第5章 师徒间的利益博弈

小徐实习的时候，就听说姚姗是紫金支行的王牌销售，只要跟着她，半年内保证上手，一年内业绩上榜，从此吃喝不愁。

正式入职后，小徐向姚姗表明了心意，想拜她为师，学销售的本事。但是小徐刚说完，姚姗就让她打消这个念头，姚姗说她已经封山，再也不收徒弟了。

无论小徐怎么哀求都没用，但小徐也没死心，主动给姚姗打下手。反正刚入职的小萝卜，打印、复印、整理材料都是必备功课。

这些小徐都心甘情愿，只是姚姗总像防贼一样防着她，让她感觉很别扭。

根据华运银行的规定，理财经理每个月需要给名下客户打电话，营销华运最近推出的各款产品，电话覆盖率达到一定比例才可以拿到奖金。

因为小徐没有客户，姚姗就让她给一些存款量非常低的客户打电话。

每次打电话之前，姚姗总是先把小徐支开，输入密码，登录客户服务系统之后，再让小徐过来，仿佛担心小徐会偷看她的密码。

而且小徐打电话的时候，姚姗就坐在旁边看着，美名其曰指导，但小徐总觉得是姚姗在防着她，防止她偷偷记录客户的联系方式。

时间一长，小徐心里就有了情绪。在茶水间叹气时，被沈茜茜听到了。

“呦，怎么了？”沈茜茜拿着喜茶新出的当季主打水果茶，吸了一口，边嚼果肉边调侃，“入职半年了，还没开张呢？一个月几千块的工资怎么过呀？”

小徐脸色讪讪的，眼神里都是无可奈何。早知道当初不找姚姗，找沈茜茜也行啊。

听说沈茜茜入职才两年，业绩扶摇直上，有时候甚至还压姚姗一头。脖子上项链是宝格丽经典款，手上的戒指是HERMES，朋友圈也常常是各种轻奢品牌拔草。

小徐与沈茜茜是一个支行，是一个岗位，收入怎么差别这么大？要是沈茜茜愿意收自己为徒就好了。

正胡思乱想，姚姗突然喊她，“小徐，过来把这个打印整理一下，等下顾姐要过来。”

小徐赶紧放下手中的白水杯，去给姚姗准备材料。

材料无外乎一些国债、存单、理财的收益率对比，手机银行上都有，但姚姗非要让小徐做个精美大方的PPT，还得到外面的打印店彩打，精装，美名其曰这是对客户的尊重。

这也就算了，每次顾姐来，姚姗都故意关着贵宾室的门，和顾姐单聊。小徐一个人晾在外面，感觉自己就是个马仔。

“小徐，我多买了一杯喜茶，你要吗？”沈茜茜在她的贵宾室里示好，小徐顺着台阶过去了。喝了一大口喜茶，感叹三十多块一杯的糖水就是比白水好喝。满满的热量和人民币。

“你天天帮她打杂，她没有分给你客户吗？”

“她说时候还没到。”小徐烦躁地用管子戳着杯底，一般师父带徒弟，都会把一些不重要的客户分给徒弟。

一来师父手上客户比较多，顾不过来，二来让徒弟练手，没准还能挖掘出一些有潜力的客户。可是姚姗根本不承认小徐是徒弟，更别说给她分客户了。

“那可真是小气呐。”沈茜茜嘴角勾起一丝嘲笑，问道，“屋子里那个顾姐是什么情况？”

“是姚姐的重要客户，但也就买买理财，没什么别的需求。”

“买了多少？”

“也就一百来万吧。”

按华运银行的规定，个人客户按购买的产品金额进行等级划分，超过50万的是贵宾客户，超过300万的是私人银行客户，姚姗手上少说有几十个私行客户，上百个贵宾客户。

平时谈私人银行客户也没太关门，对这个顾姐怎么这么特殊。沈茜茜暗自琢磨，没再往下问。

月末，华运银行北京分行理财群里突然蹦出零售部门发的营销快报：“恭喜紫金支行沈茜茜出了600万净值型理财大单！”

支行长迅速把营销通报转到支行理财团小群，群里一下炸锅了。

羡慕的呼声和彩虹屁在嗖嗖嗖发射。大家纷纷问，哪个金主在营销结束的最后一天送上了大单？

华运银行每个季度都会搞营销竞赛，销售前十名的理财经理，奖金会翻倍。上一周分行的业绩排名，沈茜茜和姚姗都排在10名开外的位置，但若加上这一单，沈茜茜必进前10。

群里正在热闹的恭喜，姚姗在贵宾室暴了一声粗口，然后猛地推开沈茜茜的门，也不顾理财主管也在，指着沈茜茜。

“你是觉得从别人嘴里抠嚼过的食物特别有劲是吧？你是抢别人客户会上瘾是吧？你这挖墙脚撬户的本事玩得挺溜，真是能耐你了！”

原来沈茜茜的金主正是姚姗的客户顾姐。

“是你教我的，要最大化挖掘客户的价值，既然客户在你手上不出产能，就不要独占着，要为支行大局着想。”沈茜茜递给理财主管一个识大体、顾大局的眼神。

主管想出来和稀泥，被姚姗摁在椅子上。

“我卖货的时候你还在写作业呢。你等着。”姚姗一阵风来，又一阵风走，回自己屋里，“嘭”一下甩门关上。

沈茜茜完全不在意，满意地欣赏着自己新做的指甲。小徐站在大堂，远远望着这突如其来的狗血剧，闻到一股八卦的味道，打探一番才知道，这竟然不是沈茜茜第一次抢姚姗的客户。

沈茜茜是姚姗一手带出来根正苗红的徒弟。

那一年沈茜茜25岁，从宏发银行跳槽到华运银行，聪明伶俐，嘴巴甜，最吸引姚姗的是沈茜茜身上那一股野生的销售欲望和技能，属于老天爷赏饭吃的销售人员。

姚姗也不吝赐教，手把手带着她，两个人不仅是师徒，更是闺蜜。

可惜过了不到一年，沈茜茜全上手了，就不满足于再给姚姗溜须拍马做小弟，也看不上账户余额万把来块钱的小户，悄无声息挖了姚姗近一半的客户自立门户。

理财主管怕窝里斗伤了客户，本来想出来主持正义，但眼看深茜茜把客户维护得更好了，出的单更多了，理财主管就睁一只眼闭一只眼，反正一切以支行大局为重，况且抢的也不是他的客户。

自那之后，姚姗放话这辈子再也不带徒弟了。

没想到还有这一出，小徐觉得自己真是躺枪。每天累死累活伺候姚姗，竟然是给别人擦屁股。

“小徐！”姚姗在屋里喊。

小徐内心一阵不妙，觉得怒火要烧到自己身上。

“她怎么有顾姐联系方式？她怎么知道顾姐有购买实力？”

“我也不知道啊”，小徐立刻表真心。

“您平时除了让我做PPT，也不让我接触顾姐，顾姐的情况我都不知道，不可能是我告诉她的。不过，”小徐吞吞吐吐地说，“上两周有一次顾姐临时过来，您不在，沈茜茜和她聊了两句。”

“我不在，你不能招呼啊？什么时候轮到她？”

小徐心里嘀咕，我上赶着伺候，回头你又得怀疑。况且人是活的，又不是死物，我还能绑着顾姐不成？

“我给你讲过很多遍，作为理财经理，得有眼力劲儿，得有判断力，得机灵，得知道什么时候做什么事儿。”

姚姗看着小徐，真是恨铁不成钢。若说沈茜茜有七窍玲珑心，天生适合干销售，那小徐简直有颗石头心，去会计部做账比较合适。

“姚姐，那现在怎么办？顾姐，这算是丢了吗？”

“哼”，姚姗从鼻子里挤出讥讽，“看她能蹦跶几天。她这是自掘坟墓呢。”

果然过了没多久，顾姐找来了。

顾姐从头到脚都穿着普通的品牌，背的包都瞅不见个LOGO，但浑身就是洋溢着，养尊处优阔太太的有钱气质。

就像走进自己家门一样，径直来到沈茜茜的贵宾室，一屁股坐在沈茜茜对面，包往桌子上一扔，“我说了我要买保本保收益的理财，你让我买的这什么玩意儿？怎么还赔了？”

“姐，是这样的，您买的这款理财是净值型理财，和您之前购买的预期收益型不一样。”沈茜茜身子半向前探，真诚地解释。

“我不管你什么型，我当初说得清清楚楚、明明白白要保本保收益，是你拍着胸脯和我说，这款保本保收益，收益还高。”

“姐，谁都知道高风险高收益，这款历史业绩高于同期理财，肯定风险也高一些。”

顾姐当场就翻了白眼，这丫头片子怎么张嘴就胡来，当初忽悠她下单时可不是这么说的。

沈茜茜在心里骂了句土老帽，嘴上继续解释“您买的这款产品挂钩股票指数，这两天大盘有调整，所以它有点浮亏，您放心，过两天就涨回来了。”

一听股票，顾姐就急了，“我不管它挂钩啥，总之它赔了你得给我个说法！”

沈茜茜心里有点不耐烦了，身价千万的人怎么听不懂人说话呢？理财产品赔了她有什么办法？又不是她拿去投资，要怪去怪总行理财池呀！但她还得耐着性子。

“您再观望两天，过两天就回来了，没准儿还冲高呢！”

沈茜茜好说歹说才把顾姐送到支行门口，顾姐撂话，“两周，我给你两周时间，要是真赔钱了，赔多少你给我补多少！”

“您放心，您慢走啊！”等顾姐走远之后，沈茜茜就变了脸，有没有购买常识？你签的字，你刷的卡，你做的交易，让我赔？凭什么？做梦呢吧。卖这么多客户，人人都来让我赔，我不亏死了？

沈茜茜一回头，看见姚姗站在贵宾室门口，笑意盈盈地望着她，“600万大单，别吃进去，还得吐出来。”

“笑话。”沈茜茜白眼翻到额头，回自己屋里关了门。

小徐看姚姗心情不错，赶紧问，“姐，这是怎么回事？”

原来根据2018年发布的资管新规，银行理财要打破刚性兑付，向净值化转型，投资者要自负盈亏。

过去银行理财产品都是“预期收益型”，虽然产品说明上没写“保收益”，但各银行用自己的声誉承担着刚性兑付。

净值型理财推出后，银行把客户的钱拿去投资，收益该是多少，投资者就拿到多少，如果亏了，投资者要自己承担。

顾姐想买预期收益型，沈茜茜让她买了净值型。

“可是顾姐既然有实力买600万，怎么会在乎这点损失？”

“告诉你多少遍了，每个客户投资的目的不同，有的风险规避，必须保本，不在乎赚得少；有的风险承受能力强，不在乎一时亏损，愿意买基金。”

“投资目的决定了投资产品。顾姐的目的就是保本，所以我之前才给她推荐存单、国债。”

“那沈茜茜卖的产品完全和顾姐的需求匹配不上，顾姐吃了亏，她会善罢甘休么？”

当然不会。这年头只有没本事的人才会吃了亏闷不作响，顾姐是经历过大风大浪的人。

果然过了两周顾姐又找来了，理财不仅没有涨回来，还跌得更多了。虽然相比于股票、基金，理财只亏了3%，但与顾姐保本的要求完全背道而驰。

顾姐想及时止损，立刻赎回，但损失了18万本金，让沈茜茜自掏腰包赔给她。

沈茜茜客客气气拿出产品说明，上面清清楚楚明明白白写着“理财有风险，投资需谨慎”。

而且姚姗当初教过她，为了避免扯皮，签单前，一定要在摄像头下再给客户念一遍“理财有风险，投资需谨慎”，沈茜茜故意把监控视频也调了出来，证明自己销售流程合规，风险提示到位。

心里美滋滋想，顾姐让她赔，真是做梦！

眼看两个人就要吵起来了，沈茜茜假模假样提醒，“影响了支行大堂秩序，被经警请出去可不好看呢。”

气得顾姐当场想抽她。理财主管赶紧出来和稀泥，把顾姐请到了姚姗这边，想让姚姗利用多年服务的情分，安抚顾姐。

姚姗像是听到了天大的笑话，她挖我客户，给我客户下绊子，捅了篓子，让我客户吃了亏，我还得替她安抚？

她以为她是天女下凡来历劫的，所有人都得帮着她？姚姗在心里翻了白眼，但面对顾姐，还是软言相劝。

“您看，我就一天没在，您怎么就被别人拐跑了？”姚姗对着顾姐撒起娇来，半是埋怨，半是委屈。

“唉，那小姑娘嘴皮子利，说是你徒弟，我就信了，她推荐的产品收益率还高，我就买了。”

“咱俩的交情，有合适的产品，我会不想着您吗？您就是太善良，别人说什么您都信。”

“嗨，那现在怎么办？”

“您若信得过我，我给您支一招。”这一次姚姗没再避着小徐。关上门，小徐听完姚姗的妙计，在心里画了个大写的服，果然姜还是老的辣。

第二天支行一开门，顾姐就来了，还是径直走进沈茜茜的贵宾室。沈茜茜仗着卖理财的全流程合规合法，就算顾姐告到银监会也不可能挑出她的错来，于是心安理得地坐着。

“呦，顾姐您又来了，我都和您说过了，那600万理财是净值型的，这两天股票行情不好，估计还得再等等才能回本。”

沈茜茜小嘴一张一合，配合到位的表情，当真一副体贴入微替客户着想的样子。

“我不是来说那款理财的，我是想问问还有没有新的产品，最近账上有千八百万活钱，想再投资投资。”

“有的，有的。”沈茜茜一听来了精神，她就知道顾姐是个大主顾，虽然穿戴低调，但浑身都飘着阔太太人民币的味道，才不是计较十几万的那种小气主。

沈茜茜借起身给顾姐倒水，瞅了瞅隔壁的姚姗，顺手关了门，送到嘴边的鸭子她要一个人吃干剥净。

沈茜茜使出十八般武艺，把银行能销售的理财、信托、保险、资产管理计划都介绍了一遍，涵盖不同投资期限、收益、底层资产，从早晨开门说到了下午关门，中午的时候还斥巨资请顾姐吃了支行门口的日式料理。

顾姐也没说哪个好，就是一阵犹豫，临下班了把材料都带走了，说回去看看。沈茜茜恭恭敬敬把顾姐送到门口，说“您慢走，有问题随时联系！”喜滋滋地等待着大单入账。

第三天支行一开门，顾姐又来了，沈茜茜主动把顾姐迎到贵宾室，问，“您昨晚回去是对比了各产品么？对哪款感兴趣，我再着重给您介绍介绍。”

“那就理财吧，这个我买得最多，你给我重点推荐几个。”

“得嘞。”沈茜茜又口吐莲花，把几款理财分析得头头是道，除了历史业绩，底层资产，恨不得把总行的投资策略、主管团队都介绍给顾姐。

又是从一大早干到天蒙蒙擦黑，口干舌燥，嘴角都起了小白沫，中间好几个贵宾客户打电话她都狠狠心给挂了。

顾姐又说回去考虑考虑。

之后连着两周，只要沈茜茜上班，顾姐就来支行，从早晨开门第一个，到晚上关门最后一个，耗着沈茜茜给她讲产品。

沈茜茜本想着再开个大单，当月的销售任务就完成了，没想到搭了时间精力，中午还顿顿拣贵的餐厅伺候着，可是顾姐就像温水，怎么都煮不开。

根据华运银行的规定，理财经理的KPI除了每月电话覆盖率，还包括信用卡数量、新开借记卡数量、代发工资数量等等。沈茜茜光顾着伺候顾姐，其余工作都落下来。

而且别的贵宾客户找她，打电话不接，来支行贵宾室里又总有人，挑事的贵宾客户觉得被怠慢了，想换理财经理。

沈茜茜也有点坐不住了，揉了揉太阳穴。觉得不能再这样下去了。开始祈祷顾姐能不能消停几天，别再来支行了。

可惜，再一天，顾姐还是准时地第一个出现在沈茜茜的贵宾室。

“姐，您把我们支行的产品都听了好几遍了，您要不回去和哥商量一下？真要想买了，我上门给您服务也行，您整天跑来支行，也挺累的，好像来我们这儿上班一样呢。”沈茜茜既是试探，也是委婉想劝退。

“反正我也没事儿，来听你讲产品还挺有趣。”

有趣？她又不是说书唱曲儿的！这产品介绍来来回回介绍，她都快变成复读机了！

“姐，所有的产品您都听过好几遍了。”沈茜茜面露为难，“您到底看上哪个了？”

“哎呀我都挑花眼，不记得哪个是哪个了，要不再来一遍吧。”

沈茜茜心里叫苦，也顾不上再打太极，直言问道，“您真是想买产品？”

“你说呢？”顾姐身体微微向后一靠，露出老狐狸的笑容。

“你根本没打算买产品，你这是逗我玩呢？”

“人人都夸你聪明，你怎么才看出来？”顾姐笑容又深了一层。

“你到底想干什么？”

“600万理财，今天的收益率，负的4.7%，你补给我。”

“不可能！”沈茜茜才不会给顾姐赔偿，开了这个口子，岂不是其他客户也照猫画虎，全都来找她兜底了？做梦。

“那咱们就耗着。我天天都来，天天都找你，天天都占着你，让你其他指标都完不成，也出不了单，反正我有的是时间。你若是不接待我，我就打客服电话，投诉你们支行挑客。”

银行都怕投诉。华运银行规定，支行的投诉率计入管理考评，支行年底评优与管理考评挂钩。

平时哪个客户撒泼耍无赖，只要占了一点点理，银行员工就得笑着把脸凑过去让客户打过瘾了，消气了，再求客户把投诉撤销了。

顾姐胜笑意满满补充道，“对了，还要打市民热线，投诉华运银行挑客。”

沈茜茜感觉胸口一阵重锤，华运银行北京分行有个舆情部门，天天在OA里发通知，哪个支行、哪个员工要是在公众媒体上爆出有损华运的新闻，那就等死吧。顾姐简直是掌握了沈茜茜的死穴。

“你要么给我赔钱，要么就天天被我耗着。”

沈茜茜牙齿咬着嘴唇，咬得嘴唇都发白了，小拳头在桌子下面攥得紧紧的，这个老妖婆是成精了，真想让经警把她轰走。

顾姐仿佛看穿沈茜茜在想什么，“我既没有大声喧哗扰乱支行大堂秩序，也没有恶言恶语对你人身诽谤，你连叫经警的理由都没有呢。要么赔钱，要么把产品再复习一遍。”

噗，沈茜茜一口老血闷在胸口。

天终于黑了，又是熬人的一天。沈茜茜又当了一天的复读机，把顾姐送走了后气势来到姚姗的贵宾室，“你给她支的招，是不是？”

姚姗坐在椅子上，微微向后靠，一副惬意的样子。

“我找领导去！”沈茜茜穿着高跟鞋，噔噔噔走远了。小徐心里有些没底，“师父，她去告状了，怎么办？”

“她让领导给她擦屁股，领导会给她好眼色？以为是幼儿园小朋友打架呢。”姚姗打开化妆包，补了个水汪汪朦朦胧的眼妆。

不一会儿，理财主管和支行长都来了，满面愠色，还没开口，姚姗就开始哭冤枉，这客户姚姗跟了两年，好不容易取得客户的信任，刚给客户推荐家族信托，眼看就要上钩，被沈茜茜挖了墙角。

理财主管一听家族信托，眼睛一亮。

家族信托是一种家庭财产的管理方式，可以实现富人的财富规划及传承，最突出的特点是，离婚分家产、意外死亡或被人追债，这笔钱都将独立存在，不受影响，起到良好的风险隔离的作用。

特别适合债务繁重、婚姻关系复杂的有钱人，起售门槛5000万。

姚姗继续哭诉，这个客户小心谨慎，风险规避意识特别强，过去两年只买保本理财，现在在紫金支行理财买赔了，正在气头上，这家族信托，怕是要黄了。

仿佛5000万的大单，被沈茜茜一顿操作，变成了600万的小单，还惹了一身骚。

理财主管原本是被沈茜茜搬来的救兵，不但不帮腔，还让沈茜茜自己想办法，不计一切代价，必须安抚好顾姐！客户就是上帝！唾沫星子差点溅到沈茜茜脸上。

“可是怎么安抚啊？”沈茜茜揣着糊涂装明白。

“你自己赔钱喽，要以支行为大局，若支行出了家族信托，营销快报肯定上首页。”姚姗瞅了瞅支行长，支行长最喜欢上内网首页这种风光事。

果然支行长下了死命令，顾姐要是安抚不好，让沈茜茜从哪儿来，回哪儿去。

三年前沈茜茜跳槽，表面上是另择高枝，实际上是在宏发银行卖理财卖得太狠，业绩做上去了，但卖给客户的产品和需求不匹配，好几个客户赔钱了，堵在支行门口，她干不下去了。

这个是沈茜茜挖了姚姗客户之后，姚姗向宏发打听到的消息。这两天，她又接着行里八卦的风，吹到了支行长耳朵里。

两位领导走了之后，姚姗回了贵宾室，哼着小曲涂粉抹脂，沈茜茜在门口发了一通牢骚但也无计可施。姚姗这一招借刀杀人，让小徐看得目瞪口呆，叹为观止。

姚姗临走前还不忘指点沈茜茜，“大盘最近一直低迷，你若再耗下去，只怕要替顾姐赔更多钱呢。”气得沈茜茜只能跺脚。

让沈茜茜从兜里掏出十几万赔给顾姐，她一万个不愿意，但若是顾姐以后天天来，她其他工作也没法干了，真真一分钱也落不着。

沈茜茜又抗了几天，天天在贵宾室和顾姐大眼瞪小眼。她又动了跳槽的念头。

还没来得及给猎头发信息，就收到姚姗的提点，“顾姐的钱要是没还上，今后保证你去到哪儿，你恶意销售的风就会吹到哪儿，看哪个银行敢录用你。”

各家银行虽看重销售能力，但更爱惜自己的羽毛，这种一时冲高，后患无穷的销售是断断不会有银行敢收的。

眼看一个月过去了，奖金为零，再这么耗下去，真是山穷水尽。

最终实在没办法，只能自掏腰包，请走这尊瘟神。沈茜茜和顾姐达成一致，亏损的金额各出一般，赎回时本金亏了18万，沈茜茜同意赔9万给顾姐。

姚姗提醒顾姐，约在支行附近的咖啡馆，用现金交易。避免在支行被监控拍下，或者银行卡留下转账记录，不给沈茜茜将来反咬一口的机会。

顾姐回本后，千恩万谢感谢了姚姗一通。若不是姚姗这一招做斯文小人，顾姐就要被沈茜茜那丫头片子给坑了。

这一次顾姐把赎回的600万都买了保本理财，业绩归入姚姗，姚姗又坐稳了紫金支行带货一姐的位置。

事情消停后，小徐问姚姗，“顾姐那么有钱，为什么在乎那点小钱？”

姚姗叹了口气，“顾姐是个可怜人，文化水平不高，但为人实诚善良，和老公白手起家，事业稍微有点起色后，她怀孕了，老公让她退居二线安心休养。”

“原本是好事，可是生意做得越来越好，莺莺燕燕就扑了上来，前两年离婚的时候都快撕破脸了，最后就分了一套房，得了600万。

她儿子原本在顺义私立学校，也转到公立了，那600万她要留着以后儿子出国、给儿子买房结婚用。她只买保本理财，又怕银行坑她，就把资金分布在好几个银行。这次也是沈茜茜拍着胸脯保证，她才买的。”

“那家族信托，您是骗支行长的？”小徐一说出口就觉得自己情商真令人堪忧，这问题直白得让人尴尬。

姚姗却笑了，“顾姐没这个能力，她老公还是有实力的，公司正准备上市呢，身后好几个私生子虎视眈眈要分家产，家族信托还真挺适合他。”

“顾姐没离婚的时候，把她老公介绍过给我，后来俩人闹得挺僵，我也就回避没再跟进。以后若有机会你挖掘一下。”

小徐以为姚姐这是客气呢，心里一阵唏嘘，凭顾姐对姚姐的信任，她若要骗这600万大单，早得逞了。

“我找了一些10万以下的客户，你先拿去练练手吧。”姚姗递给小徐一份花名册。小徐受宠若惊，姚姗不是一直防着自己挖客户么？

“之前不让你独立做客户，是觉得你还不够成熟。这次的事也是让你知道，做客户的时候，心里要有杆秤。”

“理财经理，不是单纯卖理财的，客户也不是等着被薅毛的羊，好的理财经理要帮客户做资产规划和资产配置。以后你自立门户了，做事多摸摸良心。”

小徐接过花名册，内心激动不已，但是嘴巴太笨，感谢的话涌到嘴边，说出来又觉得太煽情，恭恭敬敬给姚姗鞠了一躬，洪亮地喊了声，“是！师父！”