“因为‘好男儿志在四方’这句话，我再次离开了家”

我高中一毕业，就走进社会这所大学了。当时谈不上什么理想，就是走一步看一步。第一份工作是在慈溪的一个轴承厂打工，我被安排在抛光车间，又吵又脏，每天三班倒，工作内容就是师傅把零件递过来，我接住，递过来，我接住……一遍又一遍，无数次重复。坚持了三个月，我不干了。

我回家待了一个礼拜，也不知道将来要干什么。我爸爸平时话不多，也不大管我。他其实是个很有学问的人，志向也比我高，他年轻时想成为周恩来那样的人。他读书的时候是学校里的高才生，但因为家庭成分不好，在那个年代没能进大学读书。

我待在家的那几天，他说了我一句：好男儿志在四方。我一赌气，花24元买了张去杭州的火车票，再次离开家。被子里卷几件衣服，塞进麻袋，就是我的行李。妈妈送我到路口，偷偷塞给我800元钱。

我的姐姐在杭州，但我不想麻烦家里人，联系了几个同学，七八个人一起在出租房里打地铺，白天上人力市场找活干。十几岁的年纪，懵懵懂懂，在一个陌生的城市里，除了能吃苦，别的好像什么也不懂。有人走上来问我：保安干不干？我还想了想，想了半天，也想不出一个靠干保安干出前途的。后来碰到一家日本制造企业招聘，我再次进入制造车间，在生产流水线当工人，起薪800元，勉强够活着。为了省钱，有时候中午一碗泡面几个饼，要几个人分着吃。

“《大时代》里的一句台词，照亮了我的心”

我在日企车间工作了一年多，薪水慢慢涨到2000多元。我们车间组长有次看着我，对我说：你别在工厂里上班了。你看看，再这么混几年，班长升到组长、主任，大不了升到厂长，每天不就是管这么些人、这么点事吗？趁着年轻，还是到外面多去闯闯吧，别一辈子埋没在厂子里。

我曾经信奉：只要你足够努力，就总会有所收获。直到我看了《大时代》，里面有一句经典台词：“如果想成功，那就一定要找到属于自己的世界。”这句话如同一束光照亮了我的心——我明白了：光努力是不够的，还要去发现和创造自己的世界。

我联系了姐姐，托她帮我在电脑城找一份差事，学徒工资又回到800元，但好处是可以学习修电脑。当时我最大的感受就是：什么样的圈子，有什么样的人。你所处的圈子不一样，接触到的人就大不一样。我从工厂车间的圈子进入电脑采购维修的圈子里，接触到的人和事，多多少少有更高的科技含量，我学到很多，也学得很快。工资从800元涨到了3000元。

有一次，一位大学生过来找我们修电脑，老板说要送去返厂修理，大概要两个月。大学生犯了难，他家境也不宽裕，每天学习离不开电脑，这怎么办。我二话不说，就把我自己仅有的一台电脑借给他用，好让他过渡一下。后来老板知道了，还嫌我多事。但公司的另一个股东却说：你自己的能力还不足，但仍能理解别人的不易和难处，愿意伸出援手帮助人，这种品格很难得，希望你能一直保持。他的这番话，我一直记在心里。

“我在淘宝发现了利差，认识到这是巨大的贸易机会”

2006年前后，一位公司客户托我采购一批特定型号的服务器CPU（central processing unit，中央处理器），我找遍了整个杭州电脑城都没货。当时淘宝已经有了，但还没成气候，我尝试在网上搜索，没想到像是打开了新世界的大门：网上的货又多又全又便宜，简直超出了我的认知：线上怎么有这么多的好东西啊！我就尝试订购了一个服务器CPU，货真价实，比当时杭州市场的价格便宜了一半。从此，我对淘宝产生了极大的兴趣，开始看关于马云的书，以及他的各种演讲视频。也就是在这一年，我认准了电商行业代表着未来，因为我在淘宝发现了利差和巨大的贸易机会。

我的一个发小，也是我后来的合伙人，当时人在上海，做手机维修的业务。我们常常沟通行业动态，分享各自对行业的理解。当时我们就觉得手机的前景要比电脑还要大得多，而当时，在线上做手机生意的很少，比电脑还少，几乎没有。

“要不，我来上海吧。”2007年8月26日，通过发小的引荐，我来到上海，在一家经营手机销售和维修的公司，从新手干起，薪水从原来的3000块又降回了800块，但包吃包住。

“未来的机会在线上”

我记得来公司没多久，公司进行重组改革，要从夫妻店发展成现代化管理的企业。一位从上市公司请来的职业经理人给我们培训，讲流程、讲职级，讲了很多高大上的东西。我那时20岁出头，没什么认知，坐在下面听着。最后，他让大家讲几句，谈谈感想。没人肯讲。他就用激将法，问：公司这么多人，难道就没人想当老板的左膀右臂吗？那我腾的一下就站起来了，怎么走上台的，记不清了，总之有点蒙，很紧张。但我还是把我眼里的观察和心里想说的说出来了：公司目前就是传统的批发商，走的是线下贸易模式，但未来线上机会更大，我们要及时探索线上平台，发展B2C（business to customer，即企业对顾客电子商务）业务。

当时公司老板听了，说：公司有人能看到电商的发展机会，很欣慰。如果公司以后开拓这块业务，就交给你负责。两年后的2009年，公司真的把这块业务交给我了。

其实那时我也不懂，但既然敢接，我就肯学，初生牛犊不怕虎。从注册账号、商品上下架到店铺运营，一点一点地学，不懂的就从网上找攻略，从无到有、单枪匹马，我开拓了公司的网销部。在那两年里，我一直关注这个行业，看了很多书，研究淘宝，琢磨它的商业规则、开店流程……当时还有个阿里学院，里面的很多教程我都自学了一遍。在这期间，淘宝也在不断迭代。2010年是淘宝的分水岭，淘宝商城上线，也就是后来的天猫，淘宝明显从服务个体商户，开始转向开发企业客户，鼓励企业客户发展线上业务。

“天天跑门店，越来越觉得，线下渠道不行了”

春江水暖鸭先知。我很深刻地意识到，这是未来的大势所趋，也向老板反馈过两次，建议迅速加大线上业务的转型步伐。但一个大公司有它自己的经营节奏，不是我一句话就能左右的。于是，我第一次萌生了创业的念头。

我找老板谈，我说我不是为了加薪，而是因为看到了更大的机会。老板拿出来1万元，说你先拿去用，就把我留下了。那时是手机从功能机向智能机过渡的窗口期，联想、海尔都在做手机。公司作为渠道商，是一些国产品牌机的华东总代理。我被派遣去做线下业务的拓展，天天跑门店，忙了一年。我身处一线，越来越觉得，线下渠道不行了，心心念念想做线上。2012年，老板给了我很丰厚的条件，分我股份，让我带业务，但我想了想，还是决定自己搞。

“借了10万元，公司开张了”

我又联系了我的发小，拉他一起干。他当时创业已经三四年了，不太顺利，还负债。我也没钱，于是我借了10万元，租了一套两室一厅的房子，买了四张桌子和几台电脑，公司就这么开张了。当时我们两个人都没什么概念，股份也没谈，干起来再说。说起我的合伙人，我们非常互补，一起创业到现在，从来没吵过架。我粗线条，就抓战略、定方向；而他非常细心，会盯好公司每一个细节，会发现我看不到的问题。

当时的市场行情是，只要能把货卖掉，供应商就会给我较长账期；而且当时蚂蚁金服推行网上贷，如果我能证明可以卖掉100万的货，就能贷出80万的钱。很快，以小博大，资金滚动，日常流水就做到了三四百万的规模。

但好景不长，我们刚开网店没经验，有些指标没有达到天猫的审核要求，没办法续约，我突然面临无事可做的困境。

好在有个朋友帮了我。此前他负责诺基亚的线下分销，也发现这个模式走不长了，就常跑来问我关于线上营销的事。我从来没把他当作潜在的竞争对手，而是把我知道的、学到的，都一股脑地教给他。

“我成了小米最早一批的线上经销商”

没想到就在我面临困境的时候，他找到我，问：有个新的手机品牌，叫小米，你要不要做。

小米？小米是什么东西？当时智能机还是国际品牌当道的时代：三星、夏普、诺基亚，国产机以山寨机为主。小米是什么，不知道，我就开始调研，研究雷军，结论是小米有前途。

于是我全部投入小米手机的网络销售：拿了小米的授权，重新注册公司，打造店铺、重新上线，我成了小米最早一批的线上经销商。那时我全年无休，每天工作16小时，睁眼上班，闭眼睡觉。到了2013年，我们公司已经是小米手机线上卖得最好的一家，年营收达到1亿多元。

公司第一年赚到的钱，我让合伙人先拿——把欠的债都还掉。后来商定，我们股份六四开。2014年，小米推行IoT[1]业务，我也及时调整人员专门负责这块业务。创业两年，公司发展到30人，由于发展太快，我们每年好像都在更换办公地点。

有一次商会活动，一位老大哥问我是做什么的，我说我是做电商的；然后他问我收入怎么样，我说：一年赚十辆宝马吧。

“阿里开着‘坦克’过去，我们跟在后面走，自然轻松”

回想起来，当时创业之所以能够很快有起色，关键是因为踏准了节拍，顺势而为。我一直跟别人说，阿里做淘宝，把线上销售的业务捋顺了，相当于开着坦克过去，把路都压平了，我们跟着坦克走，当然要比自己铺路架桥轻松多了。再加上我当时专注做小米一家品牌，像一支特种部队，供应链对接、流量运营、客服售后都做到了相对精细化的管理；又赶上小米品牌的高速上升期，所以业务就像搭上了顺风车。

刚开始时，公司只有六七个人，采购、店铺运营、售后、打包发货，各个岗位我都做过，每天连轴转，也不觉得累——赚钱让人充满干劲。慢慢公司业绩上升，团队人手也多了，我就有更多的精力去深入了解电销平台的各种交易、评分规则，利用规则获得低成本甚至免费的流量，流量的成本降了，相当于利润又多了。

把规则理解透彻后，很多事情就知道怎么做才能触及要害。其实所谓的规则，背后遵循的逻辑是一样的：就是激励你把买家服务好。诚意服务买家，运营高效、口碑好的店铺，会获得更多流量倾斜的奖励。那我们就专注把用户体验、服务质量做好。

“我借鉴了稻盛和夫的‘阿米巴’管理法”

流量是最好的敲门砖，卖货能力是打动客户的最好凭证。专注于小米手机的线上销售，让我们很快享受到了线上消费的红利，销售业绩亮眼，也进一步获得其他品牌商的青睐。我们把每一个品牌商的线上渠道代理权当作自己的事业来做，以品牌为单位，建立内部事业部，成本独立核算，团队独立管理；核心成员发展成为项目合伙人，让员工利益与公司利益深度捆绑。

这个管理办法，也是我读稻盛和夫，从他的“阿米巴”经营理念中获得的启发：“阿米巴”其实是把企业划分成小集体，每个小集体自行制订计划，独立核算，自主成长，让每一位员工都能成为主角，“全员参与经营”，像自由自在的、重复进行细胞分裂的阿米巴虫一样，充满生命力和创造力。我的团队大部分是90后，我觉得他们又燃又强。

“在不同的圈子，遇见不同的人”

2015年我加入我家乡——浙江江山的商会，结识到了更多、更成功、更优秀的企业家，他们有理想、有担当，我感到自己的眼界和心胸被他们进一步打开，也再次意识到，加入不同的圈子，遇见的人确实不一样。

马云、郭广昌、王均瑶……他们都是浙江商会的代表性人物，他们每一个都像一面旗帜，高高地立在那里。我希望未来我也能够成为他们那样的人。

企业做到那种程度，他们心里面是不会考虑“十辆宝马车”这种问题的，他们更多地会考虑产业变革、社会责任、商业格局。我好像被一股更好的力量牵引着，不断学习，不断更新、不断进取。

有时我也会看历史方面的书，会琢磨刘邦为什么能打败项羽，他是怎么选贤用能、知人善任，汇聚天下英豪的，以及他如何排兵布阵，最终打下江山，建立汉王朝。

2017年底，我将公司总部迁回我的家乡江山，成为江山首家10亿元规模的电商企业，承担后端服务、仓储物流等职能，探索“数字服务为商业赋能”的路径，期望能带动家乡实现跨越式发展。

小时候，大概三四年级，我写过一篇作文叫《长大后想干什么》。具体写了什么都忘了，但是我记得写过一句话：长大后要回报家乡，成为对家乡有用的人。没想到，我在30岁的年纪，以这样的方式实现了。

“好饭不怕晚，我宁可‘让子弹再飞一会儿’”

我所从事的电商行业，从最初的网上卖货，已经发展到需要整合人流、物流、资金流、信息数据流“四流合一”的格局，来势之快如同大江大河汇入大海。我必须在已经习惯的模式路径上做出改变。这不是一个简单的业务拓展的问题。我是否敢于主动破壁，打碎、重组自己，把自己放到更大的局面里？

想象一下，这是怎样一个更大的局面呢？抬眼看看，个性化IP打造、网红直播带货方兴未艾，短视频内容正在夜以继日地产生裂变，不同赛道的新品独角兽如地鼠一般突地冒出来，花样百出的品牌跨界联名令人目不暇接……没有人能帮你厘清面前的这些现象。大浪当前，你很难分辨出到底谁在裸泳。

我常常对自己说“好饭不怕晚”，哪怕机会摆在我面前，如果没有正确的认知，没有找到对的人，我就不会轻易出手，宁可“让子弹再飞一会儿”，要有“敢于天下后”的定力，我相信“后中争先”的机会。

比如雷军，他决定做手机的时候，已经有很多人在做手机了。但他后发制人，选择了追求“极致性价比”的策略，大获成功，之后，他一直坚持这个策略，让小米成为国货品质的新标杆。这是我心目中实干企业家的典范。

“电商的消费场景变了：以前是人找货，现在是货找人”

再大的风浪，海底仍然是宁静的，海底的大陆架不会随着海面的风浪迅速改变。我的心态也要下潜，下潜到足够深足够沉，才能逐渐看到那个“更大的局面”。

电商的消费场景变了。以前是人找货，现在是货找人。抖音、小红书、拼多多、京东直播等平台风起云涌，让网络购物往兴趣电商、社交电商方向发展，那么营销逻辑和手段也要相应做出改变。

我有时极度保守，有时极度冒进，区别在于我自己有没有看清楚、想明白。在什么样的时代，做什么样的事情，但我不做超出自己能力之外的事情。

“中国的每一种消费品都值得重新做一遍”

2020年，根据市场的变化，我们将公司整个事业版图在顶层设计上做了优化，分成四大业务模块：第一块业务是我们深耕了近十年的电商服务，也是带给我们稳定现金流的基础业务。我们专注智能数码品类，为品牌商提供一站式的电商代运营服务。

第二块业务是消费品牌孵化。我相信在这个新的时代，供应链转型升级了、用户需求变了、消费场景变了，那么，中国的每一种消费品都值得重新做一遍。我们希望打造出面向新零售的“新消费”“新国货”优质品牌，用有意义的创新来改善人们的生活。

目前我们从两个细分市场切入，孵化自有新消费品牌。一个是以西式餐饮零售化为定位的“小牛凯西”，以牛排作为核心品类，经过几年的培育，已成长为该类目的头部品牌。还有一个是以彩漂剂、洗衣凝珠、小白鞋清洁剂、羽绒服清洁剂等新清洁产品为代表的“利渍生活家”，以“新需求、新产品、新配方、新玩法”为理念，为用户带来一系列家庭新清洁产品。

第三块业务是智慧物联。无处不在的末端设备，正在无声息地渗透到我们生活的方方面面。我们觉得有必要在物联网运营搭建上提前布局：一方面与小米、华为、360等物联网开展企业间深度合作，规划品牌、产品、渠道、云仓；另一方面利用新媒体的传播手段，更加广泛、细致地对广大用户产生影响，让更多家庭步入智能家居时代。

第四块是新媒体业务。我们在新营销领域会紧跟新的传播手法，在直播、意见领袖、IP打造、短视频等方面发力，实现各平台用户的流量聚合，从而将公司在电商领域的高品质服务延伸到私域流量，与用户建立紧密关系，长期耕耘。

“我相信脚踏实地的力量”

2020年，我们旗下的各个事业部的整体销售规模超过了30亿元。从2012年借钱创业至今，我们从单一的电商代运营商发展成集新电商、新领域、新营销、新消费品孵化于一体的全渠道运营集团。

做生意为了赚钱这个阶段，我已经迈过去了。未来的组织会是什么样子的？我的公司会不会成长为商界里的一艘航空母舰？我将来会不会成为我所期待的那种企业家？面对未知，我每天都在学习，我相信脚踏实地的力量。不断进行自我认知和企业组织的内在梳理，会形成应对外部挑战的生命活力。成功毕竟不是看你每天跑得能有多快，而是看你一路不停能跑多远。