1.1　售前活动：合同签订前的一系列活动

开篇提到大项目供应链管理可分为售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段，那么售前管理阶段、售中管理阶段以及售后管理阶段是怎样定义，又是如何划分的呢？

售前管理阶段是指在合同签订前，为了促成项目落地以及合同签订采取一系列活动的阶段。

售中管理阶段是指项目落地之后的实施阶段，即研发生产出满足客户真正需求的产品过程阶段。这一阶段相对于售前和售后阶段，拥有最成熟的知识体系，包括集成、范围、时间、成本、质量、人力资源、沟通、风险和采购九大知识领域，以及项目启动、规划、执行、监控、结束五大过程组，也拥有软考、PMP等职业资格认定考试。

售后管理阶段是指项目验收后为客户提供售后服务的管理过程阶段。项目售后会有一段时间的免费维保期，不要忽视售后阶段，售后服务做得好，客户才有可能进行二次采购，实现二次销售及合作，因此各公司都很注重售后的服务声誉，也制定了相关的售后服务规范。

项目的售前管理阶段和售中管理阶段以合同签订为分界线，项目的售中管理阶段和售后管理阶段以项目验收为分界线，如图1-1所示。

图1-1　售前、售中、售后分界线

售前管理阶段、售中管理阶段、售后管理阶段是项目实施的三大阶段，没有哪一个阶段最重要、哪一个阶段不重要之说。三个阶段一环扣一环，环环相扣，共同组成了项目从无到有的全生命周期过程。

在售前管理阶段的一些销售场景中，有些销售人员专注于销售产品，纯靠商务运作项目，为了促成项目，随意承诺客户价格，甚至过度承诺。当项目进入实施阶段后，很多承诺的服务并不能实现，最终导致项目失败。项目的实施难度与售前阶段承诺客户的项目边界有很大的关系，很多项目失败的原因是售前阶段给了客户过高的期望，但是在项目实施中并没有达到客户的心理预期，无法兑现对客户的承诺，给客户造成了不好的印象，无法留住客户，同时也给公司的声誉带来不好的影响。

做项目要从长远角度考虑，并不是做一次项目与客户的关系就结束了，需要与客户建立长期的合作关系，注重与客户关系的维护管理，在挖掘新客户的同时，不断维护已有客户关系。已有客户更可能带来二次销售，同时通过口碑传播，客户的客户、客户的朋友都有可能成为新的客户，给企业带来新的发展机遇，因此，在售前管理阶段需要以专业的形象为客户做好顾问式服务。尤其是现在的客户可选择的公司以及产品范围越来越广泛，客户的要求也越来越高，已经过了提供什么产品客户就用什么产品的时代。在这种情况下，销售人员单纯靠商务关系去运作项目是不够的，需要销售人员甚至公司团队成为客户的顾问团队，为客户提供顾问服务，拥有为客户定制解决方案的能力，切实解决客户存在的问题，提高客户的满意度。

因此，在售前管理阶段需要给客户提供顾问式服务，通过售前顾问式服务合理运用各种资源，诊断和发现客户的痛点，基于公司的产品和技术优势，满足客户的需求，随时为客户解决问题，赢得客户的信任，促成项目落地并最终与客户建立良好的合作关系。