第8章 懂心理 会沟通 巧搭讪，一分钟和陌生人交朋友(4)
男生A这样介绍自己：“您好，我叫某某，今年刚毕业，正在找工作。”张先生当时有点愣，头一次听人这么介绍自己，只好接话说：“是吗？那加油啊，祝你早日找到满意的工作。”
其实，A的自我介绍有些不得要领。首先，张先生和他完全不熟，在对他的性格和特长一无所知的情况下，A传达给张先生一个他正在找工作的讯息，属于无效信号。自我介绍尽管只是简短的一两句话，但吸引别人的也许正是开篇的某个亮点。
就这点而言，B做得更好一些。他介绍自己的方式是拉近距离形成对比：“您好，听说您是一位商业奇才。”张先生赶紧说：“哪里算奇才，只是别人抬举罢了。”他笑吟吟地说：“我对做生意也很有兴趣，不过我更喜欢电子商务，我是一个商业学院刚毕业的学生。”
张先生对电子商务很有兴趣，这样他们就以电子商务为话题聊了起来。
在社交活动中，如希望新结识的对象记住自己，作进一步沟通与交往，自我介绍时除姓名、单位、职务外，还可提及与对方某些熟人的关系或与对方相同的兴趣爱好，如“我叫谭兆英，是高乐音像出版社的财务主管，我与您夫人是同学”“我是李海星，是新兴文化公司经理，我和您一样也是个球迷”。
若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人员介绍自己时，还应加一些适当的谦辞和敬语，如“各位来宾，大家好，我叫王伟晨，是华东大学的教师，今天向大家谈谈自己在工作研究上的一些心得，有不当的地方请给予指正”。
进行自我介绍，要简洁、清晰，充满自信，态度要自然、亲切、随和，语速要不快不慢，目光正视对方。在社交场合或工作联系时，自我介绍应选择适当的时间，当对方无兴趣、无要求、心情不好，或正在休息、用餐、忙于处理事务时，切忌去打扰，以免造成尴尬的局面。
在某些公共场所和一般性社交场合，自己并无与对方深入交往的愿望，作自我介绍只是向对方表明自己身份。这样的情况下只需介绍自己的姓名，如“您好，我叫许明君”“我是江佑林”。有时，也可对自己姓名的写法作些解释，如“我叫陈宇华，耳东陈，宇宙的宇，中华的华”，以加深别人对自己的印象。如果因公务、工作需要与人交往，自我介绍应包括姓名、单位和职务，无职务可介绍从事的具体工作，如“我叫陈昌礼，是大华公司的销售经理”“我叫蔡建新，在中海公司从事财务工作”。
在某些情况下，你要向对方介绍自己，对方不一定会接受你，而要做一些事来让对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时你也可采取迂回的技巧，让对方在不知不觉中认识你、接纳你。如“我认识一个人，他能帮助你……”“我知道有一个人的想法与你一样……”
如果你不经常出入交际场合，每隔一两个月才有机会认识一位新朋友，那你应该会记住他的名字。可如果你属于“觥筹交错”的上流一族，热衷于参加各类聚会拓展人脉，那么，记住别人是一门功课，让别人记住你则是一门技巧。
要想在很短的时间内结交陌生人，就需要你能够把双方的交谈持续地进行下去。交友成功的机会有多大，很大程度上取决于你的谈话能力。能力强的人能把对方牢牢地吸引住，话说得让人觉得舒服。能力不强的人，会把交谈的过程变得索然无味，把本来想与你结交的人赶走。
把对方作为交谈的重点
大多数人与他人交谈时喜欢谈论自己，想要使对话深入，让对方记住你，最好把对方作为交谈的重点。
跟初次相见的人交谈时，多说一些有关对方的话题，他们往往会表现出很大的兴趣。如果你多提一些“你……”的问题，他们会很高兴地回答问题或者给予意见。
因此，你在开口之前，先观察一下对方穿着什么、在做什么、在说什么、在读什么，然后，你再以“你”字为中心与他们交谈，就会得到他们热烈的回应。比如，“你这件夹克很有趣。能不能说一下，这个标志代表什么？”“你在这里射箭是最棒的。你都参加过什么训练？”“你在董事会上的发言精彩极了，能不能说一说，你为什么觉得太阳能的开发速度不够快？”“你看上去一副失落的样子。我能帮上忙吗？”“啊，我们不是在安利公司的会议上见过吗？你是怎么加入安利的？”
如果对方是一个警察，你就可以说：“当警察很威严，你能不能告诉我想当一名警察该怎样做呢？”
跑步的时候看见一个人可以说：“你穿什么牌子的跑鞋？为什么选了这个品牌？”
在餐馆时可以问一个人：“不介意我和你坐一桌吧？”（作家亨利·米勒从来都不愿意独自就餐，所以经常使用这句话。想一想，如果他去了旁边空着的桌子，他就会错过认识成百上千人的机会。据调查显示，20％的人会拒绝这个请求，他们通常会抱歉说在等朋友，或者有很多事情要做。）
在聚会时可以问：“你怎么也参加这个聚会啦？”（澳大利亚一位研究人际交流的专家艾伦·皮斯曾经就这样一句常用的客套话做过试验，“你怎么也在这里？我们好像在哪儿见过吧？”最令他难忘的一个回答是：“也许吧，我在动物园工作。”）
一些人倾向于直接表达对对方感兴趣的话语。比如，“嗨，你看上去很可爱，很想跟你认识一下。”或者“嗨，我在这儿碰见你好几次了。我觉得我应该过来作一下自我介绍。”他们认为这种直接的方式比其他微妙的方式更能给对方留下深刻印象。当今社会有这么多人、这么多刺激因素，给人留下印象是最关键的。
为什么“你”字当先在人际交往中会起到这么大的作用呢？
心理学家作出了解释：当我们是小婴儿时，我们都认为自己是宇宙的中心。任何东西都是我、我自己、我的，而世界上的其他事物都是为我服务的。我们那个时候是自我为中心的小人，我们的小脑袋不管遇到什么事情，都会本能地问：“那和我有什么关系？”当我们长大后，这种思维习惯实际上也还是没有改变，只不过成年人学会了用文明礼貌的面具掩饰自己以自我为中心的意识。而大脑呢，仍旧直接、本能、一成不变地在我们和外界打交道时，会提问自己：“那和我有什么关系？”
为了解释这个问题，我们可以以事例做说明。
比如，一个男大学生看见了一个女大学生，很想结交她，就想了一个请她吃饭的主意，他就对女大学生说：“咱们学校外边新开了一个非常好的餐馆，晚上陪我去那里吃点什么好吗？”
女大学生在作出答复前，心里就会琢磨一番：“‘非常好’，他说的是饭菜还是饭馆的装修呢？”她甚至会继续想：“应该是说饭菜吧，他说‘非常好’，我会不会喜欢呢？”她这么一想就会犹豫了，男大学生也可能会察觉到对方的犹豫，这么一来，谈话也就不怎么让人觉得高兴了。
要是换一种说法，男大学生可以选择说：“咱们学校外边新开了一家饭馆，你肯定喜欢！今天晚上咱们去那里吃点东西吧？”
这样表达的时候，强调了“你肯定喜欢”，男大学生已经首先潜在地帮女大学生解答了心里将要出现的问题，这样她就更容易接受邀请。
这就是“你”字的力量。
假设你在参加一个会议，一个与会者提出了一个问题，他肯定喜欢听到你说“这个问题提得很好”。
销售人员不能对客户说：“这个问题很重要……”而要通过这种说法来肯定对方：“你说的这个问题很重要……”
进行商业谈判的时候，代替“事实将证明……”而使用“你会看到事实将证明……”会更有说服力。
使用“我”的次数越少，你在人们的眼里就显得越理性。事实上，善于社交的人相互间谈话时使用“你”的时候总是要比“我”多。
所以，在跟陌生人说话时，每个句子前面都尽可能地加上“你”字，你就会立刻抓住听众的心。这个技巧可以赢得很多积极的反应，可以使对方产生自豪感，节省额外的思考。总之，想要人们夸你说话水平，想要赢得人们的尊重和爱戴，千万记得随时随地把“你”字挂在嘴上。
投其所好，满足对方
如果有意或无意地触及对方的短处或是说了对方不愿意听的话，对方的自尊心会受到伤害，就会感到扫兴，感到“话不投机半句多”。
满足别人的心理需求达到自己的目标，是人际交往中最重要的一个原则，尤其在面对陌生人时，一开始就说一些对方感兴趣的话是一种很重要的沟通技巧。你在与对方交谈之前，先侧面打探一下他喜欢什么，擅长什么，或者留心对方与别人交谈的话题，找出对方对什么感兴趣，这样跟他交谈的时候，他就会觉得你是一个了解他的人，产生一种被尊重的感觉，他自然就会很乐意与你交往了。
日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事：被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是，初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴大发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机。
人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初识者交谈时，如果以直接或间接的方式以对方的长处作为开场白，或者是以对方感兴趣的事情作为开场白，就能使对方高兴，对你产生好感，交谈的积极性也就得到极大激发。
一次，美国华盛顿市长在北京举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心并彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意、步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
心理学家阿布拉汉姆·马斯洛把人类的需求看成是有等级层次的，从最低级的需求逐级向最高级的需求发展。在这些需求中，有两点很值得注意：第一是归属或取得他人承认的需求，也称为爱的需求或社会需求，人需要有所归属，并为别人所承认。第二是尊重的需求，它包括对成就或自我价值的个人感觉以及他人对自己的认可与尊重。
开场白中的“投其所好”就是利用了这两点，以达到结交陌生人的目的。
某市文化公司要建一座影剧院。一天，公司王经理正在办公，家具公司李经理上门推销座椅，一进门便说：“哇！好气派。我很少见过这么漂亮的办公室，如果我也有一间这样的办公室，我这一生的心愿就满足了。”李经理就这样开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅扶手说：“这不是香山红木吗？难得一见的上等木料。”
“是吗？”王经理的自豪感油然而生，并说：“我整个办公室是请深圳装潢厂家装修的。”又亲自带着李经理参观了整个办公室，介绍了计算比例、装修材料、色彩调配，兴致勃勃，满足之情溢于言表。
如此，李经理自然就拿到王经理签字的订购合同。同时，互相都得到了一种满足。
李经理没有直接赞赏王经理有品位、有见地，而只是说起了王经理办公室的豪华气派，令对方倍感自豪，兴致大发，于是拉近了与陌生人之间的感情。
“投其所好”，原意是为达到某种目的而迎合对方的爱好，即通过满足对方心理需求这一手段达到彼此相通的目的。事实证明，与陌生人多说些他喜好的话题，很容易使人产生理解和共鸣，继而就会带来谅解和愉快的合作；反之，则会产生排斥和拒绝。要使对方从消极到积极、从拒绝到合作，就需要积极进行引导、启发。“投其所好”正是产生这样一种效果的方法。
巧妙地用幽默增进友谊
幽默是人类独有的特质，是一种智慧的表现。具有幽默感的人无论到何处都受欢迎，它可以化解许多人际的冲突或尴尬的情境，能使人的怒气化为豁达，亦可带给别人快乐。
幽默是思想、智慧和灵感在语言运用中的结晶，也是一种具有良好修养的标志。幽默总是与智慧结伴同行的，每一个具有幽默感的人都有随和亲切的性情、宽广的心胸以及洞察一切的机灵。
在与陌生人的沟通中，幽默的作用是不可低估的，它是提高人的大脑和整个神经系统的张力及充分发挥潜力的重要条件。恰到好处的幽默可以活跃双方交谈的气氛，能使对方感到轻松和愉快，使沟通效果更趋完美。
如果双方有一点小摩擦时，那些缺少幽默感的人才会把事情弄得越来越僵，而有幽默感的人却能使一切迎刃而解。
有一个故事谈到，当发现餐厅侍者送上来的一杯啤酒里有只苍蝇时，不同国家的人会作出不同的反应：英国人以绅士的风度吩咐侍者：“换一杯啤酒来！”日本人会让侍者去叫餐厅经理来训斥一番：“你们就是这样做生意的吗？”虽然侍者会给他们换，然而心里很不情愿。对此，美国人会说：“以后请把啤酒和苍蝇分开放，让喜欢苍蝇的客人自己混合，你看怎么样？”侍者笑了，马上换了一杯。
这个故事虽然是虚构的，但却形象地反映了幽默在沟通中所起到的作用。