第3章 黑乌鸦

“T项目”涉及新产品的首次进入，涉及在市场格局的争夺中占得先机，进入最后阶段的三家公司都重视。

陈浩等人对拿到合同信心满满，但最近两个礼拜朱昊明的感觉变得没有那么好。

客户刚刚更换了CTO（首席技术官）。老CTO和他们已经建立了很好的信任关系，新来的这位比较陌生，和老CTO风格迥异。虽然CTO对把合同给哪家并非一票赞同权，但这个关键角色的变化令朱昊明不安。

还有一件蹊跷的事情，客户突然更换了几个评委，陈浩的友好客户被调走了。这么一来，一是少了耳目，二是这个变化发生的时机实在令人寻味。

刚才在走廊上，他捕捉到了安子雯的小动作。他见过好几次安子雯，她不是一个习惯挤眉弄眼的女人。直觉告诉他，她在向自己队伍里的某人示意。那么，向谁？为什么？

电信运营商的网络建设很快，采购合同常常金额巨大，并且，将来要想替换掉一张已经建设好、运营数年的电信网络中的竞争对手的设备，可比更换一部手机复杂多了。所以在这个行业，更是商场如战场，恶性竞争、商业间谍的故事并不鲜见。

朱昊明刚才扫视大家，是惊，自己的队伍不会出内鬼吧？他把每个人过了一遍，想不到谁有可能暗通对手。

一位客户拉开会议室的门，招呼他们进去。

朱昊明本来没打算全程参与技术答辩会，这是陈浩和技术团队可以搞掂的事情。他临时改变了主意，一直坐在会场没动。

他感觉到简敏在开腔时声音有些发紧、语速有些快、表情有些僵，但很快就松弛下来，越讲越自如。

答辩完，走出会议室，朱昊明夸简敏：“讲得不错！”

陈浩在一旁表功：“昨晚你们走了之后，我陪简敏练到十二点多，我模拟客户。”

“谢谢浩哥，浩哥在几个要点的地方假设了客户各个角度的问题，想得很全面。不过，刚才客户反复问AB功能，我心里还是慌的。”

陈浩说：“没事，AB功能的评分权重很低，满分才2分。”

“那客户为什么会反复问？”朱昊明若有所思。

晚上，酒店房间里。

安子雯卸了妆，洗了澡，裸身罩上一件酒店的白色浴袍，拿着手机，走到窗前。她把合上的窗帘又拉开一人宽的缝。窗外对着是酒店后院的停车场。停车场空着一大半，早早进入了黑夜的宁静。

笔记本电脑连着外置光驱，简敏在佛罗伦萨老桥上送给她的CD碟在光驱里转动，两个乐手正用意大利语唱着“加州旅馆”。

往事如昨。

意大利是她派驻海外的第一站。那个时候，毕业才一年，一切新鲜，急着表现，又不知道如何表现。

领导是一位干练的大姐，叫徐俪。徐俪安排她先跟着自己见客户，负责写会议纪要。

第一次会议结束，她得意自己出来前没有白自费一万多人民币去突击口语，第一次参加与客户的会议就能够听懂七七八八。她花了整个晚上的时间，整理出一份自己很满意的，非常详尽的会议纪要。

第二天，徐俪把审批后的纪要发回给她。她一看，心里“拔凉拔凉”，改出来的纪要和她写的已经是截然不同的两份。

她把两份纪要打印出来，去找徐俪请教。她耐心地逐条给她讲解，告诉她每一个结论的来龙去脉，哪些内容才是要突出的要点，哪些内容是可以精简的口水话，乃至干扰信息。那是她初到海外一线，印象深刻的第一课。

接下来的日子里，安子雯像一块吸水能力极强的海绵，迅速吸收着各方信息。她用心消化，积极地和同事们交流，再加上一个对工作苛刻又不缺乏耐心的领导，她的进步肉眼可见。

前辈们总是爱讲客户一开始如何冷漠，自己如何以诚服人的故事。安子雯觉得自己是幸运的，第一个负责的客户是一位叫索菲娅的女士，对方对中国、对中国公司没有偏见，对自己有眼缘。她没费多大劲就赢得信任。两个人不仅合作愉快，而且建立了友谊。

那段时间，索菲娅不时和她去客户办公室底层的咖啡厅喝咖啡，有时候早上一杯卡布奇诺，有时候下午一杯浓缩咖啡。正是索菲娅的影响，她爱上了咖啡。

后来，索菲娅换了工作，不在运营商了。安子雯被公司调去了在德国的欧洲总部。但两个人仍然保持着联系。

故地重游，安子雯发现客户中高层换了几张生面孔。当地的同事并没有能够及时和那位新来的，一张扑克脸的CTO建立起有效沟通。她想要“破冰”，但效果不好。

那天，索菲娅得知她正在此地负责“T项目”的投标，邀请她去家里参加一个私人聚会。她去了，发现聚会的人并不多。

一见面，索菲娅很高兴，递给她一杯红酒，说要给她介绍一位特别的朋友。索菲娅神神秘秘，把她拉到阳台上。阳台上一位中年男士转过身来，安子雯一愣，一眼认出那正是客户的CTO。

原来，CTO和索菲娅是认识多年的好朋友。

那天，安子雯和CTO相谈甚欢。

安子雯从回忆中抽离出来。她拨了简敏的电话。

简敏住在公司宿舍里。宿舍房间不大，也不促狭。

她换了白色小背心、鹅黄色短裤，头发紧紧梳在脑后，在地板上做瑜伽。

她一做瑜伽就胡思乱想。她想起了刘丽琪的名言。

刘丽琪是学生时代“三闺蜜”中的另一个，毕业不久就嫁了人。嫁人时声称不要宝宝，因为：“现在老肖只爱我一个人。如果生了宝宝，那本来是全部给我的爱就要分一半给宝宝，我嫉妒。”

简敏和安子雯常常取笑她的文艺腔。

前年，刘丽琪一不小心怀了宝宝，生下一个漂亮女儿。宝宝一落地，她的“朋友圈”里再无其它，只剩“晒娃”。这两年她把自己全部的爱都给了宝宝，哪里还顾得上老肖爱多爱少的问题。

简敏想，自己在这些事情上好像没有那么多的内心纠结。一切就像依着定理、公式在发生。

有一天，李志凯对她说房价越来越疯，两个人是不是应该去看房，然后结婚？她觉得有道理，恋爱四、五年，早就见过父母，是可以结婚了呀。于是，准备新房、拍婚纱照、打结婚证、回老家办酒席，把“If”后的条件一项一项打了勾，“Then”，顺着流程结了婚。

有一天，李志凯对她说年龄大了生宝宝风险会大些，两个人是不是该“造人”了？她才发现自己是可以做妈妈的年龄了。于是，叶酸、排卵试纸、验孕棒，他们又把“If”后的条件一项一项打了勾。

每个月等“大姨妈”的日子会有些纠结。既怕它按时来，身边有几个同事可能是加班多、压力大，努力两、三年，仍然不能“造人”成功。又怕它不来了，宣布自己的人生从此进入一个未知的新阶段。

电话铃响。

她从地板上起来，拿起床上的手机。那一头是安子雯。

“敏，方便不？”

简敏向后仰去，瘫倒在床上，说：“方便，我在做瑜伽。”

“那等你做完再打给你。”

“不用、不用，我在宿舍一个人做。什么事呀？你怎么这么客气。”

安子雯笑了，仿佛简敏看得见自己一样，说：“没什么事，问问你什么时候回国。我买了一个摩卡壶送给你，这边一个国民品牌的咖啡壶。”

“蚊子，你真好！不是已经送我口红了吗？”

“我只能送你一件礼物吗？那咖啡壶不送给你了，送给李志凯。我觉得吧，其实你们家凯哥比你有调调，他是闷着骚那种。”

“我一定把你的表扬转告给他。呀，我和志凯能不能喝咖啡？现在准备怀孕的时候。”

“没那么夸张吧，咖啡都不能喝？不能喝你们就存着，等宝宝生下来喂他咖啡奶。哪天方便？我拿过来给你。”

简敏翘了翘嘴，说：“不急，还早，我以为答辩完我的任务就完成了，可以回去了。但我们同事说中标之后可能还会有技术上的澄清，最后谈判的时候可能还会涉及技术讨论。他们要我至少再等半个月才能回去。”

“你的同事很有信心嘛！”

“可不是吗，你知道我们同事叫你什么吗？”

“叫我什么？”

“他们叫你‘黑乌鸦’！”

安子雯“哼”了一声：“笑我黑？”

“他们说你的胸，挺得像乌鸦。”简敏躺在床上，笑得花枝乱颤。

“贱！乌鸦的胸有我的好看？一帮油腻男，有他们哇哇哭的时候。”安子雯恨恨地说。

“主要还是说你厉害啦，说你很能打，经常给我们带来麻烦，对‘伟中’来说，你像一只不吉利的乌鸦。我们领导也夸你，说你从不放弃，还说你像‘一代宗师’里章子怡演的那个人物。”

“这个比喻可以有，念念不忘，必有回响。”安子雯很严肃地说：“敏，我跟你说，‘T项目’对我很重要。如果‘兴唐’赢，我算是为五年多的海外经历划上一个圆满句号，回深圳可以安排一个好岗位。对你来说，你只是过来支持的技术专家，如果你们丢单，责任在你们销售的人笨，不在你。你小心不要背锅。”

“你也很有信心呀！”

“一切皆有可能。”

第二天，陈浩和朱昊明一早去了客户那边。项目组里子公司的同事也不见了。只有简敏和两个来出差的同事坐在他们的“作战室”里。

简敏去公司食堂吃了晚饭，和两个同事散步一大圈。回到办公室，她瞥见朱昊明的房间里有不止一个人影。

她走到自己的座位上，正犹豫是现在就回宿舍休息，还是等一会儿，只见项目组负责交付的同事冲了进来，一副一言难尽，又不得不说的样子：“靠！出大事了，丢给‘兴唐’了！”

简敏没反应过来：“什么丢给‘兴唐’了？”

“合同啊！‘T项目’的合同！马总和老朱、陈浩在单独讨论，我先出来了。”

马总是“伟中”在此地的老大，朱昊明的领导。

一石激起千层浪，“作战室”里的人个个瞪大眼睛，发出各自的惊呼：

“真的假的？”

“我们不是遥遥领先吗？”

“怎么会？哪里出稀奇了？”

负责交付的同事走到小白板前，拿起一支记号笔，划了划，没墨水，狠狠扔进一旁的垃圾篓，拿起另外一支笔，说：“哪里都出稀奇了！”

他刚才听了老朱和陈浩的分析，这会儿也想自己理一理。

他一边写，一边说：“比拼测试我们领先‘兴唐’3分，技术应答我们落后2分，整个技术标我们领先1分。商务标的评分我们比‘兴唐’落后2分。这样，我们的总分落后‘兴唐’1分，险败。‘NEL’排第三名，他们总分比我们落后2分，三家咬得很紧。”

简敏满头问号：“浩哥不是说比拼测试我们领先6分吗？怎么变3分了？他们的技术应答怎么会比我们高2分？浩哥不是说商务标我们也是满分吗？”

“陈浩那个土人哭得稀里哗啦的。马总火气很大，说过去打项目大家都是战战兢兢，如履薄冰，从没见过像他这么盲目乐观的，果然翻船了。领导说从来只有迷惑对手的，没见过关起门来往自己家里扔烟雾弹的。”

一位同事为陈浩抱不平：“领导这也是马后炮嘛。”

“子公司又不是只有‘T客户’，领导事情多，这段时间在‘I客户’也有个重大项目。那边项目组天天哭爹喊娘，叫搞不掂，求领导多指导、多支持，结果早两天中标了。人家多会啊！”

“那前面浩哥打听到的消息都是假的？他的友好客户有问题？”

“也不是，据说是在原计划打开技术应答之前的最后关头，CTO要求改了评分规则。一个是把技术标中比拼测试的评分权重从20分改成了10分，技术应答从40分变成了50分。这样，比拼测试我们领先的6分就按比例减少，变成了3分。另一个是技术应答中AB功能的分值从2分变成了6分。”

简敏不明白了，问：“评分规则还可以改？”

“通常不会改，但是如果改了，我们也没屁放。因为规矩是如果有特殊情况，可以改变评分规则，只是第一必须最晚在打开乙方的投标文件之前，第二必须报客户高层决策。这两个条件客户都做到了，而且他们有充分的理由。”

“什么充分的理由？”

“CTO认为这次是新产品，应该更加重视前瞻性和创新能力，重点在针对未来交付版本的技术应答上。他认为基于既有能力的比拼测试的评分占比过高。另外，他认为AB功能很重要，乙方应该在这一次提供。”

“那评分规则也不能说改就改吧，我们能申诉吗？”

“咋申诉？客户公布的只有技术标占60分、商务标占40分的评分权重，并没有公布各评分项的细则，那是对乙方保密的。我们都不应该知道这个评分规则有变化。”

几位男士嚷嚷着出去抽根烟，“作战室”只剩下简敏，一下子安静了下来。

他们久久没有回来，简敏的脑子围绕着几个疑问在转动：“为什么技术应答我们会落后？AB功能的分值为什么会从2分变成了6分？是不是自己那天答辩的表现不好？”

她走到办公楼外的吸烟处，不见几位男士的踪影。

她走回办公楼。电梯上了三楼，门一开，马总在外面等电梯。她怯怯叫了一声。领导点点头，气冲冲地擦肩而过。

她看到朱昊明房间的门开着，犹豫了一下，走了过去。

朱昊明正好过来关门，见到简敏，他先开了口：“我们丢单了。”

陈浩坐在椅子上，低着头，手在抠矿泉水瓶上的商标纸。

他抬起头，眼睛红红的，一脸丧气，看来真的哭了一场。

简敏说：“我听老黄说了。朱总，老黄说技术应答我们落后了，AB功能的分值也加大了，是不是我那天没有答辩好？”

朱昊明摇头：“和答辩没关系，我们从一开始就轻敌了。技术应答保守了。商务标也没预料到‘NEL’报了一个比较贴近我们的报价，尽管他们还是报价最高，但把我们拉到了平均价之上。”

陈浩说：“你没什么内疚的。‘黑乌鸦’色诱CTO，让客户把评分规则给改了。我居然被这么低级下贱、原始落后的套路给偷袭了！”

“不是说因为CTO认为新产品应该更加重视前瞻性和创新能力，所以才改了规则吗？”

陈浩激动：“哪里会那么简单？我们已经打听到了，是‘黑乌鸦’搞掂了CTO，老子被‘黑乌鸦’干了！还有，领导怀疑有内鬼。”

朱昊明拍了拍陈浩的肩膀：“别瞎嚷嚷，只是我和老马的直觉，没依据。”

他看到简敏的表情，解释到：“我们分析，评分规则的两处改变都是对我们不利的，针对性很强，几乎是抓住了‘兴唐’唯一可能缩小技术分差距的点。按理说，投标文件是密封的，不会有人提前知道我们放弃了AB功能的2分，这个2分还突然变成了6分。精准打击，我和老马直觉有泄密的情况。”

简敏突然记起那晚在佛罗伦萨的山上，她对安子雯说：“我们技术标也得不了满分，AB功能答了‘不满足’”。

以及，安子雯说“靠！我们公司那帮土人说AB功能是你们引导客户加到标书里去的，我还以为就我们搞不掂！这TMD都是哪里来的假消息？”