影响力可以通过练习而获得

不擅长某个东西——必须去学习、实践，并且要勤奋——也许不是天生的，不过，技能提升后，你就会清楚自己是如何提升它的。因此，你就能重复这个技能，甚至还可以把它传授给他人。这一点，我有亲身经历。

童年和青少年时期，我并没有不可抗拒的魅力。我在一个贫困的波希米亚家庭长大，我家的公寓只有一间卧室，由我和我的姐姐同住，而我们的母亲只能睡沙发。母亲是一位艺术家，是我所知道的最有想象力、最有趣的人。没钱吃冰激凌？我们就去自行车道上寻找上天留给我们的硬币。母亲担任夏令营指导员时，她蒙上我们的眼睛，然后把我们扔进深山密林，让我们凭借指南针和地形图自己“导航”回去。我或者姐姐哪天心情不好，妈妈就会旷工在家和我们一起做艺术项目：用食物做“占卜机”，用铁丝和纸片做仿真恐龙。妈妈会带我们去她朋友的朋克乐队演出的酒吧，还会带我们参加玩占卜板的聚会。

家是充满冒险的场所，我在学校却很孤独。我说话时，没人会倾听。一向如此。我能想到的唯一解释，是我的嗓音肯定和环境声音有着相同的频率。对我来说，交到朋友很难。

我的影响力之旅，始于戏剧舞台。我意识到，在舞台上，人们就不得不听我说话，于是，我参加了《阿拉丁》试戏，因为这部戏剧承诺人人都有台词。我饰演的是满脸胡须、头戴圆帽的3号鞋匠。我的台词是：“卖鞋啦！”我不够耀眼，但我一直坚持不懈。多年后，我的表演生涯如开始那样尴尬地结束了，我在一部不知名的空手道电影中饰演了一个非常无聊的角色，我的父母都看睡着了。但多年的表演训练和实践赋予了我个人魅力，也让我学会了如何与人打交道。

我把表演技巧用于销售工作，这种工作没多大意思。我敲开人家的门，打断他们用餐，然后推荐他们订阅《高尔夫文摘》。不过，我学会了如何请求和如何接纳人们说“不”，我学会了如何应对人们的抗拒，而不是一走了之。大学毕业后，我从南加州大学获得了工商管理硕士学位（MBA），然后进入销售界，最初是销售医疗器械，然后又销售玩具。我学会了如何进行交易谈判，如何做市场调研。我学会了如何影响孩子——如果你有孩子，你就知道这需要很高超的技巧。我负责管理“芭比娃娃”品牌的一个销售额高达2亿美元的部门，经常公费出差，虽然有很多的乐趣，但也累得精疲力竭。

我的工作是影响客户，但我有一半的时间都在想办法说服人们做出明智的决策。有几个月，我在做一个玩具产品线，为了把它推向市场，我做了大量的分析研究。结果，董事长拉着长脸，告诉我们要重新做，因为他对这个产品有不好的直觉。身为大公司的管理者，怎么能做出如此随意的决策？他们怎么会那么轻易就否决我的努力？说真的，怎么会？

我采取的办法，是书呆子想弄懂某个问题就会采取的做法——攻读博士。先是麻省理工学院，然后是哈佛大学。我和一些领域里最有创造性的行为科学家合作，研究人们如何真正做决策，以及真正影响他们行为的是什么。我的研究项目包括如何说服人们健康饮食、还清信用卡、参与志愿者工作和慈善捐款。我还研究了人的心理阴暗面：人们为何会相互撒谎，以及对自己撒谎。谷歌公司将我的行为经济学框架用作其饮食指导原则的基础，帮助全球数万名员工做出更健康的饮食选择。我对行为经济学感兴趣，是因为它具有内在的道德哲学：要说服人们影响自己的行为，就要把他们当人对待，尊重他们的选择自由。

我入职耶鲁大学管理学院，教授MBA课程（现在仍在此任教），我融合了我所了解的有关影响力科学与实践的所有内容：行为经济学、个人魅力、谈判学，如何应对抗拒，如何应对拒绝，等等。人们非常渴望提升这些能力，开课第一天教室就挤满了人，很快，“影响力与说服力”就成为商学院最受欢迎的一门课程，选修学生来自耶鲁大学的各个学院。十年来，我不断检验新理念，发现新科学，从我的学生反思其成功与失败的期刊中学习，向参加我在全球各地举行的研讨课的公司高管们学习。因此，我的这个课程也在不断“进化”，它点燃了本书的理念火花。

这些年来，我的学生们教会我：掌握本书的内容，你就有机会改变自己的生活——小变或巨变。不管是为自己和他人谈判更好的交易条件、为所有相关的人争取意想不到的利益和机会，还是为你的家人、社区甚至是整个世界创造有意义的改变，影响力都是你的超能力。

我不会告诉你有关影响力的一切（这是不可能的），我将重点讨论容易摘到的果实——那些具有巨大作用的令人惊奇的洞见、细小的变化以及容易管理的行为。如同学习第二门或第三门外语，实践之初你可能会感觉有些笨拙。刚开始的时候，你需要有意识地做出努力，无须顾虑是否得体。但最终这门新语言会变成你的习惯，根植于你的潜意识。随着你影响他人的技巧逐步提升，你就会创造出自己的战略，最终就能不假思索地调用它们。要做到这一点，你需要牢固掌握影响力心理学，因此，我将和你们分享社会心理学、行为经济学、法律学、公共卫生学、营销学和神经科学领域里的重要研究结果，用于解释真正的决策方式以及驱动行为的真正的无形力量。

我给你的工具，有“魔法问题”“温驯的雷龙”之类的好玩的名字，它们启发过需要职场转型的人，拯救过深陷于性交易的女性，改变过历史的进程。我将告诉你如何在舞台上“照射”观众，如何自如地谈判加薪或升职，如何及时识破那些想影响你的骗子和操控者。我将教会你如何应对小孩子脾气，带你认识一些杰出的商界领袖、活动家和学生——哦，对了，还有鲨鱼、跳伞运动员、骗子、詹妮弗·劳伦斯、穿着猩猩装的读心者以及拯救过世界的那个人。在此过程中，你将读到时间错位、“奥运五环”甜甜圈、隐形墨水。

在本书不同的章节，我们将深入探讨有关个人魅力、抗拒、谈判等影响力话题的战略、科学和故事。

而在每一章之后，我们将聚焦探讨某个单一的理念。如果读到不感兴趣的内容，你可以直接跳过。

阅读本书，你将丰富自己有关影响力的知识，不过，我们真正追求的是智慧。知识丰富的人可以获得小成功，睿智的人可以从自己的经历和所学中获取实用的洞见。他们会以开阔的心胸和健康的质疑态度去倾听，他们会问：“我如何改进这个理念？”“我要和谁分享这个东西？”我希望你带着这种精神阅读本书。

提升影响力的途径，是运用你天生的说服力，然后强化它，为了让每个人的生活都更加美好，就先从你自己开始。影响力不是火箭科学那样高深的东西，它是一门科学，也是一个充满爱的故事。