第5章 错误心态，营销成功离你很遥 (4)

人们常说“商场如战场”，在这个处处充满竞争的“战场”上，营销人员必须像一个将军一样，果断地处理瞬息万变的局势。只有这样，才能获得最终的胜利。任何优柔寡断的表现，都会让营销人员失去机会。

安装公司的程捷在家里进行装修，就打电话给浴室设备销售员刘兴，准备从刘兴那里购买一套浴室设备。

“当然可以！”销售员刘兴热情地说。

“好吧，但您还是先给我寄一份产品介绍吧。对于如何营销浴室，我已经再清楚不过了！”程捷说话直截了当。

刘兴赶紧说：“程捷先生，我敢肯定您已经有很丰富的经验了。我只想提几个问题，了解一下您是怎样为客户设计浴室的？”

“首先我会亲自看一下浴室，做好测量工作，然后画一个草图，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”程捷果然经验丰富。

刘兴一听对方说的这么专业，立即意识到这很可能是一位准客户，于是，他马上提起了精神，准备和对方进一步沟通。但他转念一想：对方这么专业，我却毫无准备，万一砸了怎么办？想到这里，他随口说道：“我想，我亲自给您送一份资料，再当面给您做一下详细介绍，或者您还可以到我们这来参观一下。”

“不，你还是先给我寄一封材料吧！”程捷坚持着说。

刘兴一听此话，心里更加拿不准了：他什么意思呢？是拿我们的产品和别人做比较吗？那么成交的希望不大了！于是他又转口说：“那好吧！我寄一份产品介绍给您。”

电话那边的程捷听到刘兴犹犹豫豫的谈吐，对刘兴销售的产品也产生了怀疑。结果，程捷取消了原本打算在刘兴那里买浴室设备的计划。

刘兴在这次销售活动中，因为害怕交易不成而产生了紧张心理，没有做出果断的决定，结果失掉了一笔很好的生意。

从上面的实例可以看出，瞻前顾后、犹豫不决的性格，往往使营销人员在营销过程中背上沉重的包袱，导致成交的失败。

很多营销人员在面对客户时，在快要成交的时候，由于气氛比较紧张，往往会产生一些心理上的障碍，突然变得畏首畏尾，犹豫不决，患得患失，就在这个优柔寡断的一瞬间，将本来唾手可得的机会丧失了。不管是任何人，每当眼看大功告成，自己的努力即将结出硕果，常常会因此兴奋不已，这是人之常情。但作为营销人员却不能掉以轻心，而应该在交易即将成功的关键时刻，善于隐藏自己的喜悦，想办法掩饰自己由于兴奋而显得紧张的动作。有许多从事营销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或紧张溢于言表，如果被客户察觉到，则会使他对已决定的交易产生疑虑，甚至反悔。这对营销员来说，岂不是自找苦吃！

人的心理活动会产生连锁反应，不仅影响到自身，还会旁及他人。而早日摆脱优柔寡断的营销作风，是营销人员的一门重要功课。那么，怎样摆脱患得患失的心态呢？应该从以下几个方面做起。

1．让自己充满信心

许多书籍都谈到自信心这个问题，人们普遍认为，自信是营销的基础。对营销人员而言，充满信心地面对客户，是摆脱瞻前顾后、犹豫不决的最好方法。

2．勇敢地去行动

勇气是成功的前提，营销人员在看好市场之后，就要勇敢地付诸行动。果断出击，常常会取得胜利，患得患失则是万万行不通的。

3．做好失败的打算

有的时候，越是期盼成功，越是不能发挥自己的正常水平，所谓“欲速则不达”就是这个道理。如果营销人员在营销过程中多一些豁达，那么就不会再紧张，自然就摆脱了优柔寡断的困境。

综上所述，优柔寡断的性格，是营销人员成功路上的绊脚石，这种缺点还会波及你生活中的每一个角落。如果你能克服，不仅仅对工作大有帮助，也会给你的生活带来更多的益处。

错误 9

缺乏团队意识，不懂得团队配合

在营销队伍中，有很多营销人员认为团队意识可有可无。我们经常会看到这样的情况：在企业的办公室里，有一大堆在制订着计划和战略的高级经理们，但在市场上活动的营销人员却寥寥无几，而且就这几个营销人员，常常各自为战，互相之间也并没有建立起有效的沟通合作机制。缺乏团队意识的营销人员，又怎么能够在事业上走得长远呢？

所谓团队精神，是一个企业整体营销核心竞争力的“灵魂”，也是营销人员应该具备的品质之一。

有些营销人员说：“我自己就完全可以胜任营销工作了，不需要别人的配合！”这样的说法虽然自信可嘉，然而他们没有想过，就客户而言，是喜欢与一个稳定的、优秀的营销团队打交道？还是喜欢与一个杰出的却孤军奋战的个人打交道？答案肯定是前者。因为团队能够给予顾客最大的安全感、最好的服务，以及全方位的考量。而个人的力量在团队面前，则永远是微不足道的。如果一个人丝毫没有团队意识，无论他的能力有多强，他也不能称得上是一个优秀的营销人员。

也许个人缺乏团队意识，只会给自己带来小的损失，而作为一个企业，如果没有一个团结的营销团队，那么对于整个企业的发展来讲都是极为不利的。所以，企业营销团队更应注重团队意识的培养。只有广纳贤才、统一思想，才能打造一个合格的营销团队。

2004年年初，“上汽集团”的奇瑞汽车销售有限公司启动了大规模的招聘计划，这在奇瑞销售公司发展史上是属空前的，也是奇瑞汽车事业发展必需的。

奇瑞公司意识到，自身要想继续实现超常规发展，就必须引进一流人才，因为人才是企业发展之根本。该公司的企业文化是：“钢铁般的意志、大海般的胸怀、冰山般的冷静、初恋般的激情。”公司竭尽全力为优秀人才提供一个极有挑战性的发展平台。

在中国汽车界，奇瑞公司可以说是一个不可复制的神话，自2001年上市以来，每年产销量以近100％的速度增长。与此同时，产品也由一个产品发展到奇瑞·QQ、奇瑞·风云、奇瑞·旗云、奇瑞·东方之子四大系列。其销售公司已有数百家销售服务商，遍布全国各地，通过整合提升和强化管理，奇瑞公司正在成为国内最具竞争力的汽车营销网络之一。

随着奇瑞公司的发展，越来越多的人才从全国各地乃至全世界纷纷加盟，其中博士、硕士研究生近百人，海外专家十几人，整个公司员工平均年龄不到25岁。这样一个年轻的团队，在团队精神的指引下，他们为奇瑞集团创造了巨大的效益。

奇瑞的迅速发展，充分显示了其团队合作的力量。

说到团队精神，不禁让人联想到狼。论单打独斗，狼恐怕还不及一条凶悍的狗。但是，狼群在捕猎过程中，因为有着严密有序的集体组织和高效的团队协作精神，它们完全可以和虎豹一争高下。相比之下，狼是弱小的，只有当狼以群体力量出现时，它才能展现出强大的攻击力。

在竞争激烈的市场营销中，狼群的这种特性正是营销人员所需要的。只有那些强调了团队合作、采用规范严密的管理流程的组织，才更容易获得成功！在这样的团队中，每个成员都很清楚个人和团队的共同目标，明确各自的角色定位和在整个团队中的作用，分工合作，相互照应，有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个市场的高速运转。这就是人们常说的“狼性团队精神”，即互助合作，配合协调，团结一致，最后夺取胜利。正因如此，团队意识就成了营销人员和营销团队必不可少的一种素养。

一个优秀的营销团队，应该具备以下一些鲜明的特征。

首先是有福同享，有难同当。好的营销团队，应该做到在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围。团队成员之间需要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享，相互支持，配合默契。

其次是集体利益可以保障个人利益。以前一提到到团队精神，人们总会说“集体利益高于一切，凌驾于个人利益之上”。但是，这种大无畏的献身精神，在营销中却是没有市场的。一个营销团队要想获得成功，就必须首先满足团队成员的个人利益，将团队利益与个人利益紧密联系起来，这才是一个营销团队最佳的利益分配原则。

最后是团队的分工要明确。一个团队的分工若是不明确的话，极有可能出现人浮于事，分配不均，引发矛盾的情况，这对于团队精神的建设都是不利的。

总之，一个营销人员，若想让自己能够在团队中获得一席之地，首先必须以团队为家，要像家人一样对待队友，给他们帮助和温暖，同时，也要感受到来自团队的关心和帮助。在工作中，要尽量与队友共同交流，引领团队形成一种积极向上、互助协作、温馨和谐的团队氛围，在团队中形成“我为团队而自豪，团队以我为骄傲”的团队主人翁文化理念。营销人员让自己的能力帮助团队实现利益最大化，也借助团队的力量使自己的利益实现最大化，这才是一个营销人员应有的团队思维。

错误 10

过分地注重营销理论，忽视实践

有些营销人员认为，只要学好营销理论，就可以应对营销工作中的一切问题。他们花大量时间研究一些理论性的东西，而不注重实践，到头来，这些“学院派”的营销人员始终难以取得好业绩。

也许有的营销人员会疑惑：我已经掌握很多关于营销的理论知识，为什么就不能成功呢？其实，这种认为理论可以解决一切问题的想法，本身就是错误的。

对于营销工作而言，空有理论而不去实践，那么成交永远是天上的彩虹，虽然看着美丽，实际上那一切只不过是虚幻而已。你不与客户接触、商谈，就不要指望会做出什么业绩。而商谈的最佳方式，则是面对面进行交流。

当然，理论是前人总结出的经验教训，但那是他们实践的结果，而且同样的理论对于不同的人、不同的场合可能产生不同的作用。唯有真正地去做、去体会，你才能将理论转化成你自己的东西。

营销人员小王，是某大学市场营销专业毕业的高才生。毕业之后，他如愿到一家保险公司任职。

在保险公司，小王的上司让他先去做基层的客户工作。但小王很不愿意，他认为自己出身科班，应该去做一些高阶层的营销工作。

公司的主管看透了小王的心思，就把小王叫到办公室问道：“小王，你是不是认为，有了理论知识就可以轻易地在实践中拿到订单？”

小王心里想，这是肯定的，但他嘴上还是说：“实践当然也是很重要的。”

主管又问他：“那如果现在把你和一个没有受过专门教育的老员工放在一起，你认为谁的业绩会好一点？”

小王说：“老员工有经验，而我有理论，应该差不多吧。”

主管笑着说：“既然这样，那你先去做一段时间最基本的工作，然后我们再搞一个评比，如果你能和老员工平分秋色，我立刻提拔你。”

小王立刻来了精神，他认为自己肯定会超过他们，所以满心欢喜地答应了。

可是，到了实践工作中，处处充满了变数，小王生搬硬套那些理论，在遇到突发情况时，常常手足无措。再看那些老员工，他们虽然没有经过系统训练，但是有多年的实践经验，应对起来可谓游刃有余。

这时候，小王终于明白：理论不经过实践检验，根本就无法为自己创造效益。明白了这个道理之后，他便安心地投入到最基层的工作当中去了。

事实上，像小王这样的营销人员并不少，他们往往过分注重营销理论，忽视实践。营销人员的工作更需要不断地与客户接触，需要不断地在实践中磨炼，提高自己的应对能力和营销技巧，光抱着理论知识，根本无法很好地完成工作。

我们并不是说理论知识不重要，可有可无。理论来源于实践，又指导实践。市场营销学就是产生于市场经济的实践，又反过来指导市场经济的发展。学习理论固然是很重要的，但营销人员更需要走到销售第一线，与客户面对面地接触。多与客户接触，经验就会不断地增长，而且人际关系也会不断地扩展。