第15章 登门槛效应：逐渐渗透终于完成了得寸进尺的计划

在现实生活中，我们不能否认人性中的自私因子。在各种利益的驱使下，我们做出的行为反应总想最大化地利于自己。不能极端地认为每个人都有这样的因子，但绝不可否认大众普遍存在的利益问题。利于自己没有错，关键是看如何进行取舍，如何在不伤害大众利益和情感的基础上最大效益于自己，这需要我们深刻思考。

我们生活在复杂的环境中，我们的行为受到各种各样因素的影响。在利益冲突的挣扎中，如何更巧妙、更机智地攻破对方所设的心理陷阱，我们需要掌握很多的心理学知识。从心理学角度来讲，任何行为反应都有相应的心理设想。在人与人的交往中，难免会不经意地走进对方领域。在交互作用中双方如何能够获取利益最大化，我们可以从下面几个常见的心理学效应中获得一些启示。

在日常生活中，我们经常会见到这样的场景，甚至有时候我们也是参与者之一：人们在商场购物时，如买衣服，服装柜台前的导购小姐会极其热情地建议顾客免费试穿一些衣服，并多次强调如果不合适，可以选择不买。当你穿上之后，她会赞美你是多么漂亮，这衣服穿到身上是多么合身，好像这件衣服就是为你量身定做的。听到这样的赞美词，顾客由于虚荣心通常会购买这件衣服，尽管这件衣服并不是自己最喜欢的风格。顾客在购买数码产品时，一般最基本的配置价格往往会很便宜，再增加配置的同时，价格也会增加。但很少有顾客购买最低配置的产品，虽然最低配置已经足够自己使用。顾客在商家的劝说中不断增加数码产品的升级配置，虽然超出预算很多，但还是欣然接受。在教学中，有经验的老师会很有技巧性地要求学生从学习、生活中的一些小细节方面进行提高，之后再给他们提更高的要求让他们来完成，其结果是学生们获得更快、更健康的成长。心理学上把这些现象称为登门槛效应，即当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能会接受一项重大的、不合意的要求，该效应又被称为得寸进尺效应，是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年从“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

弗里德曼与弗雷瑟让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由时，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去并使态度改变成为更持久的支持。

不言而喻，后一组的居民同意率之所以超过半数，是因为在这之前对他们提出了一个较小的要求；而前一组的居民同意率之所以不足20%，是因为在这之前对他们没有提出一个较小的要求。换句话说，后一组的居民同意率之所以高于前一组，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高、较难的要求，因为它费时费力又难以成功；相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是登门槛效应对人的影响。

据报载，在一次万米长跑赛中，某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。记者纷纷问其奥秘，她说：“别人都把一万米看作一个整体目标，我却把它分成十段。在第一个千米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个千米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个千米时都保持了领先，并超出一段距离，所以夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高。”

该运动员成功地运用了登门槛效应，把较难的不易达到的目标分为较小的、更易做到的小目标，然后一步步攻克，最后取得了胜利。

登门槛效应可应用于生活中的方方面面，例如，在教育教学活动中，对学习有困难的学生，老师不宜一下子对他们提出过高的要求，而应先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。当然，老师在制定目标时，不能“一刀切”，一定要考虑学生的心理发展水平和心理承受能力。了解哪些学生适合较高要求，哪些学生适合比较低的、缓慢的进步。

通过分析不同层次学生现有的发展水平，根据不同素质、不同能力层次的学生的基础与表现，制定不同层次的、具体的目标，由浅到深，由低到高，由慢到快，逐步渗透，使学生经过努力能够达到，即“跳起够得着”，从而使每个学生都能获得成功的喜悦。因此，老师在教育过程中，应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标，或者说迈过了一道“小门坎”后，再让他实现中期目标，最后是远期目标，这样实行起来对学生的成长更为有利。

了解了登门槛效应，我们还可以把它应用到日常生活中，使我们轻松地面对许多问题。例如，当你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝。如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。一般来讲，成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。

男士在追求自己心仪的女孩时，如果一开始就提出要与对方共度一生，恐怕只会让对方觉得态度不认真或轻浮，会把对方吓跑；相反，如果懂得善加利用像看电影、吃饭等小要求来逐步接近对方的策略，对方接受的可能性会更大，成功的概率也会更高。

此外，本节一开始讲到的商家的策略，我们应该做到心中有数。要善于观察对方采用的心理技术，最好是根据自己的实际状况，购买性价比最佳的商品。登门槛效应在我们日常生活中是随处可见的，要学会善加利用此效应，一步步地成长。