第7章 声东击西

【原文】

乱志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

【译文】

敌人乱得像丛生的野草，意料不到所要发生的事情，这是《易经·萃》卦中所说的那种混乱溃败的象征。因此，要利用敌人不能自主的时机去夺取胜利。

【浅析】

此计名出自唐代杜佑编纂的《通典》：“声言击东，其实击西”。此计是古今中外战争中最常用也最容易成功的计谋之一，它强调制造假象来迷惑敌人，虚虚实实，让敌人摸不着我方的真实意图而无所防范，从而我方便因此稳操胜券。

关于此计，古书上论述颇多。《百战奇谋》中说：“声东而击西，声此而击彼；使敌人不知其所备，则我所攻者，敌人所不守也。”

《淮南子·兵略训》：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东。”《武备摘要·火攻》：“利惊东而击西。”

“声东击西”一般在我方处于进攻态势的情况下使用。“声东”

是虚晃一枪，所击之“西”是主攻目标。使“西”成为敌方的不备之处或不及之处，是保证此计成功的关键。

“声东击西”之计既可用于突击，也可以用于突围。但是此计的发动之处仍在于“出其不意，攻其不备”，道理同“暗度陈仓”。此计的关键环节就是对敌情的掌握，实施之前要做到“知己知彼”。尤其“声东”要做到一是有的放矢，二是选择适当的方式。

【典故】

东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。

班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。

并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部队向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。

龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。

班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡较重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。

【案例】

稻盛和夫的“迂回”战术

“声东击西”有着广泛的运用，在战场上其效果是制造假象、引诱敌人做出错误判断，然后趁机突击或突围。在商场上，此计常用来与对手争夺同国内外的产品市场，虽然看似迂回行进，但是最终目的是为了寻找到有利时机，成功实现“击西”。

1962年，日本京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了抢占日本市场。

3年前，稻盛和夫和一个朋友共同创建京都窑业公司。他们拼命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美国制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，以引起日本厂商的注意，届时再来日本市场就容易多了。

美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。

尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里，推销行动全部都吃了闭门羹，但他最终没有放弃。

功夫不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了德国与美国许多有名的大工厂的产品而获得采用。

这是一个转折点，京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为着名产品后再回日本发展。京都公司就这样在日本打响了。

成功推销员的心理战术

“声东击西”应用于谈判或者销售中就是为了转移目标的注意力，旁敲侧击的打击对方，从而起到变相的提升自我价值的目的。也就是说，这一策略是把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。但是需要注意的是，作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，并在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的，即“击西”；在同对方的谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”

那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。

“您说的对。”弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”

最终，销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。但是，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。

在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但你向他介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多，要达到这个目的就不得不采取“声东击西”的计策来实现。谈判人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，而是通过“声东”的方式来麻痹对方，转移对方的注意力，要让他们的注意力引到产品的价值上来。因此，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。