第6章 摆谱心理学：在自己的身价上做文章(2)

陈晓认为，这只是一个相对满意的价格，从生意人的角度来说，永远没有满意的价格，陈晓敢于开高价理由是：永乐的店铺和市场占有率对国美扩展战略有重要价值和陈晓自己的决心。

在现实中，每一个人时时刻刻都在面临着为自己开高价的问题。在开高价时，要注意以下三点：

（1）要敢于开价。如果对方没有主动提供你想要的条件，那你就要自己提出来。你不

敢要，对方可能根本就没有意识到，或者认为你不值钱，反而轻视你，拿你不当回事儿，不珍惜。比如，当年冯仑要就一些地产项目咨询王石，王石就立刻远从深圳主动飞到北京，免费为冯仑提供咨询建议，结果他的意见却不受重视。事后，王石感慨地表示：“因为是免费的，所以不珍惜，以后再咨询，我得先收100万，一个月后才回答。”

（2）价高得要适度。开出什么价格，既要看自己的筹码，又要看对方的接受能力。不能脱离实际漫天要价，那样做，很可能会达不到成交的目的。最关键的是，你一定要有达不到自己价格宁可放弃的准备。如果承受不住这种风险，就不要开高价。

（3）摆谱千万要顶住。在开出高价后，重要的是一定要坚持住的态度。绝不能轻易妥协，做出让步。在商业谈判中，一方作出让步时必须要使得对方也作出相应的让步，否则，你将会被逼迫得退到犄角旮旯里，死无葬身之地。

拒绝，彰显身份的强势方式

前高盛董事长兼首席执行官亨利·鲍尔森是个非常善于摆谱的人物。2006年5月底，在布什总统的几番真诚邀请下，他终于答应出任美国财政部长。此前，他曾三度拒绝了布什的邀请，让总统等了他五年之久。

2001年初布什刚就任总统时，就曾邀请鲍尔森出任财长，但鲍尔森没有接受。2002年底，财长奥尼尔去职，布什又找到奥尔森，但再次被拒绝。2006年2月，布什准备再次调整财政部长的人选，这次布什又想到了鲍尔森，但是想到此前的屡遭拒绝，决定不采用自己直接邀请的方式，而是让当时的预算管理办公室主人乔什瓦·博尔顿（曾在高盛国际业务部门任高级职位）向鲍尔森发出邀请，鲍尔森这次的表示是兴趣不高。2006年4月中旬，鲍尔森又谢绝了与布什共进晚餐。直到一个多月后，鲍尔森与布什终于在白宫官邸共进午餐，两人单独谈话达2个小时，后来博尔顿加入，三人继续长谈。

正是这次会谈，双方最终达成一致：布什承诺，鲍尔森将不会仅仅是总统经济政策的推销员，而是美国经济政策的重要制定者，在布什内阁中的地位将等同于国务卿和国防部长。因为自2001年以来，布什政府财长的作用发挥就非常有限，基本上只是推行布什的经济政策的传声筒，实际政策制定基本上自白宫幕僚班子。布什还答应他担任白宫国内和国际经济问题的首席顾问，总统主要经济幕僚机构（国家经济委员会）的若干重要会以也将要在财政部大楼里召开。

熟悉鲍尔森的人都说，鲍尔森是个非常有事业野心的人，而且精力极其旺盛，他本人也一直有担任公职的愿望。但是他过去屡次拒绝布什的邀请，理由只有一个，那就是他在等待着白宫给他“属于他的真正的位子、桌子和声音”。

鲍尔森先使用拒绝（拒绝布什的邀请），然后是要条件（属于他的真正的位子、桌子和声音），他的目的达到了。这种做法，是摆谱的最佳组合。

在所有的摆谱手段中，拒绝是最冷酷的方式，立场明确、态度坚决，首先把自己放在了别人求你的高位上。不管是貌似毫无商量余地的坚决回绝，还是心里巴望得不得了表面还装作不想要的借故推辞，都是以一种强势的方式彰显出自己的高身价。

随着企业间竞争的加剧，中高层管理人才和技术人才经常会遇到猎头公司的挖角，邀请他加入某个企业。通常，这些高层经理人在开始时，都会一口回绝，以表明自己事业稳定，对公司非常忠诚。而最终是否能合作，则要看在经过几番“推拿”后，对方是否能达到自己要的条件。

陈永正原本是摩托罗拉全球副总裁、中国公司董事长，他接到猎头公司的电话，问愿不愿意和微软的高层接触？陈永正的第一反应就是回绝，说没必要。猎头公司后来多次来点，说愿不愿意和比尔·盖茨、史蒂夫·鲍尔默见一见，听听他们对中国的想法？陈永正觉得他们对中国很诚恳，于是，趁着到美国度假的机会，去了微软总部。

2005年7月，原UT斯达康中国公司总裁周韶宁正在美国加州奔走，希望组建自己的投资公司。他接到了一家猎头公司的电话，诚邀他加盟Google。周韶宁一口回绝。但是，在猎头公司的几番沟通之后，周韶宁最终同意在北京同5位来自Google总部的工作人员进行了第一次沟通，并很快成为了Google中国区的联席总裁之一。

对那些猎头公司的从业人员来说，他们已经习惯了被拒绝，他们的一贯心态就是被拒绝，继续骚扰，直到骚扰到效果辈出为止。

假如，对方没有回绝，他们反而会产生疑问：这个人是不是没有据传说中的那么优秀，自信心没那么强？是不是人品有问题？是不是事业不顺利？我们可不可以降低给他许诺的条件？

从某种意义上来说，学会拒绝、敢于拒绝时一个人建立身份的标识。它向外界传达了两个信号：第一，你本身还不具备和我合作的条件；第二，你为我开出的条件还没有达到我心目中的预期。

所以，拒绝并不是不要合作，而是要等你把条件抬高，高到我认为合适的程度，那我就可以顺水推舟，与你合作了。

摆弄矜持，让人等待更显高贵

2006年4月8日，对马云、傅玉成、牛根生、江南春等30多位国内知名企业家来说，都是个期待已久、让人血脉沸腾、兴奋得不得了的大日子。因为，就在那一天，他们被引荐进入了大家都仰慕已久的商界领袖李嘉诚的办公室里，并在那里见到了李嘉诚，大家一起谈话、喝茶、吃饭，前后三个多小时。长江商学院院长项兵说，拜会李嘉诚，是对首期“中国企业CEO课程班”学员的一个奖励。为了这次见面，项兵早在一年前就跟李嘉诚请示，得到的答复是到时候如果在香港就没有问题。这件事直到会见前一个月，才定下来（长江商学院由于是李嘉诚投资创办的，所以才拥有这个便利）。

李嘉诚是商界领袖，众所周知的大忙人，我们没有理由怀疑他是有意摆谱，故意拖延，但是很多人肯定不会像他那么忙，但是却照样要提前好几个月预约。

江西仁和药业的某品牌经理说，他曾经与叶茂中的公司联系，希望能够当面向叶茂中请教品牌之道。连续两次得到的答复都是抽不出时间，知道第三次才好不容易确定下来，时间长达半年之久。

同样地，如果有人要联系策划大师王志纲，遭遇也会如此。有人在论坛上碰到王志纲，希望邀请他做演讲嘉宾，王志纲的回答是，你们确定好时间之后，提前6个月和我们联系。

一般来说，级别越高的人，你需要等待的时间就越长。等待的时间与对方的地位成正比。通过这种漫长的预约和延迟满足，不但显示出我很忙，而且可以充分吊动对方的胃口。

在生活和商业中，摆弄矜持让他人等待显示出两方面的意味：

（1）我不急，我有的是时间，无所谓。这就等于是给对方一个强烈的暗示，目前你具备的或者提供的条件，对我来说，还没有足够的诱惑力，如果你想迅速地达成交易，就需要拿出更大的诚意来，给我提供更优的条件。

（2）我有自信的资本，有实力，我是值得你等待的。这等于是在提醒对方，仔细地认识我的地位和价值，让对方等待的时间越长，显示出自己的自信心越强。

因为在人们的头脑中，有这样一个固有的逻辑：只有重要的东西才值得等待，只有处于优越地位的人才会从容不迫，并且不怕让别人一等再等。所以，让一方等待另一方，既是一场耐力的较量，也是地位与实力的宣示。

王志纲工作室就是这方面的典型代表。作为一个咨询顾问机构，它在市场中，是纯粹的乙方，但是它一般不主动向客户单位（主要是地方政府和房地产公司）联络业务。王志纲说：“下海10年，我们工作室从来没有市场部或者销售部，我们从来不主动找老板谈合作。因为所有的项目都是老板主动找上门的。我们这种运作模式颇有点姜太公钓鱼，愿者上钩的意味。”

这种摆谱策略，表面上看起来非常被动，似乎与现代社会的进取和竞争原则相违背，这种貌似延误时机、丧失机会的做法，是讲求效率、追求交易量的商业社会所难以容忍的。但是，实际上，谁矜持不主动，谁故意延误让他人等待，谁就占据了主动，不论是在谈判还是在日常生活中，都成为了相对地位优势的一方。这份价值岂是一点小技巧所能企及的！

重要的人物总是在万事俱备的情况下，在万众瞩目的期待中姗姗来迟的，这是全人类共同的文化。

2006年6月17日，《当和尚遇到钻石》一书的作者，美国藏传佛教僧人麦克尔·罗齐格西要在某大学的商学院演讲。

在预告的演讲时间已经开始后，学院有关负责人就开始对格西的传奇生平和商业成就进行隆重的介绍。之后，活动组织者发表感言。再之后，全场四五百名听众都关掉了手机，静静地等待着大师的到来，这时，他的助手宣布，大家还需要稍等片刻，格西正在隔壁的休息室内静修，以便有更加充沛的经历给大家做演讲。

经过了数分钟的等待，在助手两度请示之后，格西终于双手合十，带着谦逊、平和的笑容走进了演讲大厅。全场瞬即响起雷鸣般的掌声。

格西和他的助手真是摆谱的高手。他们让听众长时间的等待，不但没有像一些迟到的娱乐明星那样让人心烦，还进一步激起了听众对他的敬仰。分析原因，他们至少在三个方面与人不同：第一，有能让别人理解、合适的理由；第二，等待的时间在能够容忍的范围内；第三，也是最重要的，他告诉别人，他很重视这次演讲，把这很当一回事。有了这几点，听众当然没有理由再去责怪他。

就在同一个大厅里，阿里巴巴的创始人马云也做过一次演讲。马云比预告的时间早到10多分钟，比活动的负责人、比主持人到的还要早。可怜的马云在讲台上，一会儿搓手，一会儿揉脸，一会儿变换坐姿，等着听众陆陆续续入座。幸亏马云的演讲十分生动，阿里巴巴也确实生龙活虎，否则听众很难相信，眼前这个其貌不扬的小个子男人，就是那个在IT界掀起风云的传说。

保持神秘能使身价更高

广州珠江投资与合生创展集团的老板朱孟依，纵横中国房地产业多年，身价达65亿人民币（据2005胡润百富榜的资料）。房地产业内名声最大的人物，王石，曾说朱孟依是中国地产界真正的老大。财经杂志和网站推出房地产人物排行榜时，都要把朱孟依放在显著的位子上，但是最苦恼的是都找不到一张可用的照片。现在外界所能见到的唯一一张照片，还是在1998年合生创展在香港上市的时候提供的一张登记照。珠江地产内部人员说，朱孟依对内对外都恪守：不曝光，不上镜，不见报。

像朱孟依这样的大人物，故意与大众打开距离，故意减少信息的外传，保持神秘主义，更能树立一个让人敬仰的形象，卖一个更高的价。

神秘主义建立在一种奇特的认知心理基础上，人们在潜意识中会对自己没有见过、不大了解的人或者物，有强烈的好奇心，只要存在着少量的正面的强势的信息，人们就会主动地在想象中为它涂脂抹粉，不断抬高身价……

为了增加别人对自己的敬重，成功的领导者通常都会采用减少亲自出面，或者控制信息外传的方式，让别人摸不清、看不透自己的底细，从而增加神秘感。伴随着神秘感的往往就是权威性。正是因为其不可琢磨，所以才能使人肃然起敬。

领导者、超级偶像、销售天才、传道者、风水先生以及犹抱琵琶半遮面的美女，都是神秘主义的天然信奉者。要让别人信服你，敬重你，对你惟命是从，那么你首先要做的就是想办法拉开与交往对象的距离，将自己装扮得高深莫测、神乎其神。然后，在别人战战兢兢的崇拜敬仰目光中，树立一个更伟大的形象，卖一个更高的价格。

最有实力的人是那些听说过但没见过的人。在科幻电影和武侠片中，我们经常看到，那些真正的大佬都是深藏不露，躲在幕后，非到最后关头才一露峥嵘。在商场上，真正掌握权柄的老板们也乐于扮演这种幕后的角色，让自己聘请的职业经理人、助手、授权代表、律师等抛头露面，冲锋陷阵。人们对于这些平素难得一见的人，总是会在想象中本能地为他增加力量分值，以满足自己对权力人物的力量与奇迹的期待。

除了企业领导者或者一些政府要员之外，这种有意保持神秘的做法也被咨询顾问、公关活动家、投资者们广泛采用并发扬光大。近些年来，伴随着中国加入WTO，海外的基金公司、风险投资公司陆续进军中国，本土风险投资公司和基金公司也在逐步成长。但不论是在国内还是在国外，这些公司几乎无一例外地保持着神秘。他们不愿被媒体过分曝光，对自己的投资案例和投资金额的细节更是守口如瓶。圈内流行的说法是：“悄悄地进村，打枪的不要！”

在国内需要资金的企业看来，这些基金公司和风险投资公司的经理人是平素难得一见、不易接近的大菩萨。一项调查表明，71%的风险投资商倾向于在初始阶段不和创业者直接见面。这种刻意的神秘与低调，有助于他们在与实体企业合作时，能够保持着一种居高临下的姿态。

除了减少亲自出面外，保持神秘的另一个诀窍就是控制信息的外传。这样，就让别人对你更不了解。不仅要自己少说，还要求同伴、合作者、各级职员都要做好保密工作；不仅是语言信息，还包括其他一切文字、符号、行为……所有能够向外传播信息的渠道都要受到控制和约束。控制的内容包括自身的经历、拥有的资源（尤其是资金）与能力、生活状况和信心等。就像朱孟依似的，不仅自己不露面，还控制一切有关自己信息的外漏，导致外界连张他的照片都难以获得。真可谓神秘得深藏不漏呀！

周正毅在上海时曾长时间保持低调，保持着神秘，在本地媒体面前从不露面，也不声张，更不恣意炫耀。人们只知道这是一位神通广大的财神，但是至于他到底有多少钱、是什么来头，则是一概不知。这使他成为上海人茶余饭后饶有兴趣的谈资，关于他神秘出身和发财致富的传说更是被说的神乎其神。

直到2001年《福布斯》富豪榜发布，他以5.5亿元的身价排在第94位时，人们对他旗下的商业王国究竟有些什么项目仍然毫无所知。“上海首富”的名头也是从香港媒体中流传过来的。不过，这位发家不久的“上海伢”在香港却十分高调张扬，买名表开名车置豪宅，吹嘘自己有多少钱，不想却玩火太过，露了馅，引火烧身。