斯特鲁普测试：看穿左右你决策的心理过程

行为经济学可以帮助我们理解人们的决策过程。虽然这个学术领域现在已经变得时髦，但大多数商界人士都很难定义它，就连研究人员对其意义也经常看法不一。因此，冒着过度简单化的风险，我将对它做出可能有用的解释。

心理学主要关注心理过程，只会偶尔对心理过程引起的行为感兴趣。经济学感兴趣的是社会行为（交易、劳动、消费、合作、婚姻、暴力等），几乎不会关心这些行为背后的心理过程——理性自利被认为可以解释一切行为。行为经济学是心理学和经济学结合生下的“私生子”，研究引发社会行为的心理过程。这并不是说理性自利就不重要，而只是说它没有我们所想的那么重要。你无法坚持实现自己的承诺，即使你选择它们是出于相信它们最符合你的利益。你会帮助陌生人，即使你知道他们不会给你回报。你的喜好取决于各种因素，包括你的心情、你拥有的选择甚至是天气状况。对于所有这些问题，行为经济学家都充满好奇心。

行为经济学的一大贡献，是如今广为熟知的认知双重过程理论（dual process theory），这两个认知过程的命名相当缺乏创意：“系统1”（System 1）和“系统2”（System 2）。我将重点解释它对作为影响者的你来说意味着什么，即使你不熟悉这个基本概念，也可以思考一些新奇的观点。

大多数决策都是习惯性的、不太费脑力的行为，这就是“系统1”。如同鳄鱼，“系统1”大都潜伏在我们的意识觉察之下，时刻监控着周围环境里的威胁和机会。它受本能和习惯驱动，随时准备立即做出反应。接近、逃避、战斗、撕咬、照管、交友——最常见的情况，是置之不理（就像鳄鱼对“饵区”之外的肉块一样）。它是无意识的、自主的反应。

“系统2”则会有意识地、理性地运行，就像是判案的法官，每次斟酌一个案子，倾听双方意见，仔细权衡证据。我们都会体验理性的自我，因为“系统2”是我们最能觉察到的运行机制。“系统2”要求注意力集中，因此，为了节省有限的认知资源，我们会尽可能地避免调动它。它善于保留认知资源，用于应对最困难、最重要的情况。正如哲学家怀特海（A.N. Whitehead）在1911年写道：“思维（意识）的运行，就像是战斗中的骑兵出击——他们数量有限，需要毫无经验的战马，而且只能在关键时刻调用。”

诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》（Thinking，Fast and Slow）一书中指出：“系统1”是“快”思考，“系统2”是“慢”思考。4但“系统1/系统2”并非唯一的双重过程理论。你还听说过其他的理论，比如思维与感觉、理性与直觉、左脑与右脑，这些理论都是相关的。事实上，“系统1”和“系统2”之所以得名，就是因为这个理论旨在统摄其他的所有理论，强调它们的共同之处。我觉得，“系统1”和“系统2”这两个术语有点儿含混不清，因此，从现在开始，我把它们称为“鳄鱼”和“法官”。从影响力的角度看，这个双重过程理论的用处在于：它关注的是这两个过程如何运行，两者如何相互作用的。

“鳄鱼”负责所有“快”的、只需极少注意力的认知过程，包括情绪、瞬间判断、模式识别以及各种通过训练变得容易或成为习惯的行为（比如阅读）。捣蒜，下班开车回家，被某个声音吓一跳，冲朋友微笑，留意到打字排版错误，计算3×5，手机响铃后抓起手机，发自内心地拥抱，和着最喜欢的歌曲吟唱，这些时刻，你就处于“鳄鱼”模式。

“法官”负责所有需要调用注意力和脑力的认知过程，包括计划、计算、制定战略、翻译、防止出错、遵循复杂的指令以及做任何你尚不擅长的事情。主持会议，辩论政治问题，比较保险方案，雨天穿行于下班高峰期的车流中，计算卫生间需要铺多少块地砖，这些时刻你就处于“法官”模式。在“法官”模式下，你是无法一心多用的。

不值得或不可能深思熟虑的时候，决策就会让位于情绪、习惯、偏好、直觉以及“鳄鱼”的心理捷径。做出重大决策并拥有思维“带宽”的时候，你会整合“鳄鱼”和“法官”的反馈，诉诸你的直觉，同时仔细考量你的选择。

有些行为，对有些人而言属于“鳄鱼”范畴，对其他人而言则属于“法官”范畴。滑雪高手可以高速冲下危险的“黑钻”雪道，无须用过多意识就能避开悬崖和树木，享受阳光和高速滑行的快感，这是“鳄鱼”行为。滑雪新手在练习雪道上也必须全神贯注，努力保持雪板平衡，使身体面向滑行方向，这是“法官”行为。

为了更确切地领会它们的运行方式，你可以亲自体验一下“鳄鱼”和“法官”行为。你只需要几分钟的时间，请用手机设置好秒表。

其目的是计算你大声读出下面方框中的词语所花的时间。尽可能快速地读出，同时确保读得准确。只专注地读出这些词语，不要管它们的字体。秒表设置好了吗？

我们开始吧。

做得不错。

请记下所花费的时间。现在再次开始计时，不过，这次你要说出每个词语的字体颜色而不是词语本身。是颜色，不是词语。请再次设置好秒表，尽可能快速地说出颜色，同时确保说得准确。

非常棒。

这次，你注意到了什么？第二次花费的时间更长？你感觉到内心挣扎、速度变慢？对大多数人来说，虽然任务本身的复杂度并未增加，但说出颜色所花费的时间是读出词语所花的时间的两倍左右。你可能认为，说出颜色会花费更多的时间，因为读出词语后，你很难“换挡”去专注于颜色。没错，但并不止于此。

你接受过大量的阅读训练，因此，这项功能已经转交给了“鳄鱼”。你成为终生的阅读高手，这个行为已经可以自动运行，就像奥运会滑雪运动员滑雪那样。说出颜色也是一项简单的任务，但你并没有每天都练习——尤其是上面这样的任务，词语本身和其颜色并不一致，因而这项任务需要“法官”集中注意力。然而，“鳄鱼”永远不会停止输入，这不是它的天性。而且，它运行得很快，总是第一个做出反应。要识别颜色而不管词语的意义，“法官”就得压制“鳄鱼”的输入，而这就需要脑力和时间。

早在20世纪30年代，认知学家约翰·里德利·斯特鲁普（John Ridley Stroop）就研究了这种认知系统冲突现象，他发现，人们读出单词“红色”的速度要快于识别其颜色。你刚完成的那个任务就得名于他。你是否注意到，完成第二轮后，你的速度会变快？经过“斯特鲁普测试”（Stroop Test）训练，你很快也会变成颜色识别专家，不会再有那种脑力滞后的感觉。“鳄鱼”接管了这项工作。

在你刚体验的这个“斯特鲁普测试”中，“鳄鱼”（系统1）是第一反应者。随时都是如此。“法官”（系统2）是质疑者，但只是有时候做出反应，任务足够重要或困难，而且拥有脑力“带宽”时才会如此。“鳄鱼”不需要“法官”输入就可以做决策，但“法官”缺少“鳄鱼”的输入就无法做决策。这种非对称性就是影响力发挥作用的关键所在。