为什么要成为双赢谈判者

大多数成功的商业人士都是以战代练，在工作中学习如何谈判。他们会先跟着老板去谈判，察言观色；几次之后便会自己上阵交涉，但仍需老板在其后坐镇；这样经历了几次实战之后，他们的老板便会说：“恭喜出师，现在你可以自己上谈判桌了！”这就是“师傅领进门，修行在个人”了。那老板又是从哪里学会谈判的呢？答案是老板的老板。说句玩笑话，要是这样追溯下去，从山顶洞人开始，谈判技能就在老板之间代代相传啊！谈判的艺术虽已流传了几个世纪之久，但传承下来的并不是双赢的谈判艺术，而是一种对抗性的、老派的、追求输赢的谈判风格，有时也被称为“分配式、零和或固定蛋糕”谈判。

对于追求输赢的谈判者来说，谈判就像是分蛋糕，自己总想要更大的那块。换句话说，有赢必有输，他们自会尽全力去赢得谈判。那他们又是如何定义胜利的呢？其实就是分得更多的蛋糕，或看到对方被击败。对这类谈判者来说，对方的损失就是他们的胜利。

这种追求输赢的谈判只适合一次性交易。如果知道后会无期，人们可能并不会真正在乎对方的损失。但如果相信公平，或是希望在距离不断拉近、关系日益紧密的当今世界保持良好声誉，人们可能就会有所顾忌。其实，如果真的可以做到遗世独立，那么大多数人都会一心求胜。

回溯历史，追求输赢的谈判的确是主流与常态。生活在原始时代的人类始祖就是在丛林法则下活下来的——生死存亡，吃与被吃都在一念之间。但时至今日，单纯的一次性谈判少之又少。我们大多都要长期与同一些人反复谈判，如同事、客户、供应商和合作伙伴。我们既想赢得谈判、收获满意的结果，同时也要经营好与谈判对象健康、良好的关系。在全球互联互通的今天，双赢正迅速成为谈判双方愿意接受的唯一结果。

以电脑为例。除了厂商品牌标志外，可能还有英特尔或微软等其他标志印在外壳上。试想，英特尔在与电脑厂商就芯片价格进行谈判时，会有任意一方甘愿接受失败吗？当然不会! 双方都财力雄厚，手握大量资源、人才和专业知识，并建立了一种长期的关系，而这种关系比任何谈判结果更重要。双方都不愿承受损失。所以，必须达成一个双赢的结果。

我想，各位读者朋友其实也都希望在大多数（甚至是全部）谈判中达成双赢协议。熟练运用书中提到的各类技巧，将会让各位在谈判中实现双赢的机会成倍增加。

说到天气，有这样一句话：人人都在谈论，但无人付诸行动。这也是我听到人们在谈判中谈论双赢结果时最先想到的一点。人人都说想实现双赢，但很少有人总能实现这个结果。事实上，甚至很少有人了解它的真正含义。

双赢并不只是达成协议，或是让双方自觉获胜的有利结果。这充其量只是部分胜利。真正的双赢是指双方都达成能力范围内的最佳交易，不留任何遗憾。真正的双赢不只是可以接受，而是要实现最佳。

想要完全吃透双赢，绝非易事。不过，大家还是可以通过学习来提高自己在谈判中实现双赢的概率。

与追求输赢或两败俱伤的谈判者相比，双赢谈判者也没什么不同。他们并非经验超群，风度过人。双赢谈判者与其他谈判者最大的区别就在于思维。

双赢谈判者了解谈判的5种风格，并能根据对方特点及现场情况灵活运用，做出适当调整。他们会有意做出某些积极举动，避免消极行为。他们乐观开放、善于合作，希望共同解决各方问题。本章中，我们将深入探讨这种双赢思维。