第二单元 婚姻家事案件的咨询收费

第三讲 咨询服务如何收费

电视剧《精英律师》中有一个较为经典的桥段，罗槟律师对客户说：“我作为资深律师，一小时的收费标准是6 000~100 000元，根据案件性质、复杂程度、工作所需耗费时间等因素，外地民事经济行政案件不涉及财产的咨询费不低于5万元。”《精英律师》热播后，律师们纷纷吐槽，认为真实世界里的律师收费远远没有达到剧中律师的收费水平。

律师是一个高度竞争而又高度市场化的职业，目前我国的律师在向老百姓提供法律咨询服务时，大部分情况下都是不收费的。免费的目的是拓展代理业务。俗话说：“宁拆一座庙、不毁一桩婚。”在婚姻家事领域如果一味追求以代理离婚诉讼为目的，律师容易产生较大的内心冲突。因此，在婚姻家事法律服务领域，我们一直倡导做“付费咨询”，并总结出一套完整的咨询流程和方法论。

一、三种付费选择

若律师以“成交”为目的向客户提供咨询服务，就会陷入律师行业以“免费”导致的“恶性竞争”，并增加通过“免费”咨询转化“打官司”的必要性。然而，面对不同需求的离婚客户，我们应当给出多种付费选择。以王女士为例，王女士表示自己在与先生协商离婚，焦点在于两套房产的分配与补偿，在电话交流时希望了解律师能提供哪些服务，于是我们表明，将给出付费咨询、离婚指导、委托代理三种方式。

（一）付费咨询

根据我们的经验，很多当事人刚开始并不清楚自己的真实需求，通常在咨询的过程中才梳理出真实的想法，明确法律服务的需求。我们建议，王女士第一步要选择付费咨询，不论离婚与否，先做咨询，我们的收费标准是3 000~5 000元/小时。请王女士按照律师的指引清单，带上资料到律师事务所咨询，听取律师分析夫妻共同财产会如何裁判的专业意见。

（二）离婚指导

如果王女士有信心能与丈夫协商离婚，我们可以提供离婚谈判辅导服务，通过咨询和指导，协助王女士与丈夫签订离婚协议。鉴于《中华人民共和国民法典》生效后婚姻登记机关落实“冷静期”制度，每个地区的民政局操作方式皆有所不同，我们会指导和陪伴客户完成离婚登记。

（三）委托代理

如果王女士与丈夫协商失败，双方对于夫妻共同财产分配的意见差异较大，可以再委托律师代理离婚诉讼。

王女士先选择了付费咨询，后来又选择了离婚指导。在协商离婚的过程中，律师站在女方的立场，详尽分析了抚养费可以怎么争取、监护权约定如何有效、共同财产如何平衡、男方的回应退让空间、离婚后如何与男方家人相处等详细问题。协议离婚能够帮助女方争取利益最大化，避免子女因为父母离婚诉讼而受到过多的创伤。每个细节的指点，都是律师积累的经验和对若干撕裂家庭的创伤的总结。最终，王女士很顺利地签署了离婚协议，办理了离婚。

但并非所有案件都如此顺利，有的客户即使选择了离婚指导，仍然没能顺利协议离婚，其中的原因亦是多样的。例如，我们另一位客户吴女士，她性格强势，常处于“得理不饶人”的状态。律师对男方给出的离婚条件进行分析，判断出在当前的局面上相较于法院判决的结果，已经更有利于吴女士，但吴女士仍然选择坚持自己的要求。双方经过三次调解都没有达成一致，丈夫提起了离婚诉讼。在离婚诉讼中，吴女士回归理性，在法院的主持下进行调解。得益于律师前期的指导工作，双方没有激化矛盾，女方知道怎么保全财产，男方也没有虚增债务，简化了离婚过程，也避免了许多不必要的麻烦。

二、咨询付费——律师视角

笔者曾经在“应欣家事”公众号上写过一篇名为《2 000元/小时咨询费背后隐藏的家事律师情怀》的文章，看到文章标题时，相信很多朋友都会惊叹费用之贵。其实，包括很多同行都对此不怎么理解，不知道为什么我们要坚持收咨询费，同行笑谈我们团队“目光短浅”，咨询费与代理费相比，简直是捡芝麻丢西瓜。然而，前不久发生的两件事，让笔者滋生了要好好谈一谈这个问题的念头。笔者看到朋友圈一位同龄律师英年早逝的消息，想到自己每年例行的身体检查，2023年已经延期到9月，于是预约了医院复诊。这时，微信跳出一条消息：“唐律师在吗？今天警察把我带走了，说我涉嫌诈骗。”这是一家顾问单位的职工，由于恋爱纠纷遭遇骚扰，在我为她提供了一次电话咨询后，连续两次致电告诉我，在她的眼中，“恋爱赠与”很正常。在我看来，她的外在行为表现确实有“诈骗”的嫌疑，我建议她立即聘请律师作为代理人以进行沟通和谈判，而她感觉事情并不紧迫，就此不了了之，如今却被请到了警局。

免费咨询—透支身体—面临健康风险，这是部分律师的工作模式。律师自认为已经尽力在帮助客户，但是结果往往事与愿违。一方面，客户的大量咨询使得律师的工作量剧增；另一方面，免费咨询会误导客户的心理状态，被人为营造出事态不严重、不紧迫的假象，而这种侥幸心理的后果只有咨询者自行承担，许多咨询者甚至付出过巨大的代价。

下面，笔者就从律师和客户的角度跟大家聊聊：家事律师为什么应该收费，以及客户如何获得有效咨询。离婚咨询兼具法律咨询和情感梳理两方面的服务，离婚案件周期长，具有调解率高、婚姻危机自我成长需要较长时间的特点。基于上述特点，笔者建议客户找专业律师咨询，一定要选择付费方式，购买律师的有偿服务。设置咨询门槛，不是拒绝客户，而是尊重客户自我成长的“节奏”，就像我们守护儿女“自由成长”一样。

（一）咨询兼具疗愈效果

家事律师每天都在处理“亲密关系”之间的冲突，身处负能量的漩涡。若律师不兼修心理学，不仅无法帮助客户抽离负能量，甚至会影响到自身。通过观察客户如何沟通、如何描述问题、如何评价配偶、是否填写咨询记录、预约是否守时等细节，我们可以甄别客户向律师描述的情感问题是否真实。在首次付费咨询中，客户就能够得到律师为其梳理感情困境和解答法律咨询的双重帮助。

（二）离婚诉讼时间较长

夫妻之间若无力处理婚姻中婆媳关系、子女教育、经济贡献等矛盾，选择离婚是最简单的方式。离婚分为协议离婚和诉讼离婚，去民政局办理协议离婚是相对便捷、快速的方式。如果双方协商不了，就需启动诉讼程序，若第一次起诉离婚时没有法定离婚理由，则大多判决不离婚；而原告想要坚持离婚的，依法律规定则需要半年后再次起诉。

（三）尊重客户自我成长

离婚是高频咨询，但是“成案率”很低，原因是离婚案件常常涉及情感纠葛和子女牵绊。特别是遭遇第三者插足而离婚的，通常都是冲动性离婚。这类客户的结局，要么最后选择不离婚，“隔离”支持其离婚的亲友；要么经过半年以上的时间才会下定决心离婚，选择以协议离婚的方式结束婚姻关系。离婚咨询能够尊重客户的自我成长，在咨询中帮助客户通过法律视角了解自己，帮助客户全面、清晰地对财产进行分割并做好财产保全工作。

（四）不以签单为目的咨询

如果以“签单”为目的提供咨询，律师受到服务报酬或利益的驱动，会适当夸大夫妻双方的矛盾，引导客户提起诉讼，这有悖于律师的职业道德，也会偏离客户的真实需求。如果不以“签单”为目的进行咨询，客户为律师的智力成果支付报酬，律师可以单纯地提供咨询解答、证据分析，站在客户立场提供建议。因此，有律师感慨：“很多案件通过咨询就能解决当事人的问题，维系了婚姻的稳定。”也有客户评价：“不以签单为目的的咨询，只有家事律师能做到。”

我们目光犀利、思维敏锐但心怀慈悲。作为律师，我们不只是以签单作为咨询目的，在咨询中，我们还会为当事人的处境着急。面对前面提到的那个被警察带走的女孩，我们知道她有可能会遭遇什么劫难并提出建议，但律师不能代替她做决定。在与当事人接触的过程中，律师能看到每个生命的独特和他们背后的挣扎，客户做出任何选择，无论离婚与否，我们都应给予理解和支持，就像客户给予我们的评价——“最有温度的律师”。

三、咨询付费——客户视角

前面笔者从律师视角分析了律师为什么要做付费咨询，这里笔者再从客户视角谈谈，客户如何咨询、咨询有哪些流程、如何节约咨询时间、如何提升咨询效果。笔者将结合工作经验，用一套流程来帮助客户获得有效咨询。

（一）简单交流、引导沟通

家事客户受情绪的影响，通常很难将一团糟的家庭纠纷梳理清楚。我们在接听电话或者微信回复时，会引导客户将思路聚焦到这些问题上：家里发生了什么事情？想咨询的法律问题是什么？请律师的目的是什么？

简单沟通后，律师发现很多客户并不是真心想离婚，有的客户在考虑离婚的利弊之后产生了诸多犹豫，有的只是在赌气、怄气。所以，只有通过咨询，了解案情、理解诉求、权衡利弊，我们才能结合案件帮助客户聚焦律师工作的目的。如果客户不谈案情，只关心律师报价高低和能否胜诉，通常无法达成其真正期望达成的目的；而当律师多次引导后仍然交流失败的，我们会婉拒这类客户。

（二）填表梳理、提前准备

初步交流之后，我们会给客户发一个《咨询记录表（客户版）》，请客户填好表格后跟律师预约面询。

表格中的第一部分是情感总结，即要求客户本人自述婚姻的基本情况，包含婚前基础、婚后感情、离婚原因等板块。通过客户的角度，律师能够初步了解案情，并且帮助客户整理思绪。整理的过程同时也是疗愈的过程，客户本人可以看到婚姻中出现的问题，找到问题所在；律师则能更有针对性地去解决问题。

第二部分是财产状况，能方便律师判断选择调解是否更有利于问题的解决，对后续拟定调解协议等有所帮助。财产部分通常包括房产、存款、股票、股权、家具电器、贵重金属、贵重物品、车辆、其他财产等。而离婚最大的障碍通常是房产分割，对于按揭房屋，一般要考虑其首付款时间和首付款金额以及付款的来源和方式是什么，诸如此类的信息能够引导客户梳理财产情况，让客户对自己的财产有更清晰的认识。

第三、第四、第五部分则是对客户意见的收集。律师通过对意见的分析能够判断客户的真实需求，以便为其更好地提供专业化、针对性的服务。

通过整张《咨询记录表（客户版）》，律师对案情有大致的了解，对客户的真实心理有更深刻的认识。有的客户对婚姻问题非常清晰，对是否离婚有过深思熟虑；而有的客户则看重个人隐私，可能采取回避、逃避的态度。对于财产情况，律师会进一步从专业角度列出《材料清单》，告知客户哪些资料需要进行补充收集，补充收集之后还需交由律师进一步审查。

《材料清单》主要包含身份、财产、债务三大类。其中，身份类要求客户准备身份证复印件、户口簿复印件、出生证明、结婚证、离婚证或者婚姻登记档案等证明当事人身份的材料；财产类一般会根据财产性质进行分类，如不动产类、银行存款类、股票基金证券等理财产品、车辆、保险、股权、贵重物品、对外债务债权等，要求各财产应有相应的凭证。

（三）付费下定、杜绝拖延

家事无小事，每位客户在走入律师事务所进行离婚咨询之前都需要极大的勇气。曾经有位客户，在她结婚的第一天就开始面对老公出轨的问题，20年来，其老公出轨的事情频繁发生，从未间断。当她忍无可忍，向家人倾诉后，全家都支持她离婚，于是她的侄女通过付费的方式请笔者为她咨询。但是，在接待完咨询后，我判断该客户的真实想法是不想离婚，因担心离婚会让其丧失经济支持。

还有很多客户经朋友转介绍，咨询期间都会直接或隐晦地表达，不希望介绍人知道太多咨询细节。甚至有些客户跟律师约好咨询时间后会无故爽约或者迟到，这些都是他们潜意识中不愿意面对“离婚”的表现。

因此，经过前期沟通和预约，笔者会要求客户支付咨询费，并叮嘱客户准时到场咨询。律师团队也会针对客户的问题做好法规检索、案例检索、案情分析等准备，为客户提供有品质保障的咨询。

笔者在全书使用“客户”这一名词，就是在设置边界：法律咨询是一个工作场景，不是闺蜜聊天。律师从事的是服务行业，客户聘请律师，是用“等价交换”的方式购买律师的时间。律师的职业情怀和社会责任已经内化到我们每一次服务之中。

（四）有效咨询、自力救济

我们通过咨询这一阶段就能掌握大致的案情，对客户的咨询进行判断以及给出后续解决方案，能让客户有“物超所值”的服务体验，感受到其知识付费是有价值的。有条件、有能力的客户在这一次咨询后，甚至能够获取到各种有效信息，得知救济途径，完全可以不再聘请律师，而是进行自力救济，一切事宜自己进行处理。这种有效咨询不仅大大提升了争议解决的效率，也让客户有较高的满意度。