第6章 错误心态，营销成功离你很遥 (5)

营销界有句话叫做“见面三分情”，意思是说，多见几次面，与对方建立人情感联系，而不单单是冷冰冰的工作关系。事实证明，营销人员只有不断地在实践中积累经验，认真经营与客户之间的感情，才能为自己的业务发展打下牢固的基础。

实践与学习理论比起来，自然更费力气，更需要营销人员付出辛劳，但是俗话说“一勤天下无难事”，可见“勤”这个字是一切成功的基本要素。只要勤于努力，一切事情都可以迎刃而解。在营销上运用“勤”字，同样具备实用价值。我们常说“做营销是一个一勤胜百巧的工作”，这充分说明了勤劳是营销成功的关键。

营销人员在理论学习之后，必须借由不断地练习来提升经验与胆量，长久累积，使之成为自己营销习惯的一部分。营销能力就如同爬楼梯一般，由下而上逐层步步踏实。在实践中建立起自己扎实的信心，千万不要好高骛远。许多不切实际的人往往是说得多、做得少，光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的营销练习，对于营销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。

错误 11

不会正确地面对客户的拒绝

营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，只有战胜拒绝的人，才能称得上是营销高手。在战场上，有一种人是必败无疑的，那就是胆小怕死的懦夫，这种人一听到枪声就捂着耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏。这一战场上的原则和规律，同样适用于营销场合面对战胜拒绝的态度和方法。不敢面对失败，或者说没有做好面对失败的准备，最终都是要失败的。

相信每一个人营销人员都会听到这样一些话：“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”等等。

这种言词其实只表达了一个意思，那就是拒绝。作为营销人员的你，在听到类似言语的时候，会做出怎样的选择呢？

有些营销人员，听不得别人的拒绝，一旦被拒绝，心情马上会跌落到谷底，甚至会产生恐惧心理，以至于影响到正常的工作。

其实，作为一名营销人员，自己心里要明白，被客户拒绝是在所难免的，再成功的营销人员也会遭到客户的拒绝。对于优秀的营销人员而言，拒绝并不见得是一件坏事，而且他们也养成了习惯吃闭门羹的气度，有遭受拒绝的心理准备，更重要的是怀着征服客户拒绝的自信。他们即使惨遭失败，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次遇到这类情况时，就会胸有成竹，冷静面对了。

李凤是一个4S车店的营销员。有一天，一个客户正在看她销售的那款车型，于是她走上前去说：“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等。而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在××已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务。”

客户说：“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

李凤一听客户这么说，明知道对方是拒绝自己的推托之词，但是也毫无办法，这个客户也自然没能留住。

在这次被拒绝之后，李凤并没有气馁，而是仔细地分析应对这种客户的“套路”。她认为，一般来讲，人都有先看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法，究竟是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品有疑问？多站在顾客的角度想问题，毕竟，掏出真金白银买东西的是顾客自己。

想通了这一层之后，李凤在以后面对相同理由的客户时，总是得心应手，成交量也提高了不少。

每一个营销人员都应该像李凤学习，把拒绝当做一个挑战自我、总结自身的机会，在被拒绝后迅速积累经验，实现自我提高。但对于很多营销人员而言，拒绝对于他们来讲却意味着失败，每一次拒绝对他们来说都是一次打击。显然，这样的营销人员无疑已经走进了拒绝的心理误区。

营销人员如果善于在拒绝中积累经验，那么拒绝就变成了一次绝好的机会。不管怎么样，营销人员肯定会遭遇不断地拒绝，然而你切不可屈服于拒绝。营销员可以对所有的拒绝理由做出简单的、深思熟虑的回答。请注意，这些回答除了你的想法之外，还需要具有实实在在的内容。实际上，当你对自己的回答进行深入分析时就会发现，你是在帮助你的客户获利。如果你真的站在你的顾客角度想问题，尽量能够帮助客户变得更加富有，那么，你就成为真正意义上的产品代言人。这样的“福音传递者”，每一个顾客都是需要的。

错误 12

不善于自我调节，容易被情绪左右

由于工作压力大，做营销的人情绪波动也较大，这就更需要营销人员善于控制自己的情绪了。在营销活动中，许多人都明白这个道理，但遇到具体问题总是知难而退。人有七情六欲，一些外界的环境发生的事情会影响到自己的心情，导致情绪发生变化。如果让不好的情绪压倒了理智，这对营销人员的事业将是一个重大打击。

在很多情况下，情绪是不能解决任何问题的。作为一名营销人员，不要把内心不好的情感表现在脸上，因为我们所表现出来的这种情绪，会在不同程度上对他人产生不良影响，甚至会让他人对我们保持一定的距离。

营销人员王鹏，一大早和妻子大吵了一架，情绪马上低落下来。但此刻还有一个重要的老客户必须拜访，他不得不前往。

当王鹏见到这位和他已经很熟悉的老客户时，对方主动和他打招呼，兴致勃勃地问候说：“这段时间怎么样？”

这个客户本来是想好好地和王鹏聊聊的，但是王鹏却还深陷在不良的情绪之中，只是面无表情地搭话说：“不怎么样……哦，对了，你们下季度打算有多少进货量？”

老客户对于王鹏的冷漠感到很失望，就说：“这个问题我们还需要研究，现在还没有定下来。”

王鹏不耐烦地说：“那你们快点！”

客户听了他这话，心里头有点不高兴了，就想：这人今天怎么这样？我是来做生意，不是来受气的！想到这儿，也没好气地对王鹏说：“这么急呀，我们现在无法确定下来。我看，你还是先回去吧。”

王鹏一听客户这么说，心想：既然你们还没定，那约我干什么？他在此之前的情绪就不好，就很不理智地拂袖而去了。

这件事让那位客户心里很不舒服，慢慢地疏远了和王鹏的关系，他们之间的生意也就没再继续做下去。

一个有作为的营销人员，应该是乐观、开朗、工作和生活都积极的人。像王鹏这样的营销人员，常常把生活中的一些消极情绪带到工作当中，对工作造成不利的影响，这正是营销人员的大忌。所以，你应该知道怎样把握自己的情绪，每天都让自己处于积极的状态中。

在每一次与客户见面之前，营销人员都要梳理和调整一下自己的情绪，把不良情绪抛到一边，哪怕是刚刚发生的不快，然后用愉快的心情和笑容面对客户。千万别因为情绪的困扰，如小孩子发烧、热水器故障等破坏了心情。以坏心情面对客户，那样只会使彼此的关系恶化。

要想保持良好的心态，营销人员不妨试试下面的办法。

1．坦然正对遭遇

要想控制情绪，必须学会正对遭遇。怨天尤人是弱者的表现，不管是兴奋也好，悲观也好，都不能成为裹足不前的理由。要相信自己的努力和付出终将得到回报，迅速摆正你的心态，轻轻松松地控制好自己的情绪，以振奋的心情去继续拼搏、前进。

2．身处逆境改变态度

消极的不良情绪，是营销过程中导致失败的绊脚石。这些情绪所导致的失败，又会助长这些情绪的蔓延。所以，要从所处环境的角度改变自身态度，用开放性的语气对自己坚定地说：“我一定能走出情绪的低谷，现在就让我来试一试！”这样，你的自主性就会被调动，沿着它走下去，就是一片崭新的天地。相信你会成为自己情绪的主人。

3．学会转移情绪

在众多调整情绪的方法中，你可以先学一下心理学家倡导的“情绪转移法”，即暂时避开不良刺激，把注意力投入到另一项活动中去，以减轻不良情绪对自己的冲击。

上述方法可以不同程度地帮助你调整不良情绪，但方法总归是方法，作为营销人员要记住的是，你的信心和热忱是很重要的。或许，垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱，一系列的不利后果都会在不知不觉中产生，你将会看着可爱的订单在与你告别。

错误 13

不愿拿小单，只想拿大单

一些营销人员不屑于拿小单，只渴望拿到大单，这是一种急功近利的心态。认为拿到小额订单相当于没有订单，只能拿到少得可怜的佣金或提成，这是一种完全错误的想法。

一个优秀的营销人员会看重来自客户的每一笔交易，无论是大单还是小单，都会视为一笔财富。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，拿小单的机会往往更多，也会更稳定。若是一味地追求大单，到头来可能会“竹篮子打水一场空”，什么单子也得不到。

一天，在一家工艺品厂上班的小王接到客户的电话。客户在电话里说：“您好，是生产××工艺品的厂家吧？”

小王马上说：“是，是呀。请问有什么需要我可以帮忙吗？”

客户说：“我是一个小个体户，昨天我在网上看到了你们厂的××工艺品壶，觉得很新颖独特，所以想订购两个先试销一下，好卖再多订。”

小王说：“只需要两个？那太不好意思了，我们这里只批发，不零售，起批最低也得是10个。”

客户那边说：“我是想先试销一下，如果好的话，我会大量批发的。因为是第一次，所以先买两个。”

小王又说：“真的不行，我们厂是有规定的，我不能破这个例呀！”

客户有气无力地说：“那就算了吧！”

就这样，小王把白白送上门的生意给放跑了。

小王所犯的低级错误就在于，认为“两个”订单太小了，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小单微不足道，不起眼的小单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大单。如果这“两个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给小王带来更大的一笔生意呢。

对于营销人员来说，拿到订单意义非凡。无论是大订单，还是小订单，都是要付出艰辛和汗水的。订单所带来的除了成功的喜悦之外，还肯定着你的努力和成绩。因此，不管大订单、小订单，营销人员都要欣然接受。只有努力做到争取大订单，不放弃小订单，并想办法让小订单变成大订单，那你离成功一定不会太远。

怎样运用技巧争取到更多的小单，带来出色的业绩呢？大家不妨试试以下两种方法。

1．让小订单吸引大客户

别看小订单的量小，但对其背景也是不容忽视的。小订单可能来自小公司的少量订货，也可能来自大公司的大量订单。如电视购物或网上购物，或者像来源于大公司新产品开发的需要等。虽然小公司的订货是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是不可排除的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。

因此，不要不重视那些小单。有时看来是小单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察，看能否与你做大单。

2．不为小订单设限，让小订单变成大机会

小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后是什么样子。小订单背后隐藏的东西其实有很多，可是有不少营销企业嫌小订单麻烦，往往对之加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，必须着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。