第2章 “故意弄错式”销售也可以取得令人吃惊的效果

情景1

经纪人：“您好，请问是××花园2栋401的业主刘先生吗？”（经纪人小刘坐在电脑前一边看电脑，一边打电话）

业主：“是的，我是，请问你是哪位？”

经纪人：“您好，我是××地产的小刘，请问您2栋401这套房子卖不卖？”

业主：“不卖，请你不要再打电话来了。”（说完挂了电话）

情景2

经纪人：“您好，请问是××花园2栋401的业主刘先生吗？”

业主：“是的，我是，请问你是哪位？”

经纪人：“您好，我是××地产的小吕……”（正准备继续说下去）

业主一听是地产中介立即挂了电话。

情景3

经纪人：“您好，请问是××花园2栋401的业主刘先生吗？”

业主：“是的，我是，请问你是哪位？”

经纪人：“您好，我是××地产的小范……”（正准备继续说下去，却被业主打断了）

业主：“你从哪儿知道我电话的？谁给你电话的？”

经纪人：“一位朋友给我的。”

业主：“哪个朋友？姓什么叫什么？”

经纪人被吓得挂了电话。

相信做过经纪业务的人都遇到过上述销售情景。由于经纪业务的特性，难免要收集一些小区（尤其是自己业务主攻小区）业主的电话，然后逐一拨打，询问业主卖不卖楼。但是这种电话营销方式遭到业主拒绝的可能性非常大，许多经纪人不断打电话给业主，导致业主一天可能接到数个或数十个经纪人的电话，这使他们逐渐失去耐性，一听到是房地产中介就挂电话，甚至是辱骂。那么，如何降低业主挂电话的概率，让业主接受我们的推销呢？汤姆·霍普金斯在讲解如何有效解除顾客抗拒时提到一个方法非常适合这种情况，我们先来看下面这组对话。

经纪人：“请问是401房间的刘先生吗？”

业主：“我是，请问你是哪位？”

经纪人：“刘先生您好，快来拿您那2万块钱啊！”

业主：“什么2万块钱？”

经纪人：“您是××花园48栋401业主刘先生吗？”

业主：“哦，我是刘先生，也是××花园业主，不过我是2栋401。”

经纪人：“啊，不好意思，我要通知的是48栋401的业主刘先生，可能是我打错电话了，您的电话是138×××××123吗？”（其实经纪人打的就是2栋401业主刘先生的电话，只是故意把最后一位“7”说成是“3”）

业主：“你打错了，我电话后3位数是127，不是123。”

经纪人：“不好意思，对不起，不过也巧，您和48栋的业主都姓刘，都是401的业主，而且你们的电话只是最后一位数字不同，改天我介绍你们认识一下，这种缘分很难得啊。”

业主：“嗯，有时间再说吧。”

经纪人：“48栋的刘先生上星期委托我们卖他的房子，他要卖450万元，不到一个星期，我们带了快50拨客户上去看他的房子，最后以470万元成交了，足足高出市场价20万元，这不，我们正准备通知他过来收定金呢，没想到打到您这里来了，不好意思，打扰您了。”

业主：“哦，没事，高出市场价20万元，看来你们公司不错啊。”

经纪人：“这个当然，我们公司在附近小区经营了10年，大概30％的业主都是通过我们公司把房子卖出去的，我们对这一带房屋的市场情况太熟悉了。另外，我冒昧地问一下刘先生：‘您这套房子有没有准备出售或出租？’”

业主：“本来是想卖的，不过最近市场比较低迷，正在考虑。”

经纪人：“刘先生，您说得非常有道理，要不我先帮您登记一下，这样可以帮您储备一批客户，一起带上来看，这样对您出售这套房子比较有利。”

业主：“哦，那好啊！”（于是，经纪人开始登记相关情况，顺利达成委托目标）

很多时候，业主被大量的经纪人电话打扰，他们对经纪人及房地产中介产生了抗拒心理，让我们很难接近，也就很难达到让业主委托我们出售房屋的目的。这时，通过“故意弄错”的方式接近客户，在看似闲聊的过程中告诉他我们公司在小区附近经营了很长时间，是这个商圈的专家，以此取得他的信任，再用“顺便问一下”这样的语言过渡，询问业主有没有出售或出租的打算。

“故意弄错”这种方法的巧妙之处在于，它不会让客户反感，反而能够获得更多的交流机会，从而达到接近客户的目的。当我们遭到拒绝时，可以换个经纪人，通过这种方式重新联系客户或业主，重启销售。