第三节 变量之间的结构关系

我们已经了解了六大变量，知道了每个变量的变化都会对订单产生影响。但是还有一个问题需要明确：这些变量之间的结构关系是什么？

订单能否做成不是单纯取决于关系、价格和产品，还取决于变量结构。

所谓变量结构，是指变量之间的相互联结、相互依赖、相互影响、相互作用、相互转化。变量结构背后隐藏的策略，远远多于每个变量背后的策略。

在说结构化之前，我们先说另一个词：流程化。比如，销售拜访有一个流程：准备→约见→引导期望→建立优势→获取承诺→评估拜访。这是一个很典型的线性结构，非常容易理解。

但是策略销售不是流程化的，而是结构化的。就像一栋房子，有屋顶，有柱子，有墙。它们的位置不能乱，相互之间有严格的结构关系。如果你觉得房子太复杂，那么你可以想象一个由六块板子组成的拼图，这个拼图有以下几个特点：

●少一块都不完整。

●先拼哪块后拼哪块不重要，即顺序不重要，但是位置固定。

●每一块板子和周围的板子都有联系。

换成策略销售，你可以这样理解结构化。

●六大变量缺一不可。只有六大变量完整，订单才完整，也才能制定出最好的销售策略。

●六大变量之间没有严格的先后顺序，但是有逻辑关系。

●订单是立体结构的，你可以把它想象成战场上的沙盘模型。

六大变量之间是相互关联的，如SPO和采购影响者关联，竞争对手和理想订单关联；与此同时，各变量内部往往也是关联的，如方案和价格关联、采购角色和结果关联、采购意愿和个人的赢关联等。

这种关联是至关重要的，它意味着相互影响，销售中的撒手锏往往就隐藏在这种变量之间以及变量内部的关联里。销售人员常犯的一个错误是，只见树木不见森林，或者叫就事论事。比如，客户说方案不行，销售人员听后马上就去改方案。但是，当销售人员全局性地思考时，可能会发现问题根本不是出在方案上，而是出在某个采购影响者个人的利益上。在这种情况下，再怎么改方案也没用。几乎所有看似偶然的失败，都是结构性失败。我们要做的可能不是说服他同意采购，而是想办法把他踢出采购团队。

作为订单指挥官，销售人员可以俯视如图1-1所示的策略销售的订单结构图，随时观察整个战场的情况。策略销售可以让你既见到树木，又见到森林，对战场上每一处细微的变化都一目了然。策略是全局化的思考，不是“兵来将挡，水来土掩”的应急措施。如果订单指挥官具备空中俯瞰战场的能力，那么对赢得战斗将大有禆益。