第8章 善于旁敲侧击(2)
初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。1942年黄炎培任国民参政员时，为推动国共团结商谈，从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画有一把酒壶、几只杯子，上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子叔羊在国民党掀起第三次反共高潮中，为父亲“画以娱之”的。在请黄炎培题词时，他想起谣传红军在茅台酒地里洗脚，题为讽喻，没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，备感亲切，知遇之情顿涌心底，敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并促成了他人生历程的重大转折。这里，中央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、理解的思想意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。
有时出于军事或商贸的需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，施计用谋，便可出奇制胜，达到目的。《三国演义》中空城计的情节是人们熟知的，司马懿引大军十五万，往西城蜂拥而来。诸葛亮当时就在西城中，身边别无大将，只有一班文官和二千五百名守军。在这危急关头，他果断传令，将旌旗尽皆隐匿，大开城门，由二十余军士扮作百姓，洒扫街道，然后亲自登上城楼，焚香操琴。司马懿来到城下，见此情境，疑有埋伏，挥师退去。这里，诸葛亮就是大胆地利用了城门大开、百姓扫街、城楼操琴的特定情境，让对方得出必有埋伏的误解，从而保住了城池。这种情境的妙用，虽系不得已而为之，却产生了奇效。
人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。1972年美国总统尼克松偕夫人在国务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格的陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。尼克松只身走下舷梯，就急忙伸出手主动同周恩来握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头。时间，1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中国代表团成员握手造成的心理鸿沟，由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，“一个时代结束了，一个时代开始了”。这里交际情境的运用，适切、典型、具有表意作用，胜过若干的言语。
对对方失当的言行，不当面表达自己的不满，而是等到以后，选择或设置一个适当的情景，向对方做出与之相似的言行，然后再稍加点拨，使对方明白自己的意图。如，妻子坐在缝纫机旁做活，丈夫在一旁不停地发表意见：“慢点……小心点……你的针已经断了，把布向左拉……停一下……”
妻子生气地说：“你干吗要妨碍我，我会缝！”
“你当然会，亲爱的，我只是想让你体验一下你教导我怎么擦地板时我的那种感觉。”
在这里，丈夫采用的就是设置情景的技巧。当他擦地板时，妻子在一旁指指点点、吆五喝六，俨然一副总指挥的架势。也许是不愿当即驳妻子的面子，丈夫没有表达自己的不满，而是在这之后抓住妻子做缝纫活的机会，设置一个与当时相似的情景，让妻子也体验一下受人驱使、听人吆喝的感觉，巧妙地表达了对妻子好为人师的不满。
需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果对方选择与设计，就要注意交际的情境意义，做到准确理解，灵活应变，防止交际的被动与失误。
说服有方，金石为开
通常，要说服对方先要了解对方，对症下药。在说服过程中要晓之以理，动之以情，耐心劝说。俗话说：“冰冻三尺，非一日之寒。”动用你三寸不烂之舌，耐心细致地劝说对方，使他对你产生信赖感，并逐渐了解、赞同你的看法，这就大功告成了。然而这只是个基本途径。“工欲善其事，必先利其器。”
投巧法
它并不是指“巧言令色”、“花言巧语”，而是说者为了转变、征服对方，有意识地、别出心裁地构思、设计所要说的内容，并以新颖、奇特、巧妙的方式表达出来。这种方法往往具备两个特点：新，即巧言都有一个新颖别致的表达形式；奇，即它常常别出心裁，与众不同，有强烈的吸引力，能紧紧抓住对方。要熟练掌握这种方法，就要打破思维定式，要常常“想入非非”、“异想天开”，才能出新言、出奇言，达到“语不惊人死不休”。但巧言法并非哗众取宠，它不是从头脑中凭空产生，而是要以广博的知识为基础，以灵活的头脑为条件，还要不断从生活中获取灵感。
巧言法有时确实能起到意想不到，事半功倍的效果。
有位华侨老太太游武夷山时，不小心把自己心爱的长裙划破了，顿时游兴大减，山路也不愿走了。陪同她的女导游见状，和颜悦色地说：“您看，这是武夷山对您有情，不要您匆匆离开这儿，叫您多看几眼呢！”老太太听了，立即转忧为喜，站起来继续登山了。这位女导游的话说得巧。任何事物都有它不同的两方面，看到积极的一面，用巧言劝导、说服，令一件不愉快的事情变成一件颇具喜剧色彩的小插曲，可见巧言魅力之大。
旁敲侧击法
生活中正面的劝告往往使人产生逆反心理，劝说不成，往往适得其反。这时不妨改变一下策略，另辟蹊径，调换个方法来劝说，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。此所谓“东方不亮西方亮”。
旁敲侧击法一般多以人与人的感情为媒介，人对新事物的兴趣、注意力或以列举有关事例为突破口，对其施以“攻心术”。
荷兰物理学家彼得·塞曼，大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。他的母亲为此很伤心。她劝告自己的儿子，不是单纯的说教，而是先讲述有关他的家乡的往事：家乡位于荷兰西海岸的一个半岛上，自古以来常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩——彼得·塞曼。幸亏乡民救助，母子二人才得以平安无事。接着，塞曼的母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中拼搏努力了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此他改掉坏习性，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。
让绊脚石知趣地走开
企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，只知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且他们本人也已成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首，但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？
除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法心硬到对当年打江山、共患难的伙伴，说敬就敬。尽管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养奸，得过且过，可是这样下去也不是办法呀！
如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也能使公司脱离困境，再创生机，两全其美而不着痕迹地把困难解决，何乐而不为呢？
旁敲侧击的方法很多，下面略举数例，希望经营者在碰到如上的困难时能参考，或者由这些方法中自我启发出更有建设性的方法。
①另给他分个办公室。
办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是一间属于个人专有的办公室，不论位置、大小、装饰等，都足以代表一个人在公司中的地位与权力。
旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至数十年，权力的形态与意识早已根深蒂固，哪一个房间是属于副总经理的，哪一个房间是属于业务经理的，大家都十分熟悉；而哪一个房间拥有多少权力，权力的中心何在，更是人人清楚。
假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想以调整职务为手段，那么比较不落痕迹的方式，就是给他一个新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。
如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐地失去他原有的影响力。等到他的影响力消失，你要处置他就不会过于棘手，也不会产生不必要的副作用或留下后遗症。
事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角度来看，都是最温和而不伤尊严的做法。稍微激烈一点的，就是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办公室，美其名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的一切护卫与武装也就随之解除。
有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新建的大厦去，经营者所有的意志、企图都可借重新分配办公室来实现。
②掐断电话，不通知开会，断绝情报。
有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的总机小姐，因为任何情报的传达都要透过她，所以她拥有公司最多的情报。总机小姐如果看某人不顺眼，而要使这个人失去权势的话，简直轻而易举，她只要断绝若干情报来源，就可能使他陷入极大的困境。
在资讯发达的时代里，情报可说是一切权力的来源，谁有办法掌握更多的情报，谁就是更有权力的人。因此，“杀人不见血”的方法之一，就是断绝情报来源。
如何断绝对方的情报来源呢？例如，重要的会议在他不在或出差的时候召开，使他失去参与决策的机会，或者开会通知根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。
③明升暗降，使其毫无实权。
表面上是晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将部长、院长改聘为资政、国策顾问，使其高待而无为，就是明升暗降的手法。
这样做的好处很多，第一，不伤对方的面子；第二，权力的转移会温和而顺利。例如，将总经理或副总经理纳入董事会，提任高级顾问，任谁也无话可说。
④让他出个长长的差。
派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然改观，他的工作已经分别由他人替代，他的权力已所剩无几。此时，你再说明时机紧急或迫于无奈权宜处置等搪塞的理由，在这种情况下纵使他心里明白，也徒呼奈何了！
这样旁敲侧击，相信没有谁会经得住敲打，或者心里还不明白，他为了拿份稳妥的退休金，也只好乖乖地退休了。说实在话，对于无能之人，这样做已经是相当仁慈了。换句话说，这对公对私都有好处，又没有拉下脸来，伤了面子，也不是一脚踢开，加上后半生衣食无忧，这种旁敲侧击有何不好呢？