第8章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考(7)
做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，逐渐实现他的人生目标。
“登门槛”效应在推销中的应用主要体现在推销过程中时机的把握上，首先，我们必须了解顾客完成消费行为的过程，一般来说，顾客完成购买行为的过程分如下几个阶段：
兴趣阶段。有些消费者在观察商品的过程中，如果发现目标商品，便会对它产生兴趣，此时，他们会注意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。当消费者对一件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，以做合理的评判。
联想阶段。消费者在对兴趣商品进行研究的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及它可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因兴趣商品而引起的联想能够使消费者更加深入地认识商品。
欲望阶段。当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开始想需要这件商品了，但是这个时候会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何，还有没有比它更好的？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但不会立即决定购买这种商品。
评估阶段。消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。
信心阶段。消费者做了各种比较之后，可能决定购买，也可能失去购买信心，这是因为：
商品的包装陈列或推销员促销方法不当，使得消费者觉得无论怎样挑选也无法挑到满意的商品；
推销员专业知识不够，总是以“不知道”“不清楚”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能肯定；
消费者对卖方信誉缺乏信心，对售后服务没有信心。
行动阶段。当消费者决定购买，并对店员说“我要买这个”，同时付清货款，这种行为对推销员来说叫做成交。成交的关键在于能不能巧妙抓住消费者的购买时机，如果失去了这个时机，就会功亏一篑。
感受阶段。购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果消费者对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。
到底怎样才能有效改变顾客的态度呢？以下介绍几种比较常见的方法。
1. 适当的信息重复
重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。不过，只有适当的重复才可以增加人们的接受性。过分的重复将产生惯性，会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。所以，聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以广告的反复播放来获得重复效果。可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
2. 唤起情绪的信息
大量研究表明，新信息激发的不同情绪状态对人的态度改变效应不同。美好的事物总会唤起人们愉悦的心情。所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。
一天，为了打发等人的无聊时光，我在商场的时装区里闲逛。
“小姐，今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的导购小姐向我介绍。
“哦，我只是随便看看。”
“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试。”“根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试看效果怎么样。”“没事儿，您试完了不买也没事儿，您就当尝试一下全新的风格，如果真的适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是？”导购小姐一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在我手上，“试衣间在那边。”
“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给您量身定做的一样！”……
就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，我买了那件衣服。
日常生活中有这样一种现象，在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的份量，则更容易达到目标。
心理实验证明了“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。
定律释义：
一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提高要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。
鼓掌效应
有一位商人喜欢吃烤鸭，就高薪聘请了一位有名的烤鸭厨师。
有一天，商人奇怪地发现厨师端出来的烤鸭只有一条腿，一连几天都是如此，商人也不好意思问。
这天中午，商人发现鸭子又是只有一条腿，他实在忍不住了，就问厨师：“这鸭子怎么只有一条腿，另外一条腿哪里去了？”
厨师回答说：“老板，鸭子本来就只有一条腿啊。”
“胡说！”商人生气了。
“不信我带你去看。”厨师说。
于是商人就跟着厨师到后院。当时正值中午，天气很热，鸭子都在树下，缩着一条腿而以单腿站着休息。
“老板，你看鸭子不都是一条腿吗？”
商人实在很生气，就用力拍拍手，鸭子受惊了，就站起来逃了。
这时商人反问道：“你看，鸭子不是有两条腿吗？”
厨师回答说：“老板，你如果早点拍拍手，那么鸭子早就有两条腿了。”
不吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到激励后，也会更加努力地对你，你也将可以得到更多的回馈。
赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系，进而达成交易并保持良好的关系。赞美对于推销员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使推销员出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的。
1. 因人而异
客户的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，推销员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得客户的好感。对于年轻的客户，不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子，可以赞扬其淡泊名利，知识渊博等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。
2. 详细具体
在和客户的交往中，发现客户有显著成绩的时候并不多见，因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。一般来说，赞美语言越翔实具体，说明推销员对客户越了解，对客户的成绩越看重。让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。试想，如果只是很含糊其辞地赞美客户，说客户很出色或者很优秀，就很难引起客户对推销员谈话内容的关注，有时候还会引起客户的猜疑，甚至产生不必要的误解。
3. 情真意切
说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信推销员，甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如，一个其貌不扬的女士，推销员硬要夸她美若天仙，就很可能遭到客户的反感。一旦客户发现推销员说了违心的话，最可能的判断就是这个推销员是不可信的。因此赞美必须出于真诚，确实是客户有可以赞美的地方，才能给予适当的赞美。如果推销员实在找不到客户可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，也不失为一种赞美对方的好方法，如赞美客户的孩子聪明伶俐等。
4. 合乎时宜
赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离，到交易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折，推销员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。赞美客户的时机选择是相当重要的，要选择恰当的时机向客户表示钦佩之情。
5. 雪中送炭
在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。推销员所需要面对的客户，很大程度上都是这类人。因此推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。推销员适时地对客户进行赞美，往往能够让客户把推销员当做知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。当然对于推销员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和客户拉关系来推销产品，只要推销员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。
此外，赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。
定律释义：
不吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机地送给那些喜欢它的人。他们受到激励后，也会更加努力地对你，你也将可以得到更多的回馈。
示范效应
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，在5分钟所能表演的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。所谓“眼见为实”，因为顾客既然亲眼看到，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
平庸的推销员常常以为他的产品是无形的，所以就不能拿什么东西来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得单调。
优秀的推销员一般都喜欢使用纸笔。他们都随身携带纸笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。你还可以把你的产品的好处写下来，或者和别的产品的好处相对比，你说明的内容就会一目了然。
优秀的推销员是怎样使他们的示范发挥最大的效用的呢？
（1）先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，顾客顺便可以松口气。
（2）要预先练习。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真，而且使观众觉得很自然为止。
（3）要随时记住“给顾客带来的好处”。要以顾客为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。
（4）示范的时候，要用你的产品去迎合顾客的需求，而不是要求顾客去顺应你的主张。
（5）尽量让顾客参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员：“要把相机递给顾客，好让他们自己亲自查看我们的产品”。
（6）在顾客开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强顾客想要拥有这个产品的欲望。
（7）在展示说明的时候，要让顾客同意你所提到的每一项产品的好处。
（8）操作产品的时候，要表示出珍重爱护的态度。比如，像鞋店的销售员拿鞋出来给顾客试穿之前，要把鞋子擦亮，珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让顾客看得清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让顾客有机会表示赞赏。
（9）要在示范中尽量使用动作。别只是展示你的机器——要操作机器给对方看；别只是展示图表——要当场画给对方看。
（10）假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方或使他联想，使他能获得生动的理解。
也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给客户，也一定会引起其注意。
举个例子，当你向客户推销太阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松地将伞打开，扛在肩上，再旋转一下，充分地展示出伞的风采，会给客户留下很深的印象，从而对你的商品产生好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么人的示范动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。例如，你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相碰击而不会破碎；同时，你再向客户说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊。