政府需要什么样的产业地产商

讲完产业地产商的价值，我们再说说政府需要什么样的产业地产商。不同能级的城市，对产业地产的需求是完全不同的。大体而言，我们可以将中国的城市分为四大类，如图1-3所示。

第一类是不需要产业地产商的城市：有且仅有北上深。

客观地说，这三座城市已经强大到不需要产业地产商，政府通过自己扮演产业地产商的角色来运营国有园区，比通过产业地产商来运营民营园区更有效率。换句话说，这三座城市对民营产业地产商并不友好，相较于国有园区，民营园区在价格补贴、优惠政策等方面并不具有优势。从数据上看，这三座城市近几年很少出现大规模出让土地给产业地产商的情况（城市更新自带的工业用地不属此类）。

究其原因，从信息对称的维度来看，这三座城市品牌在外，自带光环，已经是中国的“产业圣地”，位于中国城市能级“瀑布”的顶端。从企业侧来看，龙头企业大多原本就是在这些城市诞生的；而诞生于其他城市的优质企业，也会纷纷主动在这几大城市落子，主动抢占人才、技术、信息等关键资源。

从撮合交易的维度来看，超大城市的政府不再追求招商引资的数量，它们的重点在于提升企业的质量。引进一家龙头企业，在产值、税收、就业等方面，都优于引进数十家普通企业。重质不重量、“一事一议”已经成为北上深招商引资的常态。同时，北上深的纯总部用地（工业用地、商业用地）具有足够大的价值，不需要通过匹配住宅用地来平衡现金流，可实现设条件、设门槛、带考核定向供地，不需要第三方撮合。简单地说，大政府对大企业，高手对话，不需要中间商。

从增值服务的维度来看，真正的龙头企业不需要产业服务。而产业服务最重要的价值点，就在于打通产业链，让低能级企业能够搭上高能级企业，后者带着大家共同发展。因此，龙头企业就是产业服务的价值源头。

当然，北上深不只有龙头企业，也存在需要产业服务的初创型、成长型企业，以及国际化招商需求，但这些并不足以改变城市发展的整体规律。

由于产业地产的上游是政府，因此地方政府如何看待产业地产的价值，至关重要。不明就里，一味“猛攻”北上深，期望独立拿地建立园区（轻资产，尤其是城市更新所产生的园区的轻资产运营服务，另当别论），可能事倍功半。

第二类城市是产业地产商的主战场：广州、东莞、惠州、佛山四个粤港澳大湾区城市，杭州、南京、苏州三个长三角城市，成都、重庆、西安三个西部城市，合肥、武汉、长沙三个中部城市，以及青岛。

这些城市的优势具有共性。第一，基础不错，产业承接能力较强，产业创新能力正在提升。第二，有足够的资本去招商，不管是土地让利、产业补贴还是税收返还，都有相当大的力度。第三，政府领导对产业发展规律的理解普遍到位，且较为尊重企业家。第四，履约意识较强，兑现扶持承诺的可能性较高。第五，生活配套齐全，具备大城市、中心城市特征，适合产业人才的长期发展。第六，区位优势明显，要么位于第一类城市的周边，要么是所在省份的核心城市。

这些优势使得第二类城市的地方政府对产业发展有着极高的预期，自我定位不是“招商引资”，而是“选商引资”，不愿意被称为第一类城市的配套区、后花园。比如，东莞在发展临深片区时就明确表示，临深片区的发展目标不是成为深圳的“睡城”，而是东莞的“税城”。

但第二类城市的优势同质化程度较高，不同城市的差异化优势并不明显，地方政府在招商引资方面往往面临着激烈的竞争。

在同一个区域内，比如粤港澳大湾区，对于优质企业而言，可供选择的城市较多，优质企业有得比较、有得选。深圳的企业，不论内迁至东莞、惠州还是佛山，这三个城市在地理位置、产业配套、城市服务等方面，都不具有根本性差别。在长三角地区的杭州、南京、苏州，在西部地区的成都、重庆，在中部地区的武汉、长沙、合肥，都面临着同样的问题。尤其是近年来，以高铁为主要推动力的区域同城化，使得“一小时工作圈”和“两小时生活圈”成为城市群的主要特征，不同城市的区域差异更不明显。

在这种情况下，如何基于城市的优良本底，提供具有差异性的产业竞争方法，成为地方政府对产业地产商的核心诉求。通俗地说，地方政府要求产业地产商把政府看得上的企业从可能入驻变成肯定入驻。

将偶然变为必然，从产业地产商的价值来说，主要体现的是交易撮合能力和增值服务能力。

从撮合交易来看，当企业有得选的时候，如何在内卷化的政策力度比拼之外，提供一些政策无法支持的市场化招商手段，这是产业地产商需要重点思考的问题。前面提到的“不能给、给不起、给不了”三种情况，都是产业地产商可以发挥灵活性，有效解决政府招商难题的经典情境。

从增值服务来看，第二类城市的传统产业链往往比较成熟，但新兴产业还有待提升。因此，第二类城市非常需要深耕具体产业的产业地产商，借助它们的能力和资源，以“补链、增链、强链”为根本动能，去引进一批、带动一批、孵化一批未来产业。

有意思的是，第一类城市的股权投资市场较为成熟，而第二类城市，除个别城市之外，股权投资往往匮乏，尤其是民营的市场化的基金。因此，在第二类城市中，由产业地产商自建或引进股权投资基金，也是产业地产商可以提供的差异化增值服务。

第二类城市是产业地产商的主战场。产业地产商在第二类城市做招商，基本不存在不可逾越的困难。一旦完成了招商工作，兑现了政府承诺，产业地产商的收益往往较为丰厚。同时，在第一类城市已经难以进入的情况下，尽快布局一批第二类城市，是产业地产商抢占未来先机的胜负手。

第三类城市是机会型城市，主要指除第一、二类城市之外的省会城市、副省级城市，以及除第一、二类城市之外的粤港澳大湾区和长三角地区的其他地级市。这类城市基本还处在招商引资的阶段。

不同的地方政府对自身条件、产业基础、政策力度、发展阶段的认识参差不齐，分化比较严重。有的地方政府领导认为自己所在的城市已经属于第二类城市，比照新一线城市来提招商要求，在产值和税收方面，设定了比较高的目标，对产业导入的考核条件也比较严苛。也有的地方政府领导相对理性，在产业引进方面，主要目标是引进几家龙头企业，只要龙头企业能来，其他条件都好谈。

但不论是严苛还是理性，第三类城市都需要产业地产商的全方位助力，包括消除信息不对称、撮合交易，如果产业地产商能提供增值服务就更好了。但产业地产商能不能谈到相对可控的考核条件和优惠的扶持政策，就需要看机遇了。

产业地产商在第三类城市做招商，需要用大概率思维去解决小概率问题，因为优质企业入驻第三类城市，本身就是小概率事件。

从招商成本来说，在第三类城市做招商需要广撒网、多对接，因而所需要的成本更高；而从产业地产商的收入来说，由于第三类城市的土地价值和工业用房价格都较低，因而赚钱更难。因此，这类辛苦钱，要不要赚，赚不赚得到，对于产业地产商来说都是需要根据具体情况仔细考量的，这就使得产业地产商战略性进入第三类城市的可能性相对较小。当然，机会是留给有准备的人的。第三类城市大多是有虹吸效应的省会城市，或区域经济特征较强的城市。这些城市往往在特定领域有独特的竞争力，比如贵阳因电费便宜、气候冷暖适中，适合作为大数据存储基地。产业地产商如果能够充分研究好当地的特征和地方政府的发展思路，就可以将“大海捞针”变为“池塘捞鱼”，降低操盘难度。

第四类城市就是除上述三类城市以外的其他城市。

第四类城市是乡村振兴的主战场。发展县域经济，是推动城乡一体化、促进共同富裕的关键环节。产业地产商在做好科技地产和工业地产的同时，也应当承担规划乡村、发展乡村的责任。

对于第四类城市，产业地产商可以问自己两个问题。第一，在产业能力方面，自己真的有能力在当地做好产业招商和产业服务，从而兑现产业承诺吗？第二，在盈利模式方面，如果不采用捆绑住宅用地快速套现的模式，也不采用低容积率、低品质、卖完就走的快周转“卖地”模式，真的有利润可赚吗？

如果可以，崇拜您！大胆去吧，一片蓝海，巨大市场向您招手，上市敲钟指日可待。如果不可以，最好别做行业的劣币，尽管劣币有时候可以驱逐良币，但整个行业的发展将遭受非常严重的负面影响。