第4章 错误心态，营销成功离你很遥 (3)

营销人员一旦犯下思维定式的错误，思维就会被局限在一个小圈子里，创意和激情就无处迸发。因而在营销的过程中，无论面对什么样的客户，营销什么样的产品，有思维定式的营销人员所采取的方法往往千篇一律，无法创造出更高更好的业绩。

有一位世界级的营销大师，曾经向他的弟子们讲过这样一件事：“有个聋哑人到商店里去买钉子。他一手假装拿着钉子，另一手假装拿着锤子，并在售货员面前做出一副捶打钉子的模样。售货员拿出了一把锤子放在他面前，聋哑人见后使劲儿地摇了摇头。售货员稍愣了一下，随后又去拿了些钉子递给他，聋哑人这才满意地买下走了。”

这时，营销大师问道：“聋哑人走后，又进来一位盲人想要买剪刀，现在你们想想看，盲人会用什么简便办法去买这把剪刀？”

弟子们一齐脱口而出：“这个简单，只要用食指和中指做剪刀状就可以了。”

营销大师笑了笑说：“你们都错了，这个盲人只需要开口说话，就可以买到剪刀了。又何必用手比画呢？切记，不要让自己的思维进入死角！否则，就会失去正常的思维方式。”

营销大师的话值得每一个营销人员牢记。营销策划是思维的产物，在营销活动的领域，即使是曾经把一个小企业从几千万做到几十个亿的营销团队，如果他们陷入这局限性思维的怪圈中，也不免会失败。

营销工作本身是一个创造性的工作，它不像工厂里的流水线，只要用一种方法就可以源源不断地生产出产品。营销工作要面对形形色色的客户，任何一种所谓“有效”的方法，在面对性格不同、背景不同、受教育程度不同的客户时，也不能说万无一失。所以，营销人员绝对不能犯定式思维这种低级错误，要在不断变通和创新中提高自己的能力。

无数类似的事实使我们可以预见：思维僵化、套路单一的营销手段，最终必然会失败。而一个走入定式思维的营销者，永远不可能成为真正有创新能力的企业家。

一个营销人员，要想摆脱经验束缚和观念僵化的限制，就必须做到以下两点。

1．冷静积极地思考

在窘迫的处境下，只要冷静而积极地思考，必能发现一种天赋的潜能，那就是创造的意志。引爆这个潜能，便可产生创意。

2．改变角度

任何事情都有许多可以办成的方法。不过，假如你被庸俗陈腐的观念所束缚，那么你当然就没有一个有效的解决办法了。只要你能改变观察目标的角度，必定可以发现许多看上去是异想天开，而实际上却是可以实现的多种方法。

只要能做到以上两点，就可以帮助你打开思路，拓宽渠道。这个世界每天都在发生着天翻地覆的变化，消费市场更是变幻莫测，因此营销活动绝对是一种思维的巅峰对决。如果你一味地凭经验去判断，肯定会付出惨重的代价。如果你不想失败，那么就请抛开定式思维的错误思想，用创造性思维而不是经验去策划吧！

错误 6

重复过去的错误，连续失败

营销人员犯错误是很正常的事情，而不正常的是有些营销人员面对错误时的心态。错误是一个检视自我的平台，不是抱怨客户的借口。但有很多营销人员却总是在抱怨，很少想过从主观上找原因，结果没能避开犯同样的错误。

有句话说得好：“失败是营销的老师。”第一次失误可以教育一个营销人员，而第二次失误则可能葬送营销人员的前程。

每一个营销人员都难免会遇到挫折，也难免失败。其实失败本身并不可怕，可怕的是有的营销人员在营销过程中，常犯同样的错误，在同一条路上跌倒两次，也就是常常会重复过去的错误，连续失败。

营销人员之所以会陷入同一个错误的泥潭，究其原因，就是当自己的业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨客户不好，抱怨市场竞争激烈。他们不愿意从自身找原因，而是把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，能力总是在原地踏步。就是因为有这样的思想，所以在原地再次摔倒也就不足为奇了。

在山东青岛四方区，有一个叫房海名的营销人员，他来到了一家保洁服务公司上班。在上班不久的一个早晨，他前往一家刚装修完的写字楼，去谈公司的保洁业务。这家写字楼的业主见他蓬头垢面的样子，就没好气儿地说：“我这里的保洁用不着你来做，我看你还是回去先给自己保保洁吧！”

房海名遭到拒绝后十分生气，抱怨业主太刁蛮，心中暗想：我看你这个家伙的嘴巴也应该保保洁了！

下午，房海名又来到另一处也是刚装修完的公寓谈业务，也是因为衣冠不整，他又一次被业主拒绝了。

经历了几次被拒绝，房海名依旧抱怨不止，认为自己很倒霉，遇到的客户都很难缠。就这样，他在这个岗位上干了3个月之后，依旧毫无起色，只得辞去了这份工作。

一个优秀的营销人员，在面对拒绝后会调整好自己的心态，改掉自身的毛病。他们不会让错误重复，也不会遭遇连续的失败。还有一些营销人员，他们连续犯错误的原因就是对待工作不积极。

只有积极的心态，才可以让营销人员全身心地投入工作当中，才能从工作中看到自己的不足并加以改正，避免错误。反之，如果没有积极的心态，在工作中得过且过，不用心总结，自然就难以看到自己的不足。

即使知道自己的不足，也没有改正的决心，这样的人就会连续犯错，重复失败。如果一个营销人员能让自己的心态变得积极起来，认真对待自己的工作，自然也就可以避免许多重复性错误的发生了。

总而言之，作为一个营销人员，只要做到停止抱怨，从自身多找原因，认真对待工作，积极面对挑战，就可以避免同样的错误和连续失败的悲剧发生。

营销人员应该懂得：每一次成功都是一个从失败走向胜利的过程，每一次失败都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是营销人员迅速成长的一个秘诀。

错误 7

畏惧挑战，在困难面前退缩

一个营销人员，畏惧挑战，就无法赢得客户，害怕困难，就无法在事业上有所成就，这是营销界亘古不变的真理。

营销工作的最大特点，就是每时每刻都在挑战中求生存。营销工作不同于其他工作，可以在固定模式下，按部就班地产生效益。而营销人员所面对的，总是接二连三的新问题和形形色色的客户。每一个问题，每一次营销，都是一次新的挑战，所以对于营销人员来讲，一个基本的素质就是敢于迎接挑战，在困难面前不退缩。

现实中有很多营销人员，在挑战面前缺乏斗志，在困难面前总想退缩。据有关资料显示，有48％的营销人员在遭到一个客户拒绝之后就不干了，有25％的营销人员遭到两个客户拒绝之后就不干了，有l5％的营销人员遭到3个客户拒绝之后就不干了，有12％的营销人员遭到3个客户的拒绝之后，继续干下去，80％的生意就是这一少部分营销人员做成的。

生命的奖赏总是在旅途的终点。在你迈出第一千步时虽然可能遭到失败，但是，成功就在第一千零一步。也许再前进一步，再坚持一次，就可以收获累累硕果。

有两个年轻气盛的保险营销人员，一个叫周东，一个叫申文，他们一起到某县城做人寿保险的营销工作。

到达县城之后，两个人一家接着一家地推销人寿保险，这无疑是一项既枯燥辛苦又处处充满挑战的工作。时间一天天地过去了，他们拜访的客户也一天天地增多，周东和申文的脚都已经磨破了，也面临许多的困难。终于，在拜访第九百九十九个客户的时候，申文退缩了，他决定离开。

这时，周东不甘心地说：“我们已经都拜访了第九百九十九家了，就这样放弃了岂不是半途而废？要不就再拜访一家凑到第一千家吧，说不定最后一家就可以买很多的保险呢。”

申文不耐烦地说：“我遇到的困难已经够多的了！不是我要退缩，而是再这样坚持下去也没有意义了。”说完，他头也不回地走了。

在这种情况下，周东没有被眼前的困难吓倒，他依旧接着拜访客户。没想到，第一千个客户竟然是这个县城的一位副县长，是专门负责全县公务员人寿保险工作的。

副县长听了周东的介绍后，决定为全县的公务员都买周东的保险，这可是一笔大单子啊！就这样，周东一下子完成了公司交给他3年的保险销售任务。而申文却不能坚持这最后一步，因而与成功失之交臂，实在可惜！

营销人员在营销工作中遇到的最大挑战，恐怕就是客户的拒绝。如果一名营销人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好业绩。面对客户的拒绝，营销人员只有抱着“只要我不断地努力，我就一定会成功”的坚定信念，即使客户冷眼相对，表示厌烦，自己也信心不减，只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果一名营销人员具备了这种高昂的自信心，那么就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。

应该看到，营销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。在很多时候，营销人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张订单。久而久之，一些人就会对自己的工作失去信心。作为一个合格的营销人员，应该具备一种“舍我其谁”的坚定自信。

据统计材料显示，80％的销售额是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访后才成交的。在这5次拜访中，你哪怕有一次出现了错误，也会让整个营销计划付之一炬。这就是说，一个营销人员哪怕只想做好一个客户，也必须经受5次乃至更多的考验和挑战。如果你畏惧挑战，稍有退缩，就会连一个客户也无法成交。

每个客户都需要经过数次权衡才能与营销员成交。要想使整个营销业绩得以提升，就要经过千难万难，做好公关工作。如果没有克服困难的决心、迎接挑战的雄心，绝对不是一个好的营销人员。

正因为如此，营销人员不应期待自己能在营销道路上一帆风顺，因为在营销的这条路上，只有在不断地挑战中摸爬滚打，才可获得真正的成功。假如没有在实践中经历过艰难困苦，任何理论都是纸上谈兵，毫无作用。

每个营销人员都想在困难面前保持斗志，但由于个人性格、际遇有所差别，所以有些人常常难以如愿。那么，如何在营销中取得成绩呢？不妨在以下3点上多下工夫。这些建议，可以帮助营销人员提升挑战困难的决心。

1．坚持到底

坚持不懈地付出，是营销人员取得良好业绩的不二法门。据有关调查研究指出，不能坚持，是营销失败的主要原因。

一个人想干成任何事，只要能够坚持下去，就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难，难得的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。

2．坚定的信念

坚定的信念可以让人产生不达目的誓不罢休的原动力，因为信念会使一个人专注和乐观，是“心灵的鸡汤”。由信念产生的积极态度充满了活力，它会帮助营销人员保持旺盛的精力和斗志。

3．始终如一地坚持

在现实工作中，许多营销人员最初都能保持旺盛的斗志，但往往不能坚持到最后，甚至会在关键的时刻功亏一篑，这是非常可惜的。如果能将自己的斗志始终保持，那么成功就在眼前。

事实证明，卓越的营销业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为优秀营销员。

错误 8

瞻前顾后，犹豫不决

一个优柔寡断的营销人员，是很难去说服对方消费和购买自己产品的，在这里，果断才是创造良好业绩的有力武器。可是，有一些营销人员总是喜欢瞻前顾后，犹豫不决，在前去面见客户的时候，总是担心对方不会接受自己的产品，以至于在面见客户的时候，一直被这种担忧所左右，在营销过程中缩手缩脚，限制了自我能力充分、有效地发挥。