第12章 相逢何必曾相识——初次交谈的最佳说法

初次交谈，一般是指与陌生人或新结识的朋友的交谈。这是社交谈话中的一大难关。因为与陌生人相会，双方互不了解；即使了解也是浮光掠影，不深不透，就很难激起交谈的热情，也找不准交谈的话题，更缺少一种亲切、自然、热烈的气氛。弄不好很容易导致四目相对，局促无言，令人尴尬。那么，怎样才能使你的第一次交谈获得成功，使自己与陌生人和新交一见如故、相见恨晚呢？关键是要找到“三点”：

（一）共同点

人与人之间有许多共同的地方，如：共同的兴趣、共同的爱好、共同的职业、共同的背景、共同的利益、共同的朋友等。初次交谈如果找到了对方与你的共同点，就可以消除陌生感、疏离感，彼此会打开话匣子，轻松自如地交谈，犹如相识已久。以下的五种方式，会帮你很快地找到“共同点”。

1. 察言观色，寻找共同点

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一位退伍军人乘车同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的，于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。当然，这察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。

2. 以话试探，侦察共同点

两个陌生人之间为了打破沉默的局面，开口讲话是首要的。有人以问话开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人则细听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作方式一边帮对方做某些急需帮助的事，一边以话试探；有的人借火吸烟，也可以发现对方特点，打开口语交际局面。两个年轻人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方：“在什么地方下车？”“南京，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路，找人有事，你就是本地人吧？”“不是的，我是到南京走亲戚的。”经过“火力侦察”，双方对南京都了解、都是走亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是一种必然：因为先有了“火力侦察”，从而发现了双方的共同点，因此才会产生向交际深处拓展的效应。

3. 听人介绍，猜度共同点

你去朋友家中，遇到有陌生人在座，这时作为对于双方都很熟悉的主人，就应马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自身份、工作单位，甚至个性特点、爱好等等，细心人从介绍中马上就可以发现对方与自己有什么共同之处。

一个县物价局的股长和一位县中学的教师在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，双方马上发现原来都是主人的同学（中学和大学）这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，很快就加强了相互认识和了解，以后就很顺利地变得亲热起来。这当中重要的是在听取介绍时要仔细地认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

4. 揣摩谈话，探索共同点

为了发现陌生人和自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的言语，从中发现共同点。在广州的某百货商店里，一位南海舰队服役的战士对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”还把“我”说成字典里查不到的道地的土语。另一位也是苏北人，在广州某陆军部队服役，听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话。一听这话，前边那位战士眼前一亮，就用苏北话问了一句：“你是苏北人？”听着这浓郁的渗透苏北乡土气息的话，在广州参军的战士也回了句：“那是当然啦！”说罢，两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。看着身在异乡戍边的一股老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信他们仅仅是因为听到了对方一句家乡话而发现了共同点，因而变得熟悉起来。可见，细心揣摩对方的话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人成为熟人，并极有可能发展成为要好的朋友。

5. 步步深入，挖掘共同点

发现共同点是不太难的，而这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，双方的共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，只有一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。一个大学生和一位在法院工作的同志，在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后，两个陌生人谈了起来。谈话时两人都发现对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论，他们从令人发指的社会腐败现象谈到产生的土壤和根源，从民主与法制的作用，谈到对党和国家的期望。越谈越深入，越谈双方距离越短，越谈双方的共同点越多。事后双方都认为这次交谈对大学生认识社会，对法院同志了解外面的信息和群众要求，增强为纠正不正之风尽力的自觉性都是有益处的。

寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。

（二）相似点

相似点是通俗的说法，心理学上称做相似性因素，也叫类似性因素，即人与人之间大致相似之处。

社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似性因素，既能有效地减少对方的恐惧与不安，解除戒备，缩短彼此的心理距离，启发与你交谈的愿望，又能发出可以共同接受的信息，能有相同、相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

人与人之间存在的相似性因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的。两个人初次见面，只要留心对方的举止言谈，就不难从中发现一些明显的相似性因素，及时捕捉，便成了初次交谈的常见的相似因素。

1. 地域相似

这里的地域是指人们居住、工作的地方。小至一村一乡一个单位，大至一县一省一个行政区。有些人是不相识，却或先或后地在同一个区域里居住、学习、工作过，这就是陌生人之间的地域相似性因素。这一地区的山水、人物、风情、世态……都是他们的共同话题。如在某学会上，一位从沈阳来的教授与丹东市一位同志相遇了：

王同志：陈教授，听你的口音是本地人。

陈教授：是。老家住岫岩县牧牛乡。

王同志：今年春天我去过一次。那个地方偏僻一点，但山楂种植业发展很快，很有前途。

陈教授：我去年回去一趟。山楂是栽了不少，但技术不行，管理也跟不上。

于是，两个人从岫岩的山楂种植谈到玉石制品，从一个小山乡谈到全县的城镇建设，亲亲热热的。古诗云：“停船暂相问，或恐是同乡。”如果能在陌生人之中找到一位同乡，即使从未见面，也会唠个没完没了。

2. 经历相似

相似的社会经历，会使人产生相同或相近的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆联想；一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。这样，就有了许多共同的语言，愈谈愈亲近。刚粉碎“四人帮”那几年，老干部们相见，不管认识不认识，只要都“插过队”，就称为“五七战友”，都有说不完诉不尽的愤慨之情。青年人相见，不管认识不认识，只要都“下过乡”，就是“知青战友”，都能滔滔不绝地讲一通儿乡间生活的奇闻轶事。唐代诗人白居易身为江州司马，琵琶女地位低下，他们邂逅相逢，能很快地倾心交谈，并为之挥泪，沾湿司马青衫，就是因为“同是天涯沦落人”，经历、遭遇上的相似，使他们暂且排除了地位上的差别，有了共同的语言。

3. 职业相似

俗话说：“隔行如隔山，同行易相知。”初次见面，彼此之间人不熟，但对共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方法、个中甘苦，都了如指掌，谁也不会感到陌生，谈起来都有话可说。在火车上，常常看到这样的情形：两个农民打扮的人，抽着老旱烟，谈得热火朝天，从旱涝风情、庄稼长势、土质肥力、耕作方法……一直谈到化肥农药涨价、粮食收购价格太低、养猪不如养狗……直到其中一位下了车，他们之间的马拉松式的谈话才终止。这时，你问没下车的那一位：“你们早就认识吧？”他会很干脆地告诉你：“我不认识他，听口音不是本地人。”这就是因为职业上的相似因素，使他们之间有了共同话题，偶然相遇就谈得这么火热。

4. 年龄相似

发展心理学研究结果表明，同一年龄组的人具有相同或相近的生理和心理特征，即在思想感情、行为方式、兴趣爱好等许多方面存在着相似性因素。两位老人初次见面，通过观察、自我介绍或询问，便知道了对方的准确年龄。这时，年龄上的相似因素就可能成为他们的热门话题。

甲：你比我还大一岁，看上去却比我年轻多了。

乙：你虽说头发白了，但身子骨蛮硬朗。

甲：硬朗啥呀，高血压。

乙：这不打紧，前几年我也高血压，后来天天做气功，血压就降下去了。

甲：你练的是哪家气功？那么见效。

乙：鹤翔庄。

很显然，这两位老人是由于年龄相近，对健康状况和养身之道都特别关心，所以，刚刚见面就像老朋友似的交谈起来。

5. 处境相似

如果说两个人未见面之前各不相干，境遇不同，一旦见面，便生活在同一环境里，这就有了共同关注的目标，共同感知的人物、事态，相同或相近的际遇。这样，在对周围环境的第一印象上很容易出现相似性因素。如参加一次会议，两个互不相识的人住在一个房间里。一位口渴了，一看，暖瓶里没有水，愤愤地说：“一宿十五元住宿费，连开水都不给送。”另一位接过话茬：“岂止是不给送，连自己去打都没有，茶炉是凉的。”于是，两个人你一言我一语地对宾馆的服务工作议论开来。这是相同的环境、际遇作用于人的感官，产生了大体一致的感受，大家就都有感而发了。

以上五个方面，是直接的相似性因素。初次相见，只要能及时地发现彼此之间的相似性因素，哪怕是只发现了其中的一个方面，也就有了共同感兴趣的话题。

还有另外一种相似性因素，就是间接的相似性因素。这是指对方与你相近、相识、相关的“第三者”之间所存在的共同点你也可以加以利用。这“第三者”一般指同学、亲戚、朋友等等。即当你发现对方与自己的亲戚、朋友、同学、同事、邻居等有一些相似性因素，你就可以通过这个“第三者”搭起一道桥，彼此沟通，找到共同的话题。一位记者曾讲述过自己采访的这样一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”他接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多了，连长、排长都是山东人。山东是老解放区，几乎家家都有参军的。在革命战争中牺牲了不少人，山东老乡对革命贡献大。”这番话，引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，他们越唠越热乎。这位记者与老大娘之间没有直接的相似性因素，他也不是山东人，但他通过自己的首长、战友和大娘都是山东人，间接地找到了地域上的相似性因素，有了共同感兴趣的话题。

初次见面，所能发现的相似性因素都是明显的、表面的，交谈也都停留在浅层次上。在交谈过程中，还能发现彼此之间内在的相似因素，诸如态度、观念、看法、兴趣、爱好、信仰、习惯等方面的相似性因素，及时捕捉，就能把初次见面的交谈引向深入，推动友情向前发展，也许会由初交而成挚友。这些就需要我们自己用心去灵活发挥了。

（三）兴奋点

兴奋点是指那些能够刺激人们的大脑神经中枢、激发人们的兴奋、激情与兴趣、欲望的事情。陌生人之间初次交谈，如果能抓住对方的兴奋点，就可以迅速地引发对方的表达欲与兴奋感、亲近感，彼此达到一种不吐不快、非说出不可的境界，双方的交往与沟通也就水到渠成了。

在一节硬座车厢里，王力一直在逗一个小女孩开口说话，可是小女孩在陌生的环境里，面对这么多陌生的面孔，怯生生地偎在妈妈怀里，无论妈妈、爸爸怎样鼓励也不说半句话。后来王力有意给她妈妈、爸爸出一道题：一个方桌子总共四个角，砍去一个角，还剩几个角。就在这个时刻，奇迹发生了，一直不说话的小女孩突然显得异常兴奋地说：“剩五个。”然后用小手在茶桌上边划边讲解，就像一个出色的老师或演讲家。待她确认把这个讲清楚了，又勇敢地冲着王力问：“叔叔我也有个问题，一棵大树上有三只鸟，猎人打下一只还剩几只？”王力故意说成是还剩两只，目的是让她继续保持兴奋，开口说更多的话。

小女孩之所以由默默无语到“宏篇大论”，就是兴奋点发挥了鼓舞勇气的作用，调动了她的参与意识。除了适合某个人或某些人的兴奋点以外，一个特定的历史时期或时间段几乎都有特定的焦点、热门话题，这些话题往往让大多数人兴奋，产生强烈的谈话欲。

生活中能令人产生兴奋感、表达欲的话题有很多，如时事新闻、轶闻趣事、旅行见闻等等，这些都需要我们针对不同的对象去发现和发掘。