第7章 懂心理 会沟通 巧搭讪，一分钟和陌生人交朋友(3)

这时，特根保太太才走了出来，并且和特斯愉快地聊了起来。最后，特斯告诉她，如果在鸡房里都装置电灯，鸡会长得更快，蛋也下得很多。

两星期后，特根保老太太的鸡房里，安上了特斯向她推荐的电灯。

对于初次见面的人，你除了寒暄外，讲一些出其不意的话，常常能让对方吃惊，从而打破他们的心理“防线”，很想知道你为什么要这样说。这样，你的目的就达到了。

每个人在面对陌生人时都有一种防备心理，打通这个障碍有两种方法：一是接近，使其对你产生信任，从而解除戒备；二是出其不意，巧妙地绕过去。

攀亲认友，拉近距离

从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉地表现出更多的兴趣和热情，对与自己无关的则有一定的排斥。

一般来说，对任何一个素不相识者，只要事前作一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐，或近或远的亲友关系。而当你在见面时及时说出这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。

三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”就凭这一句话就使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。

有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国里根总统访问上海复旦大学。在一间大教室内，里根总统面对一百多位初次见面的复旦学生，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使一百多位黑头发黄皮肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。接下去的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。你看，里根总统这段开场白的设计是多么巧妙！

由于亲戚、老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。

在交谈中将这类关系点出，容易使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方地位在你之上或你之下，都能较好地形成坦诚相待的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“防线”。

林秀丽来北京已经一年了，经过几番摸爬滚打，现在终于有了一个属于自己的小文化公司，专门给各个出版社做校对。北京是一个文化的聚集地，而这样的文化公司超过几百家，一个外地人创立的小公司要想在北京站稳脚跟谈何容易。

林秀丽的公司最近情况不是太好，因为校对时出了一点小错误导致几家出版社都退了她的稿件。

这天，林秀丽打算到人教社探探情况，于是就挤上了公交车。也许是太劳累，她站着的时候一迷糊居然一下子坐在了一个人的身上。林秀丽赶紧向对方道歉。对方是一个中年人，戴着一副眼镜，很斯文。他说：“没关系，我看你是太累了。”林秀丽说：“是啊，在北京生存压力大啊。”

于是两个人就生存压力这个问题聊了起来。从对方的言谈中得知，他居然是一家出版社的总编。林秀丽很想结识他，可是从哪里入手呢？隐约中，林秀丽听出对方有一点东北人的口音，于是她试探地问了一句：“您是东北人吗？”“哦，这你都听出来了，我来北京十年了，我还以为我的口音早就变了呢，我是辽宁朝阳人。”“哇，真是太巧了，我是阜新的。”“哈，咱们不光是老乡，还是邻居呢！”“是啊，我们阜新除了有几座矿，其他没有什么突出的，不像朝阳还有很多风景名胜，而且你们的化石全国闻名。还好我们那里一所大学在辽宁还有点名。”“你是说辽宁工程技术大学？那是我的母校。”“真是太巧了，我也是在那毕业的。”

两个人大有相见恨晚的意味。中年人是总编，他有很多出版社的朋友，并且都介绍给了林秀丽。

与陌生人接触时，只要留心，就不难发现自己与对方有着这样或那样的共同点，像“同乡”“自己喜欢的地方”“自己向往的地方”、“自己认为的人间好去处”等就是与对方攀认的契机，就能与对方“沾亲带故”。比如，“大家是广州人，我母亲出生在广州，说起来，我们算是半个老乡了”“你和我都姓陈，五百年前咱们可是一家啊”，等等。攀亲认友型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。

没话找话，吸引对方

只要你敢于主动和陌生人说话，从此你就可以走出人际疏离的困境，活得自信而开心，对自己和他人充满兴趣和热情。

有很多人都有这种想法：跟一个陌生人说话，如果他能回应还好说，如果不理会的话该多丢人啊！可能，他会笑话我的！或者，他会不会以为我有不良企图啊……其实，这些都是多想了，跟陌生人说话远没有这么复杂。专家曾经做过调查，证实主动与陌生人说话时，对方通常表现出友好的态度，总体成功率在80%以上。

结交陌生人除了要有勇气外，还需要一定的技巧，就像前面所讲述的那样，“引起好奇”“攀亲认友”“投其所好”等。但是，有时因为各种原因你可能想不到该使用哪一种方法跟陌生交谈，这时，你就可以没话找话，先引起对方的注意，然后再根据情况找到双方共同的话题。

张力明在一家公司做销售，因为是第一次做这行，经验不够，所以业绩很差。其实他也明白，自己的性格有点内向，面对陌生人时不知道如何跟他们交谈，业绩差是情理之中的事。为此，他看了不少书，专门研究怎样跟陌生人打交道。

几天以后，张力明出差住在一家旅店，亲眼目睹了一场结交陌生人的示范：一个先他而住的人已悠闲地躺在床上欣赏电视节目，后来又有几个人住进来。其中有一个人放下旅行包，稍事休息，冲了一杯浓茶，然后环顾了一下，目光落到了先来的人身上：“师傅来了好久了？”“哦，我是最先住进来的，不过也只比你们早了一刻钟。”“听口音是山东人啊？”“噢，山东枣庄人！”“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前我因为生意上的事还去了一趟枣庄呢。”

听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，两人从枣庄和铁道游击队谈开了，不知详情的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字。枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。

张力明有些惊讶：人与人之间从陌生到熟悉就是这样简单啊！看来，我之前对陌生人的一些想法真是太多余了。

的确，那两个人从相识、交谈到成功，只是因为一个人没话找话，继而引出了“枣庄”“铁道游击队”这个都熟悉的共同点。

没话找话说起来也算是一个小技巧，一般称这种技巧为搭讪，即主动和陌生人交流。搭讪的人，有机会把陌生人变成自己的朋友；而不搭讪的人，在受了传统社会僵化思维的影响，把搭讪这个结合了勇气和良好沟通能力的行为给妖魔化后，却永远只能停留在无尽的懊悔之中。

搭讪是考验一个人沟通技巧和整体修养的最好试练。一次成功的搭讪中蕴含着智慧和勇气，那也是一门艺术。

有一家公司要招聘一名经理，在应聘者之中，有两个人的表现非常好，公司有意从他们中间聘请一位。在等待结果的时候，一个应聘者并没有安静地坐下来，而是走到前台跟一位小姐搭讪，说了一会儿话。那位小姐跟他说了一些公司的事。

当两个应聘者再次坐到面试官前面的时候，那个跑去跟前台搭讪的人根据自己掌握的情况对公司提出了一些新的看法并说了几点建议。

结果可想而知，那个提出了新的看法并说出建议的人被聘用了。

没话找话总比无话可说要强得多，至少可以给双方一个机会，而无话可说根本没有机会，相较而言，结交陌生人，你至少要给自己一次机会。

真诚问候，博取好感

现代社会人们物质生活日益丰裕，但“鸡犬之声相闻，老死不相往来”也并非天方夜谭。生活在同一栋楼里的人常常不知自己对面住家姓谁名谁。在走廊、过道中邻居们相遇也漠然而过，谁也不愿用真诚的问候抢先招呼对方，许多人对这种人情淡漠、世风日下忧心忡忡。

其实，只要说出一句问候的话，你就会发现，别人与你一样正渴望捅破这一层妨碍友情的纸。大方而主动地伸出友情的手，你面对的将是善意的笑脸。

与陌生人之间交往也是这种情况。想结交陌生人，你最应该做到的就是主动热情。向对方致以真诚的问候，就能消除对方的陌生感，会让对方感到亲切。这也是能够让对方接受你的最好方式。

小肖是一个业务员，一年中有大半年的时间都在外面跑，于是，汽车、火车等交通工具就成了他的第二个家。

以前，小肖一坐上车就眯起眼睛打盹，或者买一份报纸、一本杂志自己埋头看。时间长了以后，自己也感觉很无聊。向四周看看，又都是陌生人，他也鼓不起与他们交谈的勇气。

一次偶然，小肖看了一本关于人际交往的书，这才明白，其实陌生人并不可怕，只要真心结交，他们都会成为朋友的。明白了这些，小肖的心情豁然开朗。

以后再出差，小肖都经常主动同周围的人打招呼，“您好，您也是回家探亲吧。”或者说：“您好，是不是坐车很累啊？”于是原本陌生的人聊了起来。每次坐车都能认识几个朋友，分手时互相留下电话，像老朋友一样亲切，几十个小时的旅途也过得非常愉快。

问候的话，是社交中双方最初见面时都要用到的应酬语，它就像是一首优美乐曲的前奏，并不是无足轻重的。实际上，真诚的问候是开始双方交谈的最好的铺垫。所以问候不是简单地打招呼，而是一种必要的沟通技巧。

向初次见面的人问候，最标准的说法是：“您好！”“很高兴能认识您”“见到您非常荣幸”。

比较文雅一些的话，可以说：“久仰”，或者说：“幸会”。

要想随便一些，也可以说：“早听说过您的大名”“某某某人经常跟我谈起您”，或是“我早就拜读过您的大作”“我听过您作的报告”，等等。

想显示自己的热情，用语则不妨显得亲切一些，具体一些，可以说“今天可真热啊”“参加宴会的人真多”，也可以讲：“您气色不错”“您的发型真棒”“您也是刚到这里吗”“今天的风真大”“您跟朋友一块来的？”

问候语不一定具有实质性内容，而且可长可短，需要因人、因时、因地而异，但它必须具备简洁、友好与尊重的特征。

问候语应当删繁就简，不要过于程式化，像写八股文。比如，两人初次见面，一个说：“久闻大名，如雷贯耳，今日得见，三生有幸”，另一个则道：“岂敢，岂敢！”搞得像演出古装戏一样，就大可不必了。

问候语应带有友好之意，敬重之心。既不容许敷衍了事般地打哈哈，也不可用于戏弄对方。“来了”“瞧您那德性”“喂，您可真够胖的啊”等，均应禁用。

当别人介绍你认识对方时，应当跟对方寒暄。若只向他点点头，或是只握一下手，通常会被理解为不想与之深谈，不愿与之结交。

善于向别人介绍自己

自认只见过一面的对象必能牢记自己的想法，其实是傲慢的想法。如此一来，永远也无法让别人记住你，即使是第二次或第三次见面。希望对方记住你，就必须详细报出姓名。

跟陌生人结交，你还可以从自我介绍开始，相较于前面的方法而言，自我介绍是最正式、最庄重、最容易被别人记住的方式。自我介绍是向别人展示你自己的一个重要手段，自我介绍得好不好，甚至直接关系到你给别人的第一印象的好坏和以后交往的顺利与否。而且，自我介绍不仅仅是展示自己的手段，同时，也是认识自我的手段。古人云：“知人者智，知己者明”，常言道：“旁观者清，当局者迷”，可见，要想认识自我，给自己一个准确的定位不是一件容易的事情，而通过自我介绍，会对自己进行一个有意识的梳理。

著名作家张恨水有一次应邀到成都大学作演讲，他是这样开头的：“今天，我这个‘鸳鸯蝴蝶派’作家到大学里演讲，感到很荣幸，我取名‘恨水’不是什么情场失意，我取名‘恨水’是因为我喜欢南唐后主李煜的一首词《乌夜啼》，‘林花谢了春红，太匆匆！无奈朝来寒雨晚来风，胭脂泪，留人醉，几时重？自是人生长恨水长东！’我喜欢这首词有‘恨水’两字，我就用它作为笔名了。”

面对陌生的学子，张恨水以解释自己的名字为开场白，短短的几句话既澄清了听众心中的迷雾，也使这些青年学生为大作家的纯朴、坦率而折服，“张恨水”这三个字可能会一辈子印在他们的脑海里，真可谓一举两得。

在社交活动中，想要结识某人或某些人，而又无人引见，此时自我介绍就是最好的方式了。自我介绍的内容，可根据实际的需要、所处的场合而定，要有鲜明的针对性。

一次非正式聚会中，有两位初出茅庐的大学毕业生，他们都想结交举办此次聚会的主人张先生。张先生是一个商业奇才，不到十年时间就已经把自己的业务拓展到欧洲去了。