下沉，不是下凡

新消费时代的商业逻辑开始从B2C（企业对消费者）转向C2B（消费者对企业），也就是大众化流通变成了圈层化的需求驱动，商家的工作核心转为C端（消费者）创需求，要和消费者共情；B端（企业）比拼的则是效率和诚信，是否有能力用最快的速度、最高的质量到店、到家、到货。“下沉市场”这个概念来源于互联网，意思是更广和更深入地触达受众。但现在大家对这个词的理解，逐渐偏向于地域概念，指代三线以下城市、县镇与农村地区的市场。“下沉市场”是认知、交易、关系三位一体的市场，认知层面的转变和深入，就是不应该用“五环内视障”的眼光去俯瞰这个市场，否则优越感和傲慢心理将成为开拓下沉市场最大的制约。

首先，下沉市场的第一步就是心态的沉淀，要把如何满足人们的需求放在首位，这就要求B端先搞清楚下沉市场中的消费者，以及他们所具有的不同特点。首先是收入水平，从绝对水平上来说，三四线城市及以下的城镇确实没有一二线城市高，但由于当地的住房成本和教育成本比较低，生活成本也相对较低，居民的可支配收入相对充裕。与之相反的是一线城市居民的消费信心反而是最弱的。

其次，三四线城市及以下的城镇更接近于传统意义上的熟人社会，本地关系网十分紧密，因此偏好拼单等形式。拼多多之所以被称为“下沉版的淘宝”，正是充分利用了人们的社会关系来触发产品的快速传播。

再次，据统计，下沉市场的月平均快消品消费金额的均值为1231元，消费者线下购物渠道主要是大型超市，线上渠道则是淘宝、京东等综合电商平台，还有社交软件、直播平台等。

最后，对低价、实惠的追求也是下沉市场的价值需求核心，这个市场体系中的消费者对价格更为敏感，但同时他们对品质生活的追求和向往也在随着消费升级被不断释放出来。所以，星巴克、乐高等国外品牌敏锐地抓住了增量增长的大好机会，这就是下沉乡县级市场的原因。