第3章 错误心态，营销成功离你很遥 (2)

张宁严肃地说：“你这样想就错了，任何成绩都只是暂时的。‘人无远虑，必有近忧’，如果我们只懂得躺在过去的功劳簿上，认为自己已经无须再努力，那怎么能进步？要想在营销行业中有一席之地，就必须要用危机感来鞭策自己不断地前进。”

像张宁这样有进取心而又不骄傲自满的营销人员，一定可以获得最后的成功。但是，事实上，许多营销人员在获得了一些成功之后，便日渐骄傲自满，以至于相信自己已经完全参透了营销工作的所有细则。实际上，并非如此。他们被过去的老主顾们惠顾着，不再创新，他们成了订单接收员。他们开始满足于眼前的所谓“成就”，早日的勤奋也被他们丢在了一边，取而代之的是日日笙箫的“幸福生活”。但是，他们却不知道，此刻自己正在为骄傲自满的心理付出人生的代价。

那么，营销人员怎样才能避免骄傲自满的心理呢？

首先，营销人员如果过于骄傲自满，那么他的收入肯定不会有大的改观。一个有实力的职业营销人员，应当在经过一段较长的时间后，打破原有的收入水平，并且设定一个新的目标收入。一个成功的营销人员，就是能够不断地实现挑战性目标收入的人；而一个骄傲自满的营销人员，则很容易满足于现状，进而不思进取，再难有所作为。

其次，一个营销人员假如骄傲自满，那些原本不如自己的人，可能会在这个时候迎头赶上。有了一点成绩就骄傲自满，在市场平稳的时候也许只是原地踏步，依靠自己建立起来的客户资源，或许还能保持行业内的领先地位。但是，如果市场上出现了新的竞争对手，或者是经济下滑，抑或出现了某些不可预见的因素，影响了他们的客户群，那么，他们就会发现自己两手空空。更令人感到可怕的是，由于他们长期停滞不前，当不得不重新为事业打拼的时候，就已经无从入手了。

总而言之，骄傲的营销人员，最终将难以获得真正的成功。人们常说：“谦虚使人进步，骄傲使人落后。”这本是一个再浅显不过的道理，但有许多营销人员，恰恰容易犯下这样的低级错误。

如果你是一个营销人员，如果你也陷入自满的情绪当中，那么以下几种方法，或许可以帮助你走出这种不利的情绪。

1．随时检视自己的心态

改变自满心态，甚至比改变畏惧心态与自卑心态更为困难，这涉及自我认识的困难。当一个人处于困境时，内外压力很容易使人下决心主动改变。而自满心态的形成，好比处在慢慢升温的水中的青蛙，到发现不对劲时，它却无力跳出。故而，要想不被这种心态牵绊住，就一定要随时检视自己的心态，要有“吾日三省吾身”的觉悟。

2．不断寻找下一级目标

趁着自己的心态平和的时候，营销人员应该做到的是：第一，找个销售前辈作为自己的追逐目标。一个人一旦有了竞争的对象，就不会掉入孤芳自赏的陷阱。第二，在心里树起客户是衣食父母的大旗，每次见客户前，都在脑海中默默挥舞一番。就算见面时被拒绝，你也当做没有能帮到他而感到遗憾。

3．自我教育

一点点小成就，虽然可以让营销人员享受到成功的喜悦，但是千万不能让自己满足。在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有“关门大吉”的份儿了。营销人员要不断地进行自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍，使自己成为所在行业的先锋。人越无知越觉得自己了不起，越充实自己越能看到自己的不足。所以，不断地进行自我教育，可以让一个营销人员远离自满情绪。

4．用勤奋来武装自己

营销人员需要不断地开发新客户，而不断地开发新客户，需要的就是一种持之以恒的精神。有些时候，拜访客户并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到营销人员和企业对他的关心，同时也向客户表明企业对产品负责的决心。营销人员如果能抱着这样的目的去拜访客户，那么，他就会在勤奋中防止自满情绪的产生。

总而言之，一个营销人员的成功经验积累得越多，在这个行业经营中再付出的艰辛就越小。但同时需要注意的是，营销人员很容易被传统经验所束缚。因此，营销人员要“善于遗忘”，忘掉自己的成功，更不要因为过去的成功而骄傲自满。如果一味地沉浸在过去成功的经验中难以自拔，或因为自己以往的辉煌而孤芳自赏，就会过度迷信自己，不屑于学习新东西，患上一种骄傲的“自闭症”，并过多地以传统经验来抗衡对新知识的吸收。

现在可以得出这样的结论：只有忘记过去、抛弃自满，才是营销人员的成功之道。

错误 4

缺乏进取心，不积极、不主动

拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话如果放在营销人员的身上，就应该说：“不想当老板赚大钱的营销人员不是好的营销人员。”事实也确实如此，一个营销人员成功的几率，往往与其“野心”的大小成正比。

欲望是引发一切的动力之源，一个在内心深处不想做出更好业绩的营销人员，永远不能创造出比他现在更好的业绩。可以这样说，有没有强烈的企图心，是营销人员能否创造惊人业绩的一个决定性因素。

有些营销人员的工作目的，不过是为了暂时有口饭吃罢了，总想着能应付过去就行，能偷懒就偷懒，能逃避就逃避。试问，用这样的态度去对待工作，怎么能有激情？怎么能全心全意地投入工作？抱有这种心态的营销人员，自然是难以成功的。

还有相当一部分营销人员认为：公司是老板的，我不过是个打工的罢了，有什么好处都让老板得了，工作干得再出色，产品销售得再多，得到好处最多的还是老板。因此，这样的营销员工作起来像一架机器一样缺乏活力，按部就班，漫不经心，没有热情，得过且过，做什么事情都不全力以赴。其结果是，工作多年，依旧业绩平平，得不到老板的器重，更与成功无缘。

还有的营销员缺乏责任心，认为自己仅仅是公司的雇员，所以不愿意承担自己的责任。他们认为：做好做坏，是否能取得成绩，都是公司的事情，与自己无关。这种思想其实是把自己人生的成功寄托在别人身上，持这样的态度工作，自然不会积极主动地投入到工作中去。对于这些人来讲，最大的错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。

这些营销人员之所以缺乏进取心，消极被动，归根结底，就是因为他们没有极强的成功欲和企图心。

有一个公司，在招聘营销人员的时候，经常会考虑这样一个问题：“你为什么要做营销人员？”对于这个简单的问题，大部分应聘者都回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，也有一部分应聘者说：“为了实现自己的理想”，等等。但是有些应聘者会很直白地说：“我是为了赚到足够多的钱”或者是“为了以后自己当老板开公司”。

结果，那些言辞冠冕堂皇的人全部没能得到这份工作，而直接表达了自己欲望的那些人则被录用了。

诚然，“为了赚钱”这样的说法似乎有点俗气，“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄，说这类话的应聘者之所以被录用，就是因为招聘者能够从这些回答中，看到应聘者所拥有的强烈的企图心，而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了。显然，没有足够的欲望，怎么会有足够的动力去追求自己想要的东西？

一个优秀的营销人员之所以取得很好的业绩，就是因为他对获得成功有永不满足的欲望。这种强烈的情感，会让他在面对困难的时候，拥有一颗永不言败的决心。即使是一次次遭到拒绝，他们也绝不会退缩。正是这种积极主动的心态，帮助他们最终成就了一番事业。

据一份有关资料统计，80%的成功企业家都是营销人员出身。如我们所熟知的香港首富李嘉诚、金利来创始人曾宪梓、正泰电气创始人南存辉、台塑集团创办人王永庆等很多成功企业家，他们都是从营销人员起步，最终走向成功的。如果给这些营销人员中的佼佼者找一个共同点的话，那就是他们都有非凡的野心。

由此可见，一个营销人员最终是否能取得超人的成绩，取决于是否拥有强烈的企图心。强烈的企图心也就是野心，从某种意义上可以说就是贪婪，就是永不满足，永远向前。对于一名营销人员而言，人的贪婪天性能传递无穷的动力，使自己不断地跨越障碍，创造营销奇迹。

一个成功欲极强的营销人员，在遭到客户拒绝，没有达成交易的时候，对成功的渴望会使他迅速从负面情绪中走出来，找出被客户拒绝的原因，进行自我调整，使自己不再犯同样的错误，从而柳暗花明，使销售业绩步步提高。

有这样一个营销人员，在连续两个月的时间里销售业绩不断地下降。于是，他被经理叫去谈话。

经理说：“你的工作是怎么干的，怎么连续两个月业绩下滑？你要清楚，这可是销售旺季呀！”

营销人员说：“经理，这可不怪我，今年大环境不好，整个市场都处于疲软状态。”

经理说：“那人家小王的业绩怎么一直那么好呢？”

营销人员说：“小王业绩是好，那是因为他表哥介绍了两个大客户给他，要不然他还不如我呢。”

经理耐心地开导说：“搞营销工作都有困难，重要的是怎样去应对。不要总是从客观上找原因，找借口，就像你这样消极被动，不思进取，只会找借口，不会找方法，这是干不好工作的！”

听了老板的话后，这个营销人员惭愧地低下了头。

上面的那个营销人员尽管为自己的错误寻找种种借口，但我们可以断定，他之所以在工作中毫无建树，就是因为他缺少成功欲，在工作中毫无进取心。一个拥有成功欲和进取心的营销人员，任何外部条件都不是他们失败的借口。一名优秀的营销人员应该摆脱畏惧心态，不为自己找借口、找理由。

去掉畏难、逃避心理，努力去做，这样才能取得成功。要想做到这些，就必须具备以下几种心态。

1．表现自己的野心

营销人员不能把自己的工作当成一份养家糊口的职业，而是应该把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台。只要能够全力以赴地去做，就一定可以取得自己意想不到的成功。

2．以老板的心态工作

任何人对自己的事情都是最用心的。营销人员只有把自己当成老板而不是打工者，才不会产生偷懒的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。

如果营销人员不能以老板的心态对待自己的工作，不像老板那样去思考，不像老板那样去行动，很可能会使自己的营销行为偏离方向，更别提创造良好的营销业绩了。当营销人员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时，营销业绩就会飞快地得到提升。

3．自我经营的态度

任何一项事业，都需要苦心经营，艰辛付出。这不仅仅是营销的秘诀，也是塑造成功人生的真理。

对于一个人来讲，生命就是最大的事业，所以在你的生活中，需要无时无刻地充满激情，积极主动地面对任何事情。为此，作为一个营销员，从今天开始，你就要提起精神，强化你的成功欲望，积极主动地去工作。这样的话，面对每一次可能获得订单的机会，成功营销就将离你不远了。

错误 5

陷入思维定式，观念受到局限

我们常说经验是营销人员最大的资本，这本来是没有错的。但是，如果营销人员被经验束缚了创新意识和变通思想，那么这样的经验就成为了制造定式思维的魔鬼。在营销领域，过分地依赖经验可能会误导营销判断，而判断失误则是营销工作的最大敌人。所以，营销人员要绝对避免犯定式思维的错误。

对于一个营销人员来讲，假如一种方法用了100次连续有效，他就会将这种方式一直沿用下去。在这种情况下，思维定式就产生了。思维定式一旦形成，就失去了寻找更好、更简单的方法的动力。如果一个营销人员凡事不求变通，就会陷入局限性思维的怪圈中。在营销过程中，这种局限性的思维，是很多营销人员，尤其是资深营销人员很容易犯的一个错误。