1.三个数字：采购不专业行吗

有一次我到南京出差，正在饭店里吃饭，隔壁桌的一席话震到了我。一个人对另一个人说：“大哥，我跟你讲，采购的水太深了，一定要找一个自己人去管采购。”这让我想到，1997年，我刚刚卸任中国一汽集团驻莫斯科办事处首席代表，领导找我谈话，让我去做采购部部长。我问：“为啥找我去？”他说：“你办事，我放心。”

采购需要专业性吗？很多人不认为采购是一门专业，觉得采购就是花钱买东西，在有些人眼里采购是个“肥差”。虽然，这些年，供应市场经常出现断货，供应链“掉链子”现象频发，比如芯片。供应市场已经教育大家，采购不是花钱买东西那么简单。当然，专家们也在不断呼吁、培训，人们对采购的认识确实发生了一些变化，但仍有很多人存在模糊甚至错误认识，我写过一篇公众号文章《总经理在采购管理中常犯的八个错误》，被很多媒体以不同标题转载。

采购到底需不需要专业性，我们先来看三组数据。

（1）采购金额占销售金额的比例平均为54.3%（见图1-1）。

（2）采购成本降低10%，资产收益率可以翻番（见表1-1）。

为了让大家理解，我再文字说明一下。

假设条件：一家公司的销售额为100万元，总资产为50万元，存货为15万元，采购成本为50万元。公司的原始利润率是5%，即原始税前利润为5万元。

当采购成本降低10%后，新的采购成本为45万元（原来的50万元乘以90%）。由于存货的价值与采购成本直接相关，因此存货的价值也相应下降5万元，新的存货价值为10万元（原来的15万元减去下降的5万元）。同时，总资产也减少5万元，新的总资产为45万元（原来的50万元减去下降的5万元）。

在销售额和其他成本保持不变的情况下，新的税前利润等于原始税前利润加上节约的采购成本，即10万元（5万元原始利润加上5万元节约的采购成本）。

最后，我们计算新的资产收益率，即新的税前利润除以新的总资产，得到约22.22%（10万元除以45万元）。

因此，在销售额为100万元、总资产为50万元的情况下，采购成本降低10%后，资产收益率从10%增加到了约22.22%，实现了翻一番的目标。

（3）采购成本降低10%，利润可以翻倍（见表1-2）。

以前面这个案例的部分数据为基础，我们可以看到，在表1-2所示的公司中，如果采购降本10%，可以省下0.5亿元，采购节省的每一分钱都是利润，原来的0.5亿元加上节省的0.5亿元，那么利润就实现了翻倍。但如果将利润翻倍这件事交给销售，需要销售量翻倍，要再成立一个公司。在中国经济由高速发展到高质量发展的今天，采购的作用更加明显，因为在开源有限的情况下，企业要想增加利润，必须节流。

由以上三组数据可知，采购不专业不行。如果公司里，大家对采购的认识度还不够高，那么我特别建议大家把这三组数据在公司里多讲一讲，多宣传宣传。

接下来我，也自称宫老师，再讲两个亲身经历的故事，来说明专业和不专业的区别。

第一个故事发生在宫老师之前就职的一家集团公司，该公司下面有多个子公司和事业部。站在集团的角度看，采购的权力分散在各个子公司，站在子公司的角度看，采购的权力分散在子公司的各个部门。集团一把手和子公司总经理都看不清楚各个子公司、各个部门的采购是怎么做的。尽管逐一去看都能看到，但是没有人为领导去汇总信息，采购怎么管理，大家都糊涂。当时宫老师出任集团采购总监，就搞“两个集中”改革：把分散在各个部门的采购权限集中到子公司采购部，把分散在各个子公司的采购权限集中到集团总部。这样就可以通过采购集中，打造专业化的采购团队，由专业的人干专业的事，继而高效降低采购成本。

这个过程相当不容易。当时集团规模最大的事业部的设备部经理J来找宫老师，说：“宫总，你为什么要搞集中采购？”我说：“因为我们采购部专业啊。”他问：“怎么个专业法儿？”宫老师总不能说，自己是自动控制专业毕业的，所以专业，于是就要回答采购究竟哪里专业。宫老师说：“商务上专业。”他马上问：“啥叫商务呢？”宫老师说：“比如谈判。”J经理说：“谈判我也会啊，不就是找三家供应商砍价——能不能便宜点？不便宜就不买你的。这就是商务？是专业？”见对方如此，宫老师决定祭出“术语”的法宝（该法宝技巧详见本书专题3），说：“比如FOB（离岸价格）、CIF（到岸价格）……”宫老师想，J经理是搞设备的，可能不熟悉国际贸易，这些是国际贸易术语，并且还是英文缩写，应该能吓住他，让他感受到专业性。没想到J经理说：“这些我也知道。”于是此番回合，宫老师虽然展示了一些专业术语，但没能彻底说服J经理，只是应付一时，还需要更有力的例证。

很快，例证就来了。有一天，宫老师在外地出差，J经理打来电话，说有个合同需要宫老师签字。细问什么情况，原来是设备部需要买台设备，供应商也选好了，价格也谈定了，合同也拟好了，J经理也签字了，到财务那里准备付款了，财务说：现在搞“两个集中”，这个合同必须采购总监签字。宫老师说：“那就等我回去吧。”J经理说：“不行，合同很急啊。”做采购的经常碰到这种事情，待批的合同上面好像总是写着好大一个“急”字，而且特别喜欢在周五的下午报签批。宫老师心想，哪有这么急啊，这套我都懂的。那可不可以和J经理说，等我回去再签？不是不能说，因为宫老师是总监，对方是经理，可以用职级压他。但转念一想，如果宫老师说“急什么急，等我回去再说”那就落下把柄了。以后只要有人问J经理，他就可以推脱责任，说：“我找宫总签字，他不在啊。”“那宫总啥时候回来？”“不知道。”……他来几个“不知道”，责任就都推到宫老师这里了。这时电话里J经理说：“要不这样，等你回来之后再补签字吧。”但宫老师不想那么做。很多公司的采购都落入这种境地，使用部门把供应商找好了，价格谈好了，找采购签字办手续，采购成了聋子的耳朵——摆设。

于是，当天宫老师开车三个半小时从外地回到上海，见到J经理。J经理说：“供应商都找好了，A、B、C三家；价格也谈好了，分别是128万元、120万元、115万元。”宫老师说：“价格还能再降吗？”他说：“不可能再降了。”宫老师说：“如果我出面呢？”他说：“那也降不了多少，最多降一两万。”这种情况下，宫老师要不要去谈呢？如果不去谈，J经理就有充分的理由说：“采购有什么用！我在公司等了三个半小时，结果他回来问了我5分钟，最后在合同上写俩大字儿——‘同意’。”所以，此时宫老师必须去谈，有两个目的：一是谈价格，哪怕只降下来一两万元也是为公司做贡献；二是证明采购的专业性，进而“宣示主权”。过去没有搞过集中采购，采购的专业性和价值没有充分体现，宫老师必须抓住这个机会让其他部门信服——采购是个专业活儿，采购工作应由采购部负责。

后来宫老师每家供应商都去谈了，大家猜猜，结果怎么样？不到半小时，价格下降了20万元！这件事充分证明，采购人员在谈判方面具有更好的专业性。J经理从此不再质疑集中采购。

另一个故事发生在宫老师在另一家公司工作期间，生产副总要买3500套工作服。这本不是什么大事，又不是买航天服，就是普通的工作服，没什么特殊要求。生产副总按照过去的常规做法，选了几家供应商，筛选后留下A、B两家，比价后选择低价者A。这本来没什么问题，但没想到，供应商B把生产副总举报了。为什么这场看似正常的采购却遭到了举报？供应商B的举报信是这么写的：“我们也不知道那位副总和供应商A是什么关系，反正我们不会有这种关系，我们是正经的生意人……”有人说，这是污蔑造谣，但举报信的措辞看上去没什么漏洞啊。不过人都是有想象力的，老板拿到这封举报信后，看到“我们也不知道那位副总和供应商A是什么关系”，可能会想那位生产副总和供应商A一定有某种特殊关系；看到“我们是正经的生意人”，可能会想供应商A一定不正经，痛心疾首啊……不单老板习惯“宁可信其有”，几乎所有人听到采购被举报，通常都会宁可信其有。人心就是这样。

于是举报信被转给了HR总监，HR总监看了之后说，看来本地人也不一定可靠啊。这句话是什么意思呢？公司内部是有派系的，生产副总是和老板一起创业的本地人，这批人认为只有本地人才可靠、忠诚，后面进来的职业经理人都不忠诚，总爱跳槽。而HR总监是后面进来的职业经理人，两派暗中对峙。于是这件事又继续发酵，最后弄得“满城风雨”。严格追究起来，生产副总在具体采购操作流程上有点小失误，让供应商B感到不公平，不平则鸣，愤而举报。经过这一举报，本来这次采购没什么大问题，但经各方一想象放大，就酿成了这么严重的后果。

在宫老师看来，那些失误都是可以避免的。宫老师做了二十多年采购，怎么就没出事儿呢？怎么就没被举报呢？还是因为专业。这第二个故事说明采购操作流程是有专业性的，不专业就容易出问题，至少容易被人怀疑有问题。

小师妹插嘴

采购专业了，才能让质疑的人“无话可说”啊！

学霸掉书袋

小师妹，世事洞明皆学问啊。国外什么都要认证，国内也在紧跟步伐，专业采购必备四大核心能力，配套四本教材，这四本教材可是中国机械工程学会国家级专业技术人员继续教育基地指定教材。四本教材的英文缩写非常好——SCAN，“扫描”缺一不可。

上面两个故事给宫老师的印象一直很深刻。当时宫老师想在公司推行集中采购，通过业务集中打造专业的采购团队。采购人强调采购是个专业活儿，而反对者都认为采购人不懂技术，也不觉得采购是个专业活儿，老板心中不断地摇摆。于是宫老师把碰到的情况提炼了一下，并给老板写了封邮件，标题是“两个故事折射专业采购的重要性”，也就是上面大家读到的内容，这封邮件最终说服了老板。

经常有人问宫老师是怎么从职业经理人变成培训师、咨询师的。其实，宫老师从做采购第一天开始，就要求自己必须做到跟别人“不一样”，用今天的话说，就是“专业”。为什么会有这种要求？因为，1997年，宫老师在大型央企Y集团工作，担任一家投资额为57亿元的新公司的采购部部长，时年30岁。按照Y集团当时的行政序列，宫老师是处级干部，级别还是比较高的。这么年轻坐到这个位子，周围议论的声音很多，主要有两种。一种声音是，采购这个活儿谁都能干。这句话对当时的宫老师刺激还是蛮大的。宫老师毕业于上海交通大学，学的是自动控制专业，是重点大学的重点专业，当年以地方第一名的成绩考入上海交通大学，结果被人家说采购这个活儿谁都能干，心里不服。注意，那时大学毕业生很少，去做采购的人更少。另一种声音是，采购是个“肥差”。这句话对当时的宫老师刺激也很大。一个30岁做了处级干部的年轻人，心中是有抱负和理想的。宫老师常在培训的时候开玩笑说，自己未来的目标也是要“讲话”。不过后来“讲话”没讲成，变成了讲课。所以人家说采购是肥差，难道自己图的是一个“肥”字吗？听到这两种声音，宫老师下了决心：既然我是大学毕业生，既然领导信任我，那就一定要把这个活儿做出“专业水平”。今天再说这句话，与大家共勉。

那如果我们不专业，行不行呢？当然不行。从企业角度，不行；从个人职业生涯角度，也不行。有一个最简单的道理，比较一下：别人做了10年研发，成为专家，做了10年生产，成为专家，我们做10年采购呢？

宫老师经常跟大家说，职场上要做到“能力显性化，知识结构化，个人品牌化”。别人对采购评价的高低，自身职业发展是否顺利，取决于我们是否做到了“三化”。