第1章 前言

有这样一个关于“提问引导”的实验：主试让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后，有人问被试：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息以及问题改变了人们对于所见事物的记忆。

用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。

我们进行隐秘说服就是以令客户作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象，使用恰当且有力的词语，配合正确的问题，操纵别人的想法，最后，客户就会照我们希望的那样去做了。

作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法、提升销售业绩的大门。

读完本书，你会懂得如何利用提问变被动为主动，如何利用提问变不利为有利。

如果你想多了解一些客户的需求，那你就要懂得用开放式的问题引导对方自由启口。

如果你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。

如果你想树立专家的形象，那你就需要对客户提出诊断式的问题。

了解客户的逆反心理，能让你避免与客户的意愿背道而驰，懂得顺着客户往下提问，用提问牵引客户朝着你设想的方向思考。

了解客户的好奇心理，能让你用提问获得客户优先的接待，增加约见客户的机会。

了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导客户给你肯定的答案。

了解信任在销售中的重要性，你就懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。

本书以客户的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住客户心理的问题，让销售变得简单容易。

本书用问题做标题，新颖独特，会令人有耳目一新的感觉。

读完本书，你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理，让客户购买你的产品。销售就要提问，提问需要技巧。

掌握了“销售就要提问”，你将会：

·获得更多的客户回电和回访；

·挖掘更多的客户；

·在客户心中建立更高的可信度；

·降低被客户拒绝的风险；

·懂得利用身边的一切资源；

·在客户内部发展更多的拥护者；

·取得更好的销售业绩。

每一本书的出版，都是许多人用辛勤付出换来的。本书从策划开始，就受到各方人士的关照与帮助，在编写时更是得到不少老师和作者的鼎力支持。特此向参与本书编写的人员致以诚挚的谢意，他们是：

杜金霞、刘俊义、高涛、董芳、谢海峥、滕龙江、金源、马宏宇、章艳芬、陈荣赋、于向勇、张宇浩、陈艳军、任延军、孙良珠、杨威、魏凤莲、孙豆豆、郭育彩、于超英、于娟、张巧利、刘文极、赵雪红、刘丽娟、丁娟、戚浩、沈海霞、谷伟伟、袁钰、刘挥、张晓萍、陈妙、张娜、张杰楠、王道应、余春荣、尹培培、裴向敏、张建霞、沈建菲、张凯、宋洪洁、鲍翠芳、刘继贤、林天翔、刘坚、王海山、王豹、孙恩棣、杨运成、张文娟、肖冉、邓明、罗宇、刘振中、杨文忠、卢志丹、郭海平、胡建军、吴力强、续金健、马树全、张廷伟、张廷职、张春蓉、孟凡祥、邹之蕴、范德胜、廖小微、于富荣、王秀清、李瀚洋、代学峰、房茂利、朱彤、王琳、刘惠芳、陈德中、曹晔晖、霍启军、郭晓雷、刘朝辉。