第9章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考(8)
常言道：若要顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到他们在接受你所推销的产品以后会得到好处。这一说法是相当富有哲理的，所以人们很容易接受。但在实际推销工作中，它又往往被人们所忽略。为了尽快引起顾客的兴趣，你可以在业务洽谈一开始就向顾客介绍你的产品到底有哪些具体优点，同时，还必须向顾客证明你的产品确实具有这些优点。
陈述某一事实与证实某一事实不能画等号。同样，重复你说过的话是一回事，用事实证实你说的话则是另外一回事。这两者之间不能画等号。做示范是向顾客证实所提供的产品确实具有某些优点的极好方法。熟练地示范你推销的产品能够吸引顾客的注意力，使他对产品直接产生兴趣。有时候你所推销的产品是不能随身携带的，在这种情况下，你可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具，向顾客宣传介绍你的产品。你应尽量少谈论产品而尽可能快地让顾客亲自检验产品的质量。让顾客亲眼看一看、亲手摸一摸，比其他任何一种方法都更具有说服力。
让顾客把千斤顶举起来，用力摔在坚硬的路面上，看他是否能把千斤顶摔坏。这种方法比任何口头宣传都更有说服力。如果你的涂料没有什么味道，那你就不必费口舌，而是让顾客亲自闻一闻，然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用，可以让顾客用各种错误的方法进行操作，看他能否把小型装置损坏。在事实面前，顾客只能相信这种小型装置确实质量可靠。为了向顾客说明一辆小汽车加速器的性能特点，你可不必让顾客看那密密麻麻的数据，只需邀请他和你一起外出试车，并且让他拿着秒表，这就足以使他心服口服了。如果你想说服顾客安装空调设备，让他到两间不同的办公室走走，体验一下。其中一间安装了空调设备，室内空气清新，凉爽宜人，而另一间没有安装空调设备，室内空气混浊，大有令人窒息之感。
因此，示范是你向顾客提供的一种证据。在进行业务拜访的准备工作时，你可以经常这样问一问自己：我要向顾客示范些什么呢？只有对这个问题做出了正确回答，做示范的目的才更明确，效果才会更好。
定律释义：
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达成的业绩。
皮革玛利翁效应
1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一次有趣的试验：他们对一所小学的6个班的学生成绩发展预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口吻通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单的人名是他任意选取的。然而让人出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步、性格开朗活泼、求知欲强、与教师感情甚笃。
为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？
这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也没有严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正。实际上他们扮演着皮革马利翁的角色。正是这种暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹”。这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应，他们把它命名为“皮革马利翁效应”。
“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。然而，遗憾的是，现实生活中人们似乎都已经遗忘“信任”“期待”和“赞美”这几个词了，他们对身边那些在生活、工作和学习中一时不理想的人们往往不是给予鼓励和耐心的帮助，而是讽刺、挖苦，并且总是用一种老眼光和轻视的态度冷落他们，使他们的自尊心和自信心大大地受到伤害以至于感到心灰意冷，气馁自卑，甚至性格孤僻、沉默寡言，长此以往，便使他们禀性难移了。
玛丽·凯化妆品公司的创始人玛丽·凯在她的畅销书《玛丽·凯论人事管理》里面写道：“每个人都与众不同。我真地相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。无论我见到什么人，我都竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让我感觉自己很重要。我立刻就对此做出反应和表示，于是奇迹出现了。”
这就难怪玛丽·凯能够成为美国历史上成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
没有人喜欢在别人的面前显得地位低微，即使是在做一件不太大的事情，你也要看到他做的事情的重要性。因为，任何事情都会有智慧的亮点，你要善于抓住那些亮点。
这实际上就是去设法让人们知道你对他们真地很感兴趣。下面是优秀推销员的经历。
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进店里，推销员就对他说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是推销员尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么，钢材还是混凝土？”推销员又提了个问题想让他谈下去。两个人就这样聊了起来。
还有一个推销员问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗？”
推销员做的只是让他们知道他重视顾客们的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。
等到有一天推销员真地去工厂拜访那位顾客的时候，那位顾客喜出望外。他把推销员介绍给年轻的工友们，而推销员则趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，优秀的推销员获得了更多的生意。
定律释义：
对每个人都重视，并养成一个良好的习惯，你就会发掘出更多的潜在顾客。没有人不喜欢别人的尊重，尊重的作用是相互的，你在尊重别人的同时，可能一个潜在的客户就产生了。
凡勃伦效应
你能想到日常生活品中有哪种植物的价格会气死钻石吗？在4月18日这个“死要发”的日子，在美丽的天堂杭州，就冷不丁冒出了一种：2两西湖龙井御茶，拍卖了14.56万元，也就是每500克72.8万元，也就是每公斤145.6万元，这个天价远胜黄金、贵比钻石。
美国制度学派经济学家凡勃伦如果活着，听到这个消息的话一定会嫣然一笑。凡勃伦这老兄最早注意到存在于消费者身上的一种商品价格越高反而越愿意购买的消费倾向，于是有了“凡勃伦效应”之称。在凡勃伦效应中的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受有钱人的欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。
“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示。
人人都有虚荣心，只是程度不同罢了，先看两个实例。
例一，某位保险推销员在和一位顾客进行沟通。
推销员：您每月的收入与花在其他方面的钱还不如抽一部分来为自己买一份保险。
顾客：是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣8000多元……
例二，在一家首饰商店里，一位顾客正在选戒指。
店员：您看看这款，价格还是比较实惠的。
顾客：哎哟，这哪行啊，我的项链2万多元呢，至少得和它相配才行吧……
有的顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。有很多时候推销员可以从顾客的表情和语言来判断出这类顾客，他们在与推销员沟通时会着重显示他们的高贵，即便有时在吹牛。
对待这类顾客要以熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。对待这类顾客有以下几种办法。
1. 赞美，甚至奉承
对待虚荣型顾客，即使你早已看出他在吹牛，也要假装糊涂地附和一阵：“你穿上它好漂亮啊！”“它真适合您的气质呀！”甚至奉承他/她道：“你真会买东西啊！”
像这种“谎言”，说上几箩筐也没关系，既给人家以快乐，又锻炼自己的口才，何乐而不为呢？记住，一个善于包容他人缺点的人，总比别人多拥有成功的机会。
当然，“奉承”的时候千万不能说漏了嘴。比如，“某公司早就有了比你先进得多的产品了”之类，易引起顾客的反感，相反，你可以说“某公司花了3倍的价钱才买到”来激发他的购买欲。
2. 刺激
比如，故意对对方说：“某明星虽然年纪也有你这么大了，可还是那么漂亮。”此时如果对方立即变脸或面红耳赤，您的目的便已达到，应立即采取补救措施，迅速说出该明星的若干不是来，批评一通，对方肯定会做出非常愉快的表情。
然后，你便接着先赞美你的嫉妒心强的这位顾客，而且最好跟不特定的多数人做比较，数出他或她的“优点”，效果会更好。
我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人有差距，他们需要得到别人的赞美才能够很自信地活下去。因此，满足客户的虚荣心也成了推销的重要内容。
推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。
虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，我们大部分人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往处处受制于人。正是因为人们普遍是这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近了，双方的交往就能向前迈进一大步。
在满足客户虚荣心方面，从事房地产的推销员表现得最为突出。这些推销员在正式上岗之前都要经过一系列的特殊业务培训，以期在与客户讨论住房时能够最大限度地表现出他的专业与真诚。他们会千方百计地取得客户的信任和认可，即使他们的最终目的只是为了钱。在取得信任的过程中，各种方法无所不用其极。其中最主要的方法就是恭维客户，满足客户的虚荣心。在购房谈判中，推销员会努力迎合客户的心理，对客户一知半解甚至是全然不通的房地产知识大加赞誉，客户便在虚荣心的满足中，忽略对住房重要细节和问题的考察，而头脑一热签下了合同。只要和客户熟了，以后的事情都好办。正如一位专家所说，没有阳台的楼房他就建议客户说没阳台的可以尽可能地减少灰尘进屋，或者说这样的房间利用率大；朝向采光不好的房子他就说对面的视野比较开阔，或者以该朝向附近的绿地多为借口。总之他会让客户觉得他始终是在为客户着想。
但是需要注意的是，巧妙的阿谀奉承虽然能够满足一些人的优越感，但是拙劣的奉承往往会激怒客户。因此，奉承一定要选择较好的时机和恰当的人。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对于他自己感到骄傲的事情加以赞美。
此外，对于推销员来说，还必须保证他的赞美不能说得过多，说得过多很容易使客户产生厌倦，认为这个推销员不够牢靠诚实。对不同客户的赞美应该是不同的，而且最好别在同一场合对不同客户同时加以赞美，这样显得推销员的赞美分文不值。
定律释义：
对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，警戒心自然就会消失，彼此的心理距离就会无形地拉近了。
光环效应
“光环效应”又被称为“晕轮效应”，最突出的表现为人们对人、对事物的看法。比如，如果认为某人具有某个突出优点，这个人就被积极肯定的光环所笼罩，并被赋予更多好感；如果认为某人具有某个突出缺点，这个人就被消极否定的光环所笼罩，甚至认为其他方面都不好。“爱屋及乌”“情人眼里出西施”也是这一效应的突出体现。
更有一种现象是“光环效应”的突出体现。在现实生活中，我们往往看到很多的名人广告，歌星、影星、体育明星所做的一些宣传更容易被消费者所接受，这种名人效应也给推销工作带来了很多启示。顾客往往会相信一些知名度高的、信誉好的商品，这是顾客“求名心理”的突出体现。