第2章 巧妙利用人性的优缺点——人性潜规则(1)

在社会生活中，每个人都不是孤立存在的，需要与不同的人打交道。不论你办什么事，做哪方面的工作，都需要研究人的心理和行为，懂得人性。人性几千年都不曾改变，将来也不会有太大的改变，因此，掌握人性潜规则，巧妙利用人性的优缺点，你成功的概率会大大提升。

人的本性就是贪婪，学会利用这一工具

非洲有一个抓猴子的方法——把果子放在树洞里，树洞刚好能让猴子把手伸进去，但是猴子拿到果实之后就没办法拔出手来了。这时候，猎人赶过来，猴子仍然不放手，这样就被猎人逮到了。

我们也许会笑话猴子，其实人何尝不是那样呢？一位学者曾经说过，一个人的心脏只有拳头大小，但是，如果你把整个地球全部装进去，也装不满，还会有空隙。这句话形象地说明，人是非常贪婪的一种动物。

贪婪是人的本性，在追求财富的道路上，有多少精明人因为贪婪而被蒙蔽，深陷骗局。

麦道夫“黑洞”吞噬500亿美元的事件像惊悚连续剧一样，每隔几天就曝一个受害人。这个拥有近半个世纪“白璧无瑕”从业记录的“明星经纪人”，这个被视为“大慈善家、社会的支柱、代表华尔街品质”的纳斯达克前董事会主席，竟然行骗长达20年，行骗金额高达500亿美元，成为美国历史上数额最大的诈骗案。

麦道夫一直是与巴菲特齐名的“超五星级”举足轻重的金融人物。20年里，他公司名下的账户每个月能像时钟一样准时产生将近1%的收益，无论是牛市还是熊市。他本人也被称为“金融神话”。有人说：“麦道夫是犹太版的国库券。他是那么地安全。”“如果麦道夫是骗子，他将把全世界一半人拖下水。”

东窗事发后，人们才发现，此人的骗术一点儿也不高明，也无需若干精算师、博士用数学模块计算，它古老而常见，甚至连美国乡下的老婆婆都能一眼识破。

说白了，这个“庞氏骗局”就是“借钱还钱”，整个行骗过程并没有实质的利润产生，投资者的回报完全是由后来者的新资金及自己扩大再投资带来的。当投资者D投入资金后，他的钱被当作“利润”偿付给投资者A、B、C，而当投资者X、Y、Z被骗进来后，他们的钱又能用来偿付从投资者A到投资者W。

这个简单的“拆东墙补西墙”的骗术骗过了美国、欧洲、日本等国的无数权贵，可见这个“不乱花钱、以乐善好施著称、跟邻居亲切地喊名字打招呼的和蔼可亲的胖子”是个心理高手。他以“神秘的魅力和排他的方式”来引诱受害者上钩。他把自己的投资策略冠以无人能懂的“分裂转换”，高深莫测得令所有人觉得有人生来就比自己知道得多。他还把他的圈子搞成排他性的“有钱人的俱乐部”，巧妙地将投资者的恐惧从担心亏钱转换成了担心在这场赚钱大戏中掉队。

说到底，麦道夫能用最古老的骗术一骗20年，无非是利用了人的贪婪。正如牛顿所说：“我可以计算天体运行的轨道，却无法计算人性的疯狂。”

是啊，财富造成的贪婪人，比贪婪造成的富人要多。在生活中，我们应尽量克制贪欲，以免中人机关。但对于这一人性弱点，如果我们能恰当利用，也会给我们带来帮助。

古时候，有个犹太商人来到一个市镇跑买卖。他打听到几天之后会有特别便宜的商品出售，就留在那里等大削价的日子到来。可是，他身边带了不少金币，当时又没有银行，随身携带又重又不方便，还很不安全。

于是，他一个人悄悄来到一个僻静之处，瞧瞧四周无人，就在地里挖了一个洞，把钱埋了起来。可是，等第二天他回到原地一看，却大吃一惊：钱不见了。他呆呆地站在那里，反复回忆。昨天确实没有人看到自己埋金币，为什么会不见了呢？他百思不得其解。就在这时，他无意中一抬头，发现远处有一间房子，房子的墙上有个洞，正对着他埋钱的地方。他突然想到，会不会是住在这房子里的人，正好从墙洞里看见自己埋钱，然后才挖走的呢？如果事情确实如此，怎样才能把钱要回来呢？

这个商人打定主意，来到屋前，看见住在里面的是一个男人。他客气地问道：“你住在城市里，头脑一定灵活。现在我有一件事要请教，不知行不行？”

那人一口答应道：“请尽管说。”

商人接着问道：“我是外乡人，特地到这里来办货，身上带了两个钱包，一个放了500个金币，另一个放了800个金币。我已经把小钱包悄悄埋在没人知道的地方。现在的问题是，这个大钱包是埋起来比较安全呢，还是交给能够信任的人保管比较安全？”

房子的主人回答说：“要是我处在你的位置的话，什么人我都不会信任。也许我会把大钱包同小钱包埋在一个地方。”

等商人一走，这个贪心不足的人马上拿出挖来的钱包，又把它埋在原来的地方。等他刚埋完离开，守候在不远处的商人便马上回来，挖出钱包——500个金币一个不少地回到了他手里。

这个商人确实手段高明。他知道，小偷之所以偷窃别人的东西，就是因为有一种贪得之心，而贪得之心自然是可得之物价值越大，心也越大的。所以，尽可以借其贪得之心，让他自己吐出已得之物，也算给他个教训。妙就妙在还请他自己出主意，自己交出来。这种摸透对手的心思，迷惑对手以达到自己目的的手段可谓出奇制胜。

将欲取之，必先与之，当你激发起人类占便宜的最大欲望时，就能够实现自己的目的。

所以说，在为人处世的时候不要贪婪，因为贪婪会给别人带来可乘之机；面对贪婪的人也不要害怕，只要你肯动脑筋，就能够找到对方的“软肋”，让对方为你所用。

人人都爱听好话，真诚并不意味着要指责别人的缺点

所谓真诚，基本要求是不说假话，而不是要你直言不讳地指出别人的所有缺点和不足。谁都喜欢听好话，这无疑是人的本性，那么在日常交往中，何不顺应这一本性，按照这一规则行事呢？

1887年3月8日，美国最伟大的牧师、演讲家亨利·华德比奇尔逝世。华德比奇尔影响力巨大，被世人评价为“改变了整个世界的人”。为了纪念他，一个演讲纪念大会将举行，莱曼·阿尔伯特应邀作一场演说。

为了表现出最佳状态，阿尔伯特把自己的演讲稿改了又写，写了又改。在作了严谨的润色后，他读给了妻子听，让她给点意见。

妻子感觉写得很不好，就像大部分写好的演讲稿一样。假如她不是一位聪明的女人，她可能就会说：“莱曼，你写得太糟糕啦，这样不行，你如果真的读了这样的稿子给听众，他们肯定都会睡着了。这听起来就像是一本百科全书。你都已经演讲这么多年了，怎么还会写成这样呢？天哪，你怎么不能像普通人那样说话呢？你难道不能表现得自然一些吗？如果你想自取其辱，就读这篇文章吧。”

但是，她没有这样说，她说：“莱曼，这篇演讲稿如果刊登在《北美评论》杂志上，将会是一篇极佳的文章。”

莱曼一听就明白了她的意思。她称赞了这篇演讲稿写得很好，但同时又很巧妙地暗示，要是把这篇讲稿用来演说，将不会有好的效果。于是，他把自己精心准备的原稿撕掉，重新准备了演讲内容。

在日常生活中，要想提醒一个人而又不伤感情，甚至让对方感激和更喜欢你，最有效的就是用赞美的方式，间接暗示对方，提醒其注意自己犯的错误。

这种运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法，就是我们熟悉的“委婉”。说话者故意说一些与本意相关或相似的话，以烘托本来要直说的意思。虽然委婉只是一种“治标剂”，但却是语言交际中的一种极其重要的缓冲，它会让原本可能困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中领悟到本意。

请相信，这种含蓄、委婉的批评还可以让人更加爱戴你。

有一天，查尔斯·斯科尔特在他管理的钢铁厂进行巡视。当时是中午，他看见几位工人正在抽烟，而在他们的上方，正好有一块大牌子，上面写着“禁止吸烟”。如果你是斯科尔特，你会怎么做？会不会走上前去，指着那个大牌子说：“你们不识字吗？”

很多管理者会这样做的。但是，斯科尔特没有。他走向那些人，递给他们每人一根雪茄，然后说：“各位，如果你们可以到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”这样一来，工人们立刻意识到自己违反了规定，同时，他们也更加敬重斯科尔特了。

如果你遇到了斯科尔特这样的总经理，看到你抽烟是违反了公司规定，却还送给你小礼物，并对你很有礼貌，让你受到尊重，你会不喜欢这样的人吗？

和这位总经理的批评比起来，林肯的批评同样委婉，却更为幽默，甚至具有视觉性，效果也是惊人的好。有一段时间，对于每天送到白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告，林肯感到非常厌倦。他决定提出反对意见，但他不会以那种平淡的语句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出来：“当我派一个人出去买马的时候，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它的特点在哪里就可以了。”

相信听了这样的话，没有一个人会印象不深刻。按说，林肯完全有权力提出尖刻的批评，但他没有那么做，因为他明白有更好的解决方法。你明白这个规则了吗？

当面指责他人，只会造成对方的反感和反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴和喜欢。

很多教别人说话技巧的人或者书都是这样说的：在开始批评别人之前，要先真诚地赞美对方，然后再接一句“但是”，再开始批评。举个例子，某家长为了改变自己孩子不专心学习的态度，以为这样说是最好的：“杰克，我们都以你为荣，你这个学期的成绩进步了，但是，如果你的数学更努力一点的话，就更好了。”

可能，杰克在听到“但是”之前，感觉会是很高兴的，而听到“但是”之后，他可能立刻会怀疑家长的赞扬的可信度。对他来说，这个赞扬只是为了批评他失败而事先设好的一条引线。

其实，要想让别人真心接受，并且还让听者对你更加喜欢，我们只要在刚才说的话里换掉两个字，效果就会截然不同。

只要把“但是”换成“而且”，问题就能轻易解决了：“杰克，我们都以你为荣，你这个学期的成绩进步了，而且，只要你下个学期继续努力，你的数学成绩也肯定会比别人高的。”这样，杰克就可以满心欢喜地接受这份赞扬了，因为后面没有什么失败的推论在等着自己，家长已经用一种非常高超的委婉的说话方式让他知道父母要他改进的行为。而可以让人确信的是，他必定会尽力向着这个期望进发。

总之，说话委婉就是给对方留下一道善意的门缝，只要对方具有足够的诚意，那扇门就总是能为他打开的，而且门一打开，你就会庆幸，你给对方留着一道门缝是多么正确。其实，在很多情况下，说话委婉也是给自己的机遇留一道门缝。要知道，人生的很多机遇，都是因为你留着这样一道善意的门缝，它才会那样固执地找上门来。

别害怕丢面子，适时转变方向会少受点伤

面子是人们最注重的，因为谁都晓得有面子就有尊严，没面子就低人一等，受人歧视。俗话说，人有脸，树有皮。人活的就是一张脸面，好脸面无可厚非，没脸没皮怎么能不让人轻视？但有的人往往因为太要面子而使自己受委屈，这就叫死要面子活受罪。

为了所谓的“面子”而不考虑自己本身的能力，盲目地接受他人的请托或要求，最后只会把自己弄得筋疲力尽，灰头土脸。

姜楠是个好面子的人，看到周围的人越混越好，而自己却在原地踏步，心里相当不平衡。于是便开始吹牛，今天说跟某部长是大学同学，明天说和某局长是死党，后天又说与某某委员关系很好。果然没多久，他发现身边的人看自己的眼神都和过去不一样了，羡慕中带着一丝敬畏，让他好不得意。

不过这种“很有面子”的日子还没过多久，麻烦就来了。先是同事阿强的岳父准备开一家快餐店，证件却总是办不下来。于是阿强找到姜楠，请他帮忙疏通关系。这下姜楠有麻烦了，他的确认识某某部长、某某局长、某某委员，天天在电视上看着亲切得很，可是他们哪里认得自己啊？

可是话早已说出口，为了面子，姜楠只好应承下来。或许是巧合，事后没几天，阿强快餐店的证件竟然奇迹般地办下来了。自然，阿强觉得这是姜楠的功劳，请客、感谢不在话下。事情很快传开了，许多人对姜楠的态度越发尊敬，爱面子的他又得意忘形了起来。但是很快，他又笑不出来了，因为上次的事情过后，有更多的人来找他办事情，而且每一件都不是小事，动辄就是买地皮、租商业大楼之类的大事。而姜楠为了不失面子，虽然明知办不到，却也不好拒绝，通通应承了下来。最终的结果不用说，相信大家也能想象到。

爱面子的人会觉得，拒绝别人的请求，是自己无能的一种表现。因此，为了维护自己的尊严和在他人心目中的地位，便不得不接受人们的请求。似乎只有这样，才能让对方觉得自己很了不起。

但是，很多人只看到有面子的自豪感，却忽视了所需付出的代价。对于别人请求的事，能够办成固然很好，如果只会给自己带来麻烦，甚至根本无法完成，那么这种面子又有什么用呢？其实，人们要面子的心理恰恰反映出他内心缺乏自信。因为缺乏自信，所以需要别人的尊敬和赞美，以作为人生的支撑力量。为了得到这样的支撑力量，他们可以接受任何条件。值得注意的是，获取尊敬和赞美，应当建立在自己的确有所作为的基础上。否则，尽管你在答应对方时获得了一时被尊崇所带来的快感，但当你无功而返的时候，这种快感还能持续多久？

就像我们前文所说，姜楠对朋友作出的承诺，根本就是办不到的事情，虽然在应承的时候显得无比威风，面子十足，可是接下来怎么办？做不到的事再怎样都做不到，时间一久自然会让人起疑。纸终究包不住火，如果姜楠吹牛的事情被拆穿，轻则受人耻笑，面子全无，重则耽误了别人处理事情的大好时机。而且，此后还有谁会相信他的话？

既然如此，还不如一开始就承认自己能力有限，拒绝朋友的请求。毕竟大家都是平凡人，能力有限也在情理之中。即便帮不上忙，相信朋友也不会苛责，总比为了一时要面子而失去了别人的认同与信任要好得多。

但在现实生活中，这种死要面子的例子比比皆是。比如一个人遇到朋友来借钱，自己本没有财力，但为了不让朋友瞧不起，便从邻居那里借来钱给了那位朋友。这个人觉得拒绝别人的要求就是无能的表现。为了维护自己的尊严，宁可让自己受罪或遭受损失，只有这样才让人觉得很了不起，虚荣心也得到了很大的满足。又如，赚了一些钱的人首先考虑的不是扩大再生产，而是购买一辆名牌好车，威风八面，唯恐别人看不起自己。还比如，在宴请宾客的饭桌上，为了显示对客人的尊重，菜肴往往丰盛之至，剩下的越多就越有面子，吃得一干二净就是没有面子，铺张浪费也不以为然。