3篇，第1篇为大项目供应链售前运营战略体系，解释说明大项目供应链管理环节中售前管理阶段涉及的售前活动、售前角色、售前模型等内容。第2篇为对外售前顾问式服务体系，建立与客户采购流程对应的供应链售前管理体系，主要包括发现商机、挖掘需求、解决方案、演示交流、参观考察、投标工作以及合同签订等环节的工具方法和实战技巧的内容。第3篇为对内售前团队管理体系，搭建一支素质高、团结性强、凝聚力强的售前团队，主要包括组建团队、建设团队、管理团队等内容。

不同公司有自己的本地化特色，可以基于本书中的内容，改造出符合自己需求的售前战略运营体系。

由于每个人有不同的见解，再加上时间仓促，疏漏之处在所难免，诚邀广大读者批评指正。