什么是谈判

我们每天都在谈判，很多时候甚至是无意识的。老板和同事、爱人和孩子、客户和委托人，都可能成为我们谈判的对象。而价格、物品、服务、活动、日程、条款、激励、关系等，都可能成为我们谈判的内容。

有了生活中的见闻，即使不翻看字典里的定义，我们也多少会对谈判的含义有所了解。谈判其实是满足自身需求、愿望或获得利益的一种方式。身处纷杂繁复的世界中，考虑到时间、技能等方面的限制，我们无法也不愿事事亲力亲为。

我们要依靠他人，寻求他人的帮助。同样，别人也会为了获得自身利益来接近我们。而谈判正是促进这种利益互换的过程。

假如今天正好轮到你带孩子上班。女儿本来正乖乖坐在办公室里玩iPad，这时你忽然说：“我马上要谈判了，你乖乖坐好，不许捣乱。”那女儿会想，“谈判？听起来很厉害，到底是什么呢？”那天晚饭时，妻子问女儿：“今天跟老爸去公司感觉如何？”

“我们去谈判了！”女儿回答。

“听起来不错！具体讲讲。”

“太无聊了！大人们全程都在说话，就是这样！”

简单来说，谈判就是一种劝说，是一种试图让对方按照我方的意愿行事的沟通形式。当然，这绝非易事，所以我们也需要掌握各种沟通技巧：倾听他人、提出问题、分享信息、理解信息、构建方案、解读肢体语言、影响和说服他人等等。一位出色的谈判者要有良好的同理心和理解力，丰富的知识与见地，以及过人的交际能力和谋略。

每当我问学生谈判是什么时，总会得到以下答案：

● 得到自己想要的东西。

● 两人或多人通过交流达成共识。

● 借助他人帮助获得自身利益的方法。

● 通过付出和索取达成交易。

● 妥协。

● 讨价还价。

● 以最小的代价获得最大的回报。

● 双赢。

尽管上述答案也许已从不同方面揭示了谈判的全貌，但我还是想从另一些角度来谈谈自己对这一问题的思考与回答。

谈判是一种练习，可以提高人们合作解决问题的能力。我为什么要谈判？可能我需要一个物品，而自己无法提供。那对方又为什么要和我谈判？因为他也有自己无法解决的问题，例如他有一仓库的物品要售卖。双方其实都带着自己的问题去接近对方。一方面，我想着“一定要拿好自己手里的牌，尽可能少透露信息，谨防对方利用这些信息做出对我不利的事，实在不行甚至可以有意误导，一切以自身利益为先。”但对方可能也抱着同样的想法！如果我们满脑子都是隐瞒和欺骗，那还怎么解决问题？

相反，如果双方考虑合作解决问题，各持一种观点、一种思路，合力解决一个问题——达成一份最符合双方利益的协议，双方就能将谈判视为合作，齐心协力，并肩克难，最终更有可能获得符合自身利益的结果。

只可惜，大多数人谈判的方式并非如此。而本书的目的其实也就在于帮助大家转变思维方式，高效谈判，实现双赢。

谈判是一种过程。很多人都觉得，谈判就是讨价还价，是谈判桌上明争暗斗的游戏。无论是各为阵营，还是采取合作这一明智之选，最终都是为了实现自身利益。可事实上，谈判远比人们想象的开始得更早。在我们发现自己无法满足自身需求，开始打算与他人达成协议并获取帮助时，谈判就已开始。即使只是发现自己的需求，甚至仍未明确谈判对象，只要想清楚自己真正的需求及可能的解决方式，我们其实就已经在谈判了。

谈判是一种游戏。正如桌游包装盒上会写“适合两人以上玩家”一样，谈判也有其规则，只不过大多都是指导性原则，而非硬性规定。谈判有很多可以学习的策略与对策，是一场技巧与运气并重的博弈。技巧越多，运气的成分就越少。跟大多数游戏一样，谈判也有输赢，只不过好的谈判可以让所有人都成为赢家。

大多数游戏都是为了获得乐趣，谈判也一样。也许是因为追求结果而太过认真，谈判才会失去乐趣。其实，好心态才是玩家获得乐趣的关键。我们有了良好的心态，谈判也许会成效卓著、乐趣无穷。