第2章 结缘俱乐部

前面的广场上一片萧索，平时在这里搭临时摊位的商贩因为下雨都撤了，只剩下几个来不及撤的广告伞，歪歪斜斜，落寞至极。广场往上是一溜台阶，五一路傲慢地从台阶上面飘过，把个百盛围成了半个洼地。沈默觉得挺无聊的，四处望，周围的大楼一栋栋，悬挂着的酒店、饭店、商店的各色招牌模模糊糊、若隐若现。对面巷子里的一个某某健身俱乐部的招牌映入了眼帘。沈默一笑，管他呢，先找个地方消磨一下时间也好。

冒着雨，穿过五一路，往巷子延展几步，沈默来到这个俱乐部。这个俱乐部并没有开在五一路的正路上，周围是几个高档社区。按照指示牌，转了两个弯，找到电梯按了四楼。沈默想，如果合适倒可以办个健身卡。在这个陌生的城市里找点娱乐生活。

一个普通的服务前台后面站了几个普通的女孩。沈默到前台说明来意，便被安排了一个会籍顾问带着沈默参观。一溜椭圆机、跑步机排开，后面是组合器械区，另带操厅、动感单车厅、自由器械厅，在沈默心目中只留下很普通的印象。不过，沈默觉得普通也没什么不好，根据他的经验，像这样的俱乐部收费便宜，并不影响锻炼。重要的是空间是否开阔，卫生是否干净，健身教练是否专业。有的俱乐部装修高档，但空间压抑，楼层低或者不能临街被挡住阳光，在那里跑步，前面是一栋大楼的后背，不像是来健身来的，倒像是面壁思过。

参观完毕后，沈默被会籍顾问带到休息区坐下来，交换了几个问题，就是讨价还价了。

“先生，您对我们这里满意吗？”英文名叫LUCY的会籍顾问一脸期待地问道。

“恕我直言，一般吧！”沈默干脆去挑战她的神经。

“先生眼光高，不过我们俱乐部教练还是很专业的，而且收费比其他那些高档俱乐部便宜很多。”LUCY坚持说。

“教练我还比较满意，年费多少钱？”

“一千五百元一年，对于您这样的先生来说，不贵的。”

“呵呵，你看我也是刚出来工作的，挣不了多少钱的。”沈默也确实刚毕业工作一年多，不过做销售，发展是快一点。最重要的是，沈默对这个俱乐部的心理价位是不能超过一千。

“现在一千五百块钱已经不算钱了，和朋友随便玩一下就没了。不过，您要觉得贵，我想办法给您拿贵宾折扣，八五折怎么样？”看着LUCY一脸真诚地让价，沈默心里想，幸亏我是做销售的，不能上你的当。接着便又抛出几条反对意见，开始新的讨价还价。

一阵进退后，LUCY拿出一本交易记录来：“您看，这是我们的交易记录，我已经不能让步了，这里就没有比一千二百元更低的了。”

沈默不慌不忙地接过来翻翻，想想这个会籍顾问不能再让价了，便说：“你们经理呢？在不在？我知道像你们这样的俱乐部，经理手上应该还有几个更低价的名额。”

LUCY愣了一下，说我去看看我们经理在不在。

几分钟后，LUCY回来：“沈先生，不好意思，我们经理不在，而且我们这个价格是总公司定的，我们经理也不能降价。这个价格已经是最低的了，如果您今天办的话，我想办法送您两节教练课，再送个包和水壶，怎么样？也就剩下最后一个包了。”

沈默笑笑，心想，你刚才的反应已经出卖你了。你们经理不但在，而且确实有降价名额在手里，只是你不能说服你们经理罢了。包、水壶、教练课只是附送品，并不影响价格。看来今天就不办卡了，回去吧，让她回头打电话过来，给她希望，但就是不办，熬也熬到她去说服她经理降价。

沈默站起身说：“一千二百元一年，送两节教练课、包和水壶是吧？”沈默把今天的谈判成果确认一下，那下次再谈的话，就必须在这个基础上谈了，以免以后说价格降下来了，赠送的东西没了。

LUCY赶紧说：“是的，今天办吗？”

沈默不为所动：“那好，这样吧，我回去再考虑考虑，看有没有朋友来一起练。你也跟你们经理说说，能便宜就便宜一点。”

LUCY听到这儿很失望，但也没办法，只能以后打电话了。确认了沈默的电话号码后，又说了很多客气并鼓励成交的话，便走在沈默后面，穿过走廊，送沈默离开。

沈默无可无不可地应付着这个年轻的小妹妹，沿着走廊向前走去，透过玻璃门，打量着走廊边的各个操厅、器械厅。突然，一丝若有若无的香气飘过来，甜甜的，带有一丝犯罪的诱惑。真是未闻其人，先闻其味。沈默全身自下而上所有好色的细胞都被调动起来了。两个瞳孔开始凝聚，闪着绿光开始搜索。

前方操厅门被推开，一个美女慢慢地走了出来，高挑的个子，一头短发，雪白的皮肤被健身装包成几截。诱惑的S形身材，再加上雪白平展的腹部，把所有男人的眼光都锁定在她身上了。还有如此美女？看来这俱乐部卧美藏娇，值得一留。

沈默抱起胳膊，两眼定定地送她走进了另一个房间，慢慢回过神来，对LUCY说：“你们的教练？”

“是啊，美吧，好多人追哦！”

又是一个嫉妒的女人！

“你刚才说一千二百元一年吗？”

“是的是的，今天办的话，我再送您几节试练课，可以送给您朋友，那也要三十元一节呢！”LUCY马上听出了机会。

沈默心想，已经不是钱的问题了。为这个美女也要留在这里。同样，为了这个美女，不能跟别人一样，毫无特点地留在这里。

沈默不做声，在心里盘算。走回休息厅，找个位置坐下。LUCY赶紧去拿了很多协议书、说明书等跑过来，准备签约了。

沈默轻轻推开LUCY递过来的协议书，问LUCY：“你们这里是什么时候开业的？”

“去年11月底吧！”

沈默想了想说：“去年11月底，算12月，现在是8月份，开业八个月了。”看着LUCY点头，接着说，“到今年的5月就是半年了，前半年有多少人办会员卡？”

LUCY疑惑地看着沈默说：“六百多人吧！”

“前半年是不是比后面几个月的生意好一些？”

LUCY点头说是，眼神更疑惑了。

沈默说：“前半年又分成两个三个月来看，12，1，2三个月是不是比3，4，5三个月来看的人多些，但3，4，5三个月又比前面三个月办卡成功率高一些？”

LUCY回忆了一下，惊奇地说：“是的啊？您怎么知道啊？”

沈默说：“很明显，从你们的定位来看，包括价格不高，停车场也不方便，你们主要是针对周围社区的人群。辐射能力有限。而周围社区人员流动性并不高，所以半年时间基本上就把周围能来办卡的人吸引过来了。所以你们前半年的生意要比后面这两个月好做一些。前三个月的时候刚开业，肯定做了不少宣传，所以看的人会多些，但很多人考虑到时间、需求、经济能力等问题，会犹豫一下，所以很多人会在后三个月来办。但因为人群是有限的，来看稀奇的人就比前三个月少了。对不对？”

LUCY恍然大悟地说：“对对，沈先生。”

沈默继续问道：“你们办卡的会员来健身的多不多？”

LUCY：“嗯，还可以吧。”

“这么问你吧，有人办了卡，会坚持不下来，或者因为时间、兴趣等原因，会一年来过几次就不来对不对？”

“是的，不来我们不更赚吗？”LUCY笑笑。

沈默轻轻一笑，不针对她这个问题问道：“那我问你，这些今年不怎么来的人明年会继续来吗？你们前半年收了六百个会员，到明年的时候，又会有多少人续费呢？”

“这个，30%……40%……”LUCY拿不准。

“就算50%吧，明年这六百个会员就有三百个续费。刚才讲了，下半年生意没有上半年好，你觉得你们下半年有多少人入会，到一年后又有多少人续费？”

“下半年应该有四百人左右吧，多少人续费，比例应该不会比上半年高。”

“好，那就也算50%吧，到明年就有两百人续费吧。”

沈默突然停顿下来，盯着LUCY的眼睛：“美女，今年你们销售能到一千人，你也知道你们俱乐部只能辐射周围社区，今年你们基本就把所有能办卡入会的人吸引进来了。到明年，你们的新会员就基本没有了，你想过没有，到明年，你们俱乐部的生意基本上就靠今年续费的会员了，只有五百人！”

LUCY呆住了，觉得被一种力量推了一下：“我去找我们经理。”

沈默嘴角露出一丝微笑，心里想，经理不是不在吗？看来，这第一步我迈对了。美女，等着我吧！

见到经理，沈默开门见山，先把自己对俱乐部的看法好的坏的一阵表白，然后直接向她要折扣。半个小时后，沈默与她成为朋友，俱乐部的经理将沈默客气地送到门口。沈默走下电梯来到街边，满意地打量着手上的会员卡，九百元，还有一大堆赠送，更重要的是还有那众多佩服的眼神。