第2章 找对人：烧香不能拜错佛(1)

“找对人、说对话、做对事”是销售人员成功销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。如何识别、选择与管理80％利润的客户，在这里，将给你一些启迪。

开发客户：迈出销售的第一步

在销售工作中，开发客户是销售人员一项极为重要的工作，客户找得准、找得快，就已经获得了50%的成功机会。因此，有效快速地建立起与客户良好的人际关系，是一个优秀销售人员不可或缺的能力，也是提高销售业绩的第一步。

§§§第一节 圈地运动，确定客户范围

任何一个销售人员要想取得销售成功，首先要从最基础的寻找准客户开始。作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单；许多人之所以没有成功，原因是没有注意到准客户的重要性！但我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售人员万万不可怀有先入为主的观念——这些人都不能成为我的客户。这样一来，销售人员就会走入绝境。有一个故事很能说明这个道理：

很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……

一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。

一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有一天，最后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。

这个故事告诉了我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的精神，只有这样，我们才能找到能点石成金的“石头”。所以说，准客户就在茫茫人海中。

那到底什么样的客户才算得上准客户呢？所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：

1．有购买力（MONEY）

这是最为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？

2．有购买决策权（AUTHORITY）

他有决定购买的权力吗？找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员最后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理先生当副总经理，他有权力吗？刘林白白浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？

3．有需求（NEED）

除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。

只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

其中：

M+A+N：是理想的销售对象。

M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。

M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。

m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

m+a+n：不是客户，应停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M+A+N，这样不但可以省时省力还可以多利。

§§§第二节 有的放矢，针对性搜集资料

寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下4种方法：

1．企业内部搜索法

在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2．人际连锁效应法

（1）介绍法

通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的转介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功率比较大。

（2）交换法

与其他产品销售人员交换客户名单。

（3）市场调查走访法

从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用鱼竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

假如通过上述两种方法都不能如愿，那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”

哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”

弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”

哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。

这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。

市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：

第一，随时随地寻找准客户

一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如：喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。

第二，大范围的发送名片

每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到你。

你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你应该学会利用它。

你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天在垃圾桶里找到它。

每一个人都使用名片，但乔？吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字：乔？吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。

3．邮寄法

制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。

4．电话拜访法

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。

打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔？吉拉德如何通过电话寻求顾客的：

“喂，葛太太，我是乔？吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”

这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”

吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”

“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”

吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”

“不对，我先生叫史蒂。”

其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：

“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”

“还没有，不过你应该问我先生才对。”

“您先生什么时候在家呢？”

“他通常晚上六点钟回家。”

“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”

当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，如此等等。

用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。

§§§第三节 稳步前进，预约客户

销售人员成功搜集到准客户的资料之后就开始预约客户，成功预约客户才能走近客户，进而走向销售成功。销售人员在约见客户时，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客户的意愿，以便取得与客户的长期合作。

1．预约客户的常用方法

（1）利益预约法

销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销售人员说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产同类产品便宜三成，量大可优惠。”

这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售人员重点和产品优势，有助于很快达到预约客户的目的。

（2）问题预约法

直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。

比如：“黄女士，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）你能把你的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请你的。”

（3）赞美预约法

销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

每个人的天性都是喜欢别人的赞美的，赞美预约法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更是如此。

当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。

比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”

（4）求教预约法

一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。

（5）好奇预约法

一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

（6）馈赠预约法

销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

（7）调查预约法

销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：

A. 您经常感到皮肤干燥发涩吗？

B. 您是否觉得自己很累吗？

C. 您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性？

……

如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1.5小时的时间吗？”