第3章 巧妙利用人性的优缺点——人性潜规则(2)
其实，这种好虚荣、顾面子的行为，就其心理机制来说，是一种预期性的心理焦虑使然。好虚荣、要面子是攀比心理的伴生物，总是怀着一种不比别人差或超过别人的心理来显示自己的价值。而这种不务实际的心理焦虑，等于为自己设置障碍。
人是有期望的动物，当自己的现状与预期的目标相差甚远或与他人相比感到难堪、逊色时，为了取得高于他人或不低于他人的荣誉，就以预期性的目标来掩饰自己，结果适得其反。这种好虚荣、要面子的心理焦虑具有一定的普遍性，要调整这种心理状态，就应该客观地认识自己，不要对自己提出超出实际的期望值。
要懂得，人各有所长，也各有所短。以己之短追慕他人所长，常常力所不及。如果能够摒弃这种以虚假的幻象来掩盖自己的攀比心理，就会正确地认识自我，发现自己的长处，感觉到别人也有不如自己的地方，从而不再为自己不如别人而苦恼。只有具备这种心态，才能自得其乐，摆脱心理焦虑的困扰。
“打肿脸充胖子”，最终难免要贻笑大方。我们要明白，面子固然重要，但不必为了没意义的面子让自己吃苦受罪。在力不能及时，坦率地承认，适时转变方向，就会少些烦恼。
不要想当然，你所给的也许并不是对方想要的
亨利先生是一位富有同情心的绅士。与许多高傲的富翁不同，每次穷人向他乞讨时，他总是乐于施舍。如果时间允许，他还时不时地请那些饥渴难耐的可怜人吃顿便饭。因此，附近的穷人都很尊敬他，那些穷苦的孩子们更是把他当成最好的朋友。
这天，亨利先生在街上散步，忽然听到有人叫他的名字，是一个孩子的声音。他回头一看，是凯迪，一个经常找他玩儿的穷孩子，正在微笑地看着他。
亨利笑了，走过去问道：“凯迪，今天没去送牛奶吗？”
“已经送完了，亨利先生。”
“噢，找我有事吗？”
“是的，亨利先生。嗯，是这样的，您可以把那辆小电动车送给我吗？就是上星期被我们玩坏的那辆。”凯迪有些忸怩地说。
“可以，可是它已经修不好了，这样，我买一辆新的给你吧。”
凯迪说：“不，亨利先生，我只想要那辆旧的，可以吗？”
“不必客气的，可爱的小凯迪。”亨利笑道，“你不想玩电动车吧？我那里还有一个崭新的旋转木马，是最新式的玩具，孩子们都喜欢的，要不你拿去吧。”
“不，亨利先生，”凯迪窘得脸都红了，“我只要那辆旧的电动车就可以了，它对我很重要。”
“如果你坚持的话，当然可以。我去把那辆旧电动车拿给你。”
过了一会儿，亨利把电动车拿来交给了凯迪，凯迪向他道过谢，快乐地跑开了。
回到家中，亨利把这件事当成趣谈告诉给妻子听。“真是个奇怪的孩子。”他最后说。
妻子听完，沉思了一阵，说：“先不要说他奇怪，或许，那确实是有原因的。”
“是什么原因呢？不要新的，却喜欢旧的。”亨利没想出来，便去忙别的事了。
几天后，亨利在街上又遇到凯迪，凯迪再次为那天的事道谢。亨利笑道：“不必客气的，小家伙。不过，我可以问一下吗？你要它做什么用呢？它已经不能动了。”
“是这样的，亨利先生。前几天是弟弟的生日，而他那辆遥控坦克坏掉了，我想把电动车上的零件拆下来，把小坦克修好，这样他会很高兴的。结果确实如此。”凯迪的笑容像阳光一样灿烂。
“可是，送给他一辆新的不是更好吗？我说过可以买一辆新的送给你。”
“不一样的，亨利先生。那辆遥控坦克是弟弟五岁生日时，爸爸送给他的礼物，是他最喜欢的玩具呢。我把它修好后，弟弟一整天都很高兴，抱着它不肯放手，连姐姐给他买的新玩具都几乎没玩呢。”
“原来是这样啊。好的。”
亨利先生若有所思地回到房中，打开日记本写道：“很多时候，我们在表示对某人的友善时，总喜欢把自己认为最好的东西给他，可是我们忘了，那也许并不是他最需要的东西。”
的确如此。人们经常会给孩子一堆高级的玩具，给恋人昂贵的服装、首饰，给父母高级补品或金钱，然后就理直气壮地说：“我已经给了你最好的东西了，你还要怎样？”但是你可能没有注意到，这些往往并不是你关心的人最想要的。
有一对结婚多年的老夫妻要离婚了。在离婚那天，两人一起吃最后的晚餐，律师也在。
老头子颤抖着夹起一块最大的鸡腿，放在老太太面前。老太太却眼中含着泪水，激动得手也在颤抖。律师一看，心想，看来两人还是有感情的，不用离婚了。能让他们夫妻合好，也是一件好事。他刚要说话，可是老太太却起身推开门要走。律师追上去问：“为什么？”
老太太流着泪，激动地说：“这个死老头子，生活了一辈子，他却不知道我最讨厌最憎恨的就是吃鸡腿。”
律师回来后看到老头子在伤心地掉泪，就问他为什么要夹鸡腿给老太太吃？
老头子说：“我最喜欢吃的是鸡腿，我觉得天下最美味的就是鸡腿，我把我最喜欢吃的最好的东西给了她，她还有什么不满意的呢？”
可见，在生活和工作中，在和朋友们的交往中，你给对方的也许是你认为最好的东西，但并不一定就是对方想要的。所以，要给就给对方最想要的，不要把自已认为最好的强加给他人，也许那是对方最讨厌最不想要的。要想让对方满意，就要多沟通，多了解，给对方最需要的东西，哪怕就是那么一个轻轻的问候、一个微笑。
我们应多了解人情人性，要给别人想要的，而不是我们认为别人应该要的。那么，我们如何才能知道别人真正想要的是什么呢？
首先，在人际交往中，我们要真诚，要诚恳地去关心别人，设身处地地为别人着想。其次，我们要善于沟通。好的沟通者都是善于发问的人，我们要多问别人最关心、最感兴趣的话题，比如你平时都喜欢做什么，有没有什么特别的兴趣和爱好？你最怀念什么时候的生活？你人生中最有成就感的事情是什么？当你不开心的时候你会做什么？你最大的梦想是做什么……
沟通最主要的是问问题，问问题重要的是我们问的内容，而更重要的是问完问题，我们能不能真诚地去倾听别人的回答，并从别人的回答中找到别人的问题和需求，找到别人的特点和与众不同之处，进而表示由衷的赞美。只有这样，彼此才能建立起更深层次的信赖感。可以说，一次交谈是否成功的关键并不在于我们把自己的意思表达得多么完美，而在于我们让对方说了多少他们真正想说的话。
不仅如此，我们还必须学会从琐碎细微处见真情，也就是说从一些琐碎细微的小事中真诚地去关心别人。这样才能让别人真正感受到你是在发自内心地关心他，在乎他，他才会把你当成真正的知心朋友。当然，我们对自己的真心朋友也要以心换心，而不是借此去利用别人。因为在社会关系越发紧张的今天，人们很多的压力都来源于对别人的不信任。当他们好不容易找到一个真正值得自己信任的人时，他们几乎愿意把自己所有的压力和希望都交付给对方，而此时我们要做的就是借助对方对我们的信任，真心地对待对方。可以从每一件最细微的小事做起，比如天凉了提醒别人要添衣服，小心感冒，节日的时候给人送去祝福等等。
总之，少一些想当然，多一些真诚的沟通，给对方真正想要的，才是真正的关爱，才能真正打动人心。
总会有人看你不顺眼的，无需为此伤神
我们也许都读过下面这个寓言故事：
一位上了年纪的父亲和他的小儿子一起赶着他们的驴子，打算到市场上去卖。他们没走多远，就遇见了一群人聚集在井边谈笑风生。其中有一个人说：“瞧，你们看见过这种人吗？放着驴子不骑，却要走路。”父亲听到此话，立刻叫儿子骑到驴身上去。
走了一会儿，他们遇到了一群正在争吵的老头，其中一个老头说：“看看，这正证明了我刚才说的那些话。现在这种风气，根本谈不上什么尊敬老人。你们看看那懒惰的孩子骑在驴上，而他年迈的父亲却在下面行走。下来，你这小东西，还不让你的父亲歇歇他疲乏的腿。”于是，父亲便叫儿子下来，自己骑上毛驴。
过了一会儿，他们又遇到一群妇女。有一个妇女大喊道：“你这老头儿，你怎么可以骑在驴子上，而让那可怜的孩子跑得一点力气都没有。”父亲立刻又叫儿子坐在他的后面，两个人合骑着一头毛驴。
又走了一段路，经过一座教堂前，一位牧师叫住了他们：“喂！喂！请等一下，那么弱小的驴子让两个人骑，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”
“我们正要带这匹驴子去市场卖呀！”
“哦！这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了。”
“那么，该怎么办呢？”
“扛着驴子去吧！”
“好！就按照你说的办。”
父子俩立刻从驴背上跳下来，将驴子的腿捆在一起，用一根木棍将驴子抬上肩向前走。经过市场附近的一座桥时，很多人围过来看这种有趣的事，大家都取笑他们父子俩。吵闹声和这种奇怪的摆弄使驴子很不高兴，它用力挣断了绳索和棍子，掉到河里去了。
这个故事说明了一个道理：不同的人站在不同的立场，会有不同的看法。无论你怎样做，你都不可能做到让所有的人都满意。所以，做事要有主见，如果自己认为是正确的，就要坚持下去，不要被别人的意见所左右，更不要企图让所有的人都满意。像故事里的那位父亲，想让所有的人都满意，结果谁都不满意，还把毛驴弄丢了。
生活中有的人也会对别人的评价特别敏感，别人不高兴，他就以为是对他不满；人们在说悄悄话，他就感觉一定是在说他的坏话；对方的一声咳嗽，他就怀疑是对他的不敬；有人见到他点头微笑，他感到是别有含义；有时本来是互相开玩笑的话，这些人也会当成真事儿，反复琢磨半天，心情久久不能平静……
鸡毛蒜皮的小事会让这些过分敏感的人想入非非，作出错误的判断，他们对恩恩怨怨最爱斤斤计较，总是想当然地去观察世界，并自以为是，结果总有难以排解的心绪，更有甚者会发展为心理上的病态。
这种过分敏感的人会在生活中处处设防，时时疑心，多愁善感，活得很累。既要对付那些夸大了的矛盾，又要抚慰自己无中生有的痛苦，可谓劳心伤神。在与人交往的过程中，由于处处设防，便会让人对他敬而远之，朋友就会越来越少，人际交往也会变得不和谐。
有位朋友就常常怨声载道：“我们单位的人际关系太复杂了，张三对我有成见，李四说我的坏话，王五看我不顺眼……每天都有生不完的气，烦死人了。”情况是否真的是这样，我们不敢妄下断言，但应该明白，有人对你看不惯这是再正常不过的事情，任何一个人都不可能获得所有人的好评，不要为徒劳无功的事伤神。
要知道，每个人都会有自己的感觉，都会根据自己的想法来看待世界。因此，请不要试图让所有的人都对你满意，否则你将永远得不到属于自己的快乐。
有个画家，想画出一幅人人见了都喜欢的画。他把画好的画放在路边，在画旁放了一支笔，并附上一则说明：亲爱的朋友，如果你认为这幅画哪里有欠佳之处，请赐教，并在画中标上记号。结果，当晚上取回画时，整个画面都涂满了记号——没有一笔一画不被指责。画家心中十分不快，对这次尝试深感失望。
于是，他决定用另外一种方法再去试试。他又画了同样的一副画拿到路边。这次，他请每位观赏者将其最为欣赏的妙笔之处标上记号。结果，一切曾被指责过的地方，如今却都换上了赞美的标记。最后，画家不无感慨地说：“我现在终于明白了，无论自己做什么，只要使一部分人满意就足够了。因为有些人看来是丑的东西，在另外一些人的眼里则恰恰是美好的。”
这个故事再次说明，无论做什么事，你都不能让所有的人觉得满意。因为每个人都有他自己的看法和角度，为了取得支持，你可以尽量迁就别人的要求，但是你不能期望所有的人都对你感到满意。不管你做任何事，你打算怎么做，总会有人对你表示失望。把别人的看法和意见放在自己身上，只能造成一种失败。在仅涉及你自己追求的目标和做事方式等问题上，你不必太在意别人的看法，在追求成功的过程中，要学会信任和相信自己。
现实生活中我们也常常遇见类似的事情。比如说，当某人做了一件善事，引起别人的注意时，会听到各种截然不同的评论。张三说你做得好，大公无私；李四说你野心勃勃，一心想往上爬；上司赞你有爱心，值得表扬；下属则说你在作个人宣传……总之，各种各样的议论，有的如同飞絮，有的好似利箭，一一迎面扑来。即便你是好心，即便你尽了全力，但你不可能使所有的人都对你满意。所以说，不能被别人的舌头压死，只要走自己的路，凡事做到问心无愧就好。整天忧心忡忡地担心别人对自己的看法，只能是天下本无事，庸人自扰之。
做好自己应该做的事情就可以了，评价是人家的事情，只要是对的，是大多数人认可的，就已经够了，绝不要让某些人的闲言碎语影响自己，更不要因别人的眼光而苦恼。记住，有人看你不顺眼是再正常不过的事，无需为此伤神。
钓鱼之前，先要准备美味的诱饵
钓鱼不但要有好的渔具，还要放诱饵，这是众所周之的。不放诱饵，鱼不会上钩，要想钓大鱼，就要舍得下本钱。
日本人喜爱从中国传统文化中寻求经营谋略。比如姜太公钓鱼，是用小小的饵儿钓天下，这真是诱以小利取其大利。又如《孙子兵法》中，孙子强调“佯北勿从”“饵兵勿食”，这里的“佯北”“饵兵”都是诱敌出来的战术。日本人认为，孙子的“诱之以利”的“利”既可以是“兵”，也可以是牛羊、百姓、财物等。日本人在经营活动中重视智谋的运用，常常是用最小的代价谋取最大的利益。
日本企业经营的特色之一是劳资双方都坚信“劳方与资方同舟共济”。劳资利害关系一致的确很重要，但是，尤为重要的是公司要“盛情”对待职工使之深受感化，也可以说是“利而诱之”。
丰田公司为了最大限度地发挥职工的创造力，让职工能“爱丰田”，“忠于丰田”，树立起了“做一个努力、诚实，谦虚的丰田人是光荣和自豪的”意识。他们从物质上鼓励职工。表现为对职工的生活给予特殊照顾，把八成新和半新的小车廉价卖给职工，并且还发放无息购车的专用贷款等等。公司还经常发动职工提合理化建议，设重奖加以鼓励。丰田的“盛情”，使职工的潜在能力得到了充分的发挥，大量的合理建议不断涌现，使丰田不断受益。用这样的“小利”赢来“大利”，是企业家们经常采用的方法。
作为一个商人，要善用精明，不唯小利，寓精明于“笨拙”之中，舍小利以求大利，这才是成功之道。最可怕的敌人，不是你的竞争对手，而是你自己的眼前利益。大企业家之所以能创建并经营好企业，都是不为小利所动，注重企业的长远利益。
在现代营销中，要留住顾客，就必须舍小利，准备好美味的诱饵，这样才能获取源源不断的收益。
当初，美国柯达公司同时在27个国家推出大众化的“自动式”照相机。
柯达的广告说：“柯达照相机的专利，本公司绝不独占，我们允许所有厂家仿造。”